Бленд, только премиум-бленд

Как заработать на обжарке натурального высококачественного кофе

«Я уверен в своем продукте, поэтому мне не надо его навязывать, – заявляет Павел Красотин, создатель кофейного бренда D’Coff. И поясняет: – Мне никогда не приходится ничего придумывать и приукрашать в разговоре с партнером, и его отказ меня не расстроит – о вкусах не спорят». За таким прагматичным и даже, отчасти, философским подходом – большой опыт, полученный за полтора десятилетия работы в продажах, а также кропотливый труд перфекциониста, решившего создать бленды для ценителей натурального вкуса и премиального качества.

Всегда вперед

Свой первый диплом Красотин защитил по строительной специальности – инженер теплогазоснабжения и вентиляции. Ему интересно было работать «на земле» с реальными проектами. Но, как и в любой сфере, если идти до конца, то рано иди поздно уприраешься в потолок, ограничивающий или полномочия для плодотворной деятельности, или возможности для личного роста. Поэтому он поступил во Всероссийскую академию внешней торговли, и к моменту ее окончания по «родной» отрасли так ощутимо ударил экономический кризис 2008 года, что лично для Павла не осталось иного выбора, как уйти в продажи. «Это был тяжелый для меня переход в сферу с более интенсивным подходом к ведению дел», – признается он. Тем не менее и здесь он достиг определенного успеха, работая с известными, подчеркнем это особо, брендами. Причем настолько, что решил: пора запускать свой. Анализ рынка быстро подсказал перспективный продукт, которым можно заниматься долгие годы, не теряя широкого круга потребителей. Да и сам Павел, что скрывать, был заядлым кофеманом.

Образцовый купаж

С кофе Красотину повезло дважды – уже на начальном этапе он встретил профессионального обжарщика, технолога с 20-летним стажем. Тот не только объяснил особенности этого рынка, тонкости работы с продуктом и подсказал проверенных поставщиков, но и помог составить купажи, которые целый ряд экспертов признал образцовыми.

– Найденные вкусы оказались точным попаданием в ту целевую аудиторию, которая любит натуральный кофе средней обжарки, в тех, кто заряжен на «золотую середину, – поясняет Павел. – Конечно, на вкус и цвет, повторюсь, товарищей нет, но натуральный продукт – он вот только такой. А если вам нравятся какие-то ароматические примеси или вкусовые добавки, то здесь вы их никогда не найдете.

Более того, полученные бленды внимательно продегустировали капперы высокого класса, поэтому описание каждого сорта на сайте и на упаковке D’Coff – это не просто красивые слова, которые маркетологи иной раз берут чуть ли не с потолка, а точное соответствие содержанию каждого продукта.

D’Coff входит в премиум-сегмент, цена которого на полке гипермаркета начинается от 3,5 тыс. руб. за 1 кг. Однако Павел Красотин реализует его по цене 2,75 тыс. руб., при этом для постоянных партнеров предусмотрены скидки.

Гармония вкуса

Дело оставалось, вроде бы, за малым – найти название марки и придумать для нее дизайн. Но вот на эту работу у Красотина ушло больше всего времени: его не удовлетворяли готовые маркетинговые исследования, он лично ходил по гипермакетам и небольшим магазинам, наблюдая за поведением покупателей у кофейной полки – на что они в первую очередь обращают внимание, продукт какого бренда берут сразу, насколько важна при этом для них цена.

В результате таких исканий появился логотип с красной фокусной точкой D’Coff, который позволяет вписывать в называние и уже существующие бленды, и еще только готовящиеся к выходу на рынок. Так, D’Coff – это и Delicious Coffee, терпкий, насыщенный купаж сортов арабики из Центральной и Латинской Америки, и Drive Coffee – более сладковатая, с шоколадными нотами смесь отборной арабики из Бразилии и Колумбии. К найденному логотипу под стать пришелся и слоган «Насладись мелодией вкуса». В его основе известная фраза «Насладись мелодией звука» – ее хорошо знают увлеченные игрой на хорошем инструменте музыканты, оттого и логотип D’Coff обрамляет кофейный парок, в котором угадывается силуэт гитары. «Смысл в том, что человек, пьющий хороший кофе, наслаждается гармонией его вкуса также, как музыкант хорошим звуком», – объясняет Павел.

Бренд D’Coff представлен на рынке двумя блендами – это Delicious Coffee, терпкий, насыщенный купаж сортов арабики из Центральной и Латинской Америки, и Drive Coffee – более сладковатая, с шоколадными нотами смесь отборной арабики из Бразилии и Колумбии.

Без компромиссов

После этого отладил производственные процессы – тут Красотин мудрить не стал и передоверил, к примеру, обжарку проверенным специалистам. При этом на весь подготовительный этап у него ушло почти два миллиона рублей – как собственных, так и заемных средств. Начинал с малого – тонны в месяц, а сегодня его мощности позволяют обжаривать до 12 тонн высококачественного зерна ежемесячно. А вот для вывода такого продукта на рынок он поначалу доверился своему опыту и – прогадал:

На первых порах у меня еще сохранялась иллюзия, что мне помогут практика работы и связи с федеральным ритейлом, но быстро понял, что с неизвестным брендом здесь делать нечего, – констатирует Павел. – Также пришло осознание, что традиционные пути входа на этот высококонкурентный рынок уже не работают и надо искать новые.

Впрочем, и традиционные были, но точно не для D’Coff. Например, к Павлу не раз обращались владельцы вендинговых кофе-аппаратов, но для этого нужно было снизить амбиции и перейти на зерно подешевле. Что, к слову, повысило бы и маржинальность для самого Красотина. Но – качество превыше всего, и тут он ни на какие компромиссы не готов.

– У меня свои преимущества – это, во-первых, всегда свежеобжаренный кофе, только такой я держу в запасе и даже готов его жарить клиентам по подписке. Второй момент – это исключительно натуральный продукт с акцентом на ЗОЖ: никаких добавок и ароматизаторов, – перечисляет Павел. – И третье – это только премиальные сорта. Всегда.

Из 1 кг кофейного зерна выходит 100-120 чашек кофе. Таким образом чашка кофе D’Coff сегодня обойдется покупателю в примерно 30-35 руб.

Новые точки входа

У столь принципиального подхода нашлись свои поклонники – это, в первую очередь, сообщества и чаты кофеманов. Настоящие любители этого напитка всегда рады пробовать новые сорта и купажи, и никогда не кривят душой в их оценке. И в этой среде D’Coff сегодня подучает наивысшие баллы. Второй канал сбыта у Красотина – это офисы компаний и заведения сферы услуг, небольшие кафе и кофейни, с удовольствием берущие его продукт.

В последнее время наметилось еще совершенно новое направление – событийный маркетинг. Павла все чаще и чаще зовут на всевозможные презентации и другие бизнес-мероприятия, где просят рассказать о своем бренде, провести дегустацию кофе или разыграть несколько его упаковок среди посетителей. Сейчас его деловой календарь уже заполняется довольно плотно – в месяц он проводит уже не менее десяти таких выездных сессий.

Растет и география сбыта. Изначально Красотин сделал акцент на Москву и область, а также Санкт-Петербург, затем начал заходить и в Ленинградскую область: «Именно в этих регионах с традиционно повышенными требованиями к кофе можно обкатать все нюансы работы со своим продуктом, с которыми потом легче выйти на всероссийский масштаб», – говорит он. Хотя уже и сейчас к нему стали поступать предложения из Рязани и Твери, также спрашивают из Новосибирска и Тюмени. Но с последними пока варианты лишь прорабатываются – все-таки логистика в эти точки пока превышает стоимость запрошенных объемов.

– Несмотря на то, что у меня подтвержденный всеми сертификатами и декларациями премиальный продукт, я пока придерживаюсь стратегии среднеценового сегмента – это позволяет мне значительно стимулировать рост продаж мало еще известного бренда, – делится своим подходом Павел. – Хотя его качество уже обеспечивает мне рост и вторых, и третьих продаж, также в последнее время выросли запросы на дегустационные образцы.

Повышая узнаваемость

Сложился за неполные полтора года продаж, а стартовал Красотин в апреле 2024-го, и пул постоянных партнеров – из него в общей сложности сегодня выбывает, если выбывает, до пяти процентов клиентов, и чаще из-за собственных проблем в бизнесе. Но их место уже быстро заполняют новые компании.

– Моя главная задача сейчас – повышать узнаваемость D’Coff, и для этого нужно время. Но только через узнаваемость сегодня можно продвигать и развивать бренд, – говорит Павел.

И планы по развитию у него уже есть: во-первых, он собирается выпустить новый бленд D’Coff – Dark Coffee для тех, кто любит напиток покрепче, и он, что уже точно решено, будет с красной этикеткой. Во-вторых, это вывести линейку молотого D’Coff и D’Coff в капсулах. А вот чай, какао или шоколад, как нередко принято в этом сегменте продаж, под своей маркой он пока поставлять на рынок не планирует.

– Если я куда-то захожу, то всерьез и надолго. Мне, к примеру, друзья предлагали параллельно открыть и другой бизнес, но я расфокусировки не люблю. Пусть у меня пока очень узкий фокус, но он – прицельный. И я надеюсь, что именно такая максимальная концентрация даст наибольший результат, – так формулирует свой подход Красотин. – И для меня тут главное, чтобы я сам горел изнутри этим делом, и вставал после каждой неудачи. Поэтому, несмотря ни на что, я вижу для себя здесь перспективу.