«По каждому виду сыра у нас 5-10 поставщиков»

В планах владельца «Сырного Сомелье» Александра Крупецкова — расширение интернет-торговли и открытие точек сети в новых городах 

В своей лекции* владелец сети элитных лавок «Сырный Сомелье» Александр Крупецков  рассказал, как кардинально поменять сферу деятельности, пережить санкции, построив прибыльную монопродуктовую сеть, и дал рекомендации правильного выстраивания взаимоотношений с поставщиками.

Очень хотел начать свое дело

Сырное дело – интересная ниша, которую пока еще можно занять. «Сырный Сомелье» — это микробизнес, с оборотом 30 миллионов рублей в год мы пока не дотягиваем даже до категории малого. Сейчас у нас 16 магазинов – четыре своих в Москве и двенадцать по франшизе в других крупных городах. Развивается «Школа сыров», где проходят мастер-классы, дегустации и обучающие курсы по подготовке сырных сомелье. Мы также основали первую в стране премию «Лучший сыр России», лауреаты которой отправляются на международный конкурс.

По образованию я программист, математик. Работал в IT-сфере, руководил проектом в банке, но в какой-то момент понял, что нужно начинать что-то свое, пока есть возможность. Еще работая на старом месте, сделал сайт о сыре — за четыре месяца до открытия лавочки. Нашел копирайтера, он заполнял сайт переводными статьями с красивыми иллюстрациями, которых в Рунете почти не было.

Переломным моментом стал день, когда нашлось помещение для магазина по адекватной цене. Решать нужно было быстро. Совмещать работу в банке и магазине я не хотел, согласился на 15 квадратных метров на станции «Новослободская» и уволился.

Открытие первого магазина обошлось в 700 тысяч рублей: 300 тысяч – закупка товара, 200 тысяч – ремонт помещения, остальное – оборудование и т.д. Это были деньги, отложенные на новую машину. Вместо машины получился маленький, красиво оформленный магазинчик, в котором была касса и два прилавка. Правда, вскоре выяснилось, что место было очень неудобным для посетителей, через год оттуда пришлось съехать и оставить всю «красоту», которая там была.

После этого я принял для себя решение, что больше никогда не буду вкладываться «в бетон», потому что дорогостоящие вложения не оправдываются при краткосрочной аренде, которую может позволить себе малый бизнес.

Сейчас наши магазины модульные – практически все, включая оформление, можно вынести. Мы ищем разные варианты субаренды – винотеки, кофейни, пекарни, позиционируя себя для арендодателя как инструмент привлечения дополнительного трафика. Сегодня у нас в Москве 3 магазина в субаренде и один в аренде.

Александр Крупецков: «Среднестатистический покупатель «Сырного Сомелье» – женщина 25-34 лет, которая была за границей, пробовала европейские сыры и теперь ищет похожие либо для себя, либо в подарок».

Как пережить санкции

Через месяц после открытия магазина правительство ввело антисанкции на некоторые европейские продукты, в число которых попал и сыр. Для меня это стало крайне неприятной неожиданностью — большая часть ассортимента была из Европы. Поэтому на все свободные деньги я закупил европейских сыров, забил холодильники у себя и у родственников и продавал их еще несколько месяцев. Это было правильным решением — сразу после эмбарго у людей резко вырос интерес к качественным сырам, они стали приходить в мой магазин, где еще сохранялся привычный им выбор.

Однако запасы истощались, и я стал ориентироваться на швейцарские сыры, которые не были под запретом. Пришлось также закупать продукцию из Туниса, Бразилии, Аргентины, Марокко, Ирана и других стран. Она была хороша по качеству, но не так известна, как, например, итальянская. Эмбарго подстегнуло интерес к сыру не только покупателей, но и СМИ. Оказалось, что в России мало кто был способен интересно рассказать о сыре. Я к тому времени уже обладал определенными знаниями и мог сказать пару слов на эту тему.

Начали приезжать телеканалы, снимали сюжеты о сырной лавке, это было определенным плюсом для бизнеса. Большую роль сыграл и интернет-магазин. Первые два месяца я работал в минус. На нормальные обороты — 300-400 тысяч рублей в месяц — мы вышли только к ноябрю 2014 года, когда начали собирать подарочные сырные корзины.

Оказалось, что многие люди не готовы покупать себе дорогой сыр, но готовы его дарить. Конец года и сейчас для нас самое лакомое время — на новогодние корзинки приходится примерно 25 процентов продаж. В декабре работаем круглые сутки – днем заказ поступает, а к ночи он уже готов. Вообще, хороший сыр – это универсальная валюта. Первый сайт мне обошелся в 10 кило сыра. Сейчас у нас есть человек, который умеет хорошо и красиво описать наш товар для интернет-магазина – мы ему тоже платим сыром.

Можно ли рассчитывать на отечественных фермеров

В России на момент эмбарго с производством сыров было все очень плохо. Сейчас ситуация постепенно меняется – у нас уже научились делать хорошие сыры, которые быстро созревают. Когда стали появляться сырные фермы, я разнообразил поставки отечественным производством. Фермерам трудно найти каналы сбыта — у них маленькие объемы, они не интересны сетям и поэтому рады сотрудничеству с нами на выгодных условиях.

Однако у них могут возникать проблемы со стабильным качеством и ритмичным производством. По каждому виду сыра у нас порядка 5-10 поставщиков, которые могут заменять друг друга. Вся продукция, попадающая в магазин, должна иметь сертификат. У нас есть экспертная комиссия, которая оценивает вкус сыра на нескольких дегустациях. Каждую новую поставку мы обязательно пробуем перед тем, как пустить в продажу.

Ежемесячно мы также случайным образом выбираем несколько сыров, которые отдаем на независимую экспертизу. Этот ритуал обходится нам в 15 тысяч рублей в месяц, но мы его никогда не нарушаем. Мы бываем у всех наших поставщиков и стараемся заглянуть в каждый уголок. Например, есть современная ферма с автоматизированным дойкой коров, но единственная вещь, которую не умеет делать автомат, — мыть вымя. Бабушка с большим ведром идет по залу и тряпочкой протирает вымя. Вода в ее ведре становится не то, что грязной, а просто черной. Но ее это не смущает — она так ни разу не поменяет воду. С такими мы не работаем.

Проект «Сырный Сомелье» основан в 2014 году и уже представлен во многих городах: Санкт-Петербург, Челябинск, Воронеж, Казань, Екатеринбург, Мурманск, Краснодар, Сургут и Сыктывкар.

Мы позиционируем себя как эксперты по сыру

Сегодня наш ассортимент – российские и зарубежные крафтовые сыры. Мы предлагаем покупателям 70 видов, и этого хватает, чтобы подобрать человеку то, чего он хочет. Сыр недешевый – от 800 до 9500 рублей за килограмм, поэтому наша задача сделать так, чтобы покупатели были уверены, что он самый вкусный и лучший из тех, что можно купить за такие деньги. При этом я не хочу идти путем сетей, переупаковывая продукцию под своей маркой. В одном из магазинов мы сделали сыроварню, готовим моцареллу, которая зреет буквально сутки. У нас можно купить различные соусы, сырные конфеты, аксессуары – ножи, доски. Сейчас расширяем и этот ассортимент.

В планах на следующий год – вырасти в два раза, чтобы появилась возможность стать эксклюзивными представителями крупных производителей, которые готовы поставлять продукцию только нам. В Москве планируем открыть порядка десяти точек самовывоза для интернет-заказов. По России будем развивать франшизу. Франчайзи платят пять процентов от своего оборота. Быть с нами выгодно, потому что мало кто из игроков рынка будет отправлять в провинцию малые партии, например, две головки сыра. И доставка выйдет дорого. А так получается, что все в плюсе: мы заказываем больше товара для себя и франчайзи, цена закупки падает для всех.

*Бизнес-лекцию для предпринимателей организовала газета «Малый бизнес» совместно с ГБУ «Малый бизнес Москвы» в рамках серии “История успеха”