Герман Юртаев: «Клиент должен знать, что не прогадал»

19 мая прошла организованная нашей газетой в содружестве с ГБУ «Малый бизнес» лекция Германа Юртаева «Продажи от А до Я: как создать устойчивую систему продаж и найти точки роста».

Последние пять лет Герман занимает должность директора по продажам и обслуживанию МГТС, признанного лидера среди телеком-провайдеров Москвы. В области продаж Юртаев занят с 1994 года. Неудивительно, что на лекцию опытного эксперта (который продемонстрировал, что он к тому же и отличный рассказчик) собрался полный зал слушателей.

Как вести бизнес в «низкий» сезон, что важно потребителю сегодня и в каких условиях сотрудники работают наиболее эффективно — обо всем этом рассказал Герман Юртаев. (За скобками заметим, что он также возглавляет жюри Премии «Мой старт» — см. информацию слева).

По замечанию лектора, рынок устроен так, что цитрусовые начинают лучше всего продаваться, когда выпадает снег. Так и в любом бизнесе есть свои сезонные, или связанные с погодой, спады. Когда традиционные способы перестают работать, необходимо прицельно работать с расчетом на наиболее эффективные способы продаж.

Герман привел в пример МГТС: «Чтобы пережить три «несезонных» месяца, мы подбираем модели для построения абонентской базы таким образом, чтобы отклик от нее был в два раза выше, чем в хорошие времена. Мы идем не в обычные наши места для продаж, а в лучшие». При этом необходимо увеличивать среднюю выручку с одного клиента. Из этой ситуации эксперт видит два выхода: либо предлагать ограниченному кругу потребителей другой, более дорогой продукт, либо продавать давним клиентами дополнительные услуги.

Как считает Юртаев, сейчас основной тренд — удовлетворенность покупателя соотношением цены и качества: «Нашел то, что хотел. И дешевле не бывает!» Клиент всегда переживает, не обманули ли его, сравнивает цены на товар в разных местах. Он должен радоваться, что не прогадал». Эксперт также подчеркнул, что необходимо глубоко понимать свой сектор бизнеса, прогнозировать его состояние, а затем сегментировать каналы продаж.

Эффективность сотрудника, по мнению Юртаева, обеспечивает прежде всего четкий его контроль и ежедневные отчеты, а затем уже — системы мотивации. При этом обязанность бизнеса — дать продажнику компас и карту, чтобы ориентироваться. «С точки зрения продаж, все секторы бизнеса одинаковы. Есть только специфика и некие изюминки, которыми можно взять клиента — эту специфику и нужно «выцепить», чтобы нацелить своих людей», — подытожил лектор.

Фото: Андрей Кара