Заработать на соседе

Вопросы малого бизнеса, волнующие как небольших предпринимателей, так и представителей крупных компаний, обсудили на конференции «Свой бизнес» газеты «Ведомости». Ключевые игроки, ориентированные на покупателя со средним доходом, объяснили, можно ли преуспеть в этом сегменте.

«Свой бизнес» стала, пожалуй, первой конференцией «Ведомостей», посвященной малым предпринимателям. Причины особого внимания к малому бизнесу комментирует руководитель конференц-направления газеты «Ведомости» Виолетта Рудь:

«Мы понимаем, что малый и средний бизнес находится в наиболее уязвимом положении и наиболее остро чувствует все изменения экономического ландшафта и трансформации рынка. При этом статистика Министерства экономического развития РФ гласит, что количество предприятий малого и среднего бизнеса увеличилось на 10% по сравнению с августом 2016 года.

Мы также наблюдаем увеличение количества успешных кейсов среди малых предпринимателей. Рост сегмента малого и среднего бизнеса в достаточно непростой конъюнктуре рынка заслуживает особого внимания. Именно поэтому мы решили организовать конференцию, где можно обсудить успешные практики и совершенные ошибки. Уверена, все участники получили колоссальный опыт, который будет полезен в их бизнесе».

Партнером конференции выступала компания Tele2, что вполне логично. Это единственный сотовый оператор, который активно работает с малым бизнесом. Во-первых, среди корпоративных клиентов Tele2 довольно много небольших предпринимателей, а во‑вторых, оператор приветствует бизнес-партнерство с малым сегментом.

«Выходя два года назад на столичный рынок, мы сразу сфокусировали свое внимание на малых предпринимателях, — комментирует Антон Кондратов, коммерческий директор «Tele2 Москва». — Исторически сложилось, что «большая тройка» работала, в основном, с крупными В2В-клиентами. В «золотые годы» рынка сотовой связи, когда происходил естественный прирост абонентской базы, выгоднее всего было обслуживать крупные компании, поэтому наши коллеги по рынку не уделяли внимание небольшим компаниям. Мы же сразу ориентировали свой продукт на малый бизнес, разработали особую систему клиентского сервиса и специальные тарифы для малых предпринимателей.

В этом сегменте мы видим большой потенциал и не только предлагаем выгодные тарифы для малого и среднего бизнеса, но и готовы к партнерству с ним по различным бизнес-проектам. Начиная от партнерства в части нашей розничной сети (которая построена по модели франчайзинга) и заканчивая созданием уникального продукта на стыке разных отраслей, как, например, наш проект с израильской сетью кофеен Cofix».

Арифметика прибыли

Эпоха быстрых больших денег и состоятельных клиентов, которые сами приносили предпринимателям свои сбережения, ушла безвозвратно. Бизнес переориентировался и, не ожидая быстрых сверхдоходов, делает ставку на средний класс. Предприниматели, следующие этому принципу, находятся в уверенном плюсе даже в непростые времена. Это отметили многие участники встречи.

Основатель сети федеральных прачечных самообслуживания «Экспресс-Лаундри» и «Постирай» Олег Масленников отметил, что его прачечные с циклом «стирка+сушка» в регионах постепенно вытеснили химчистки класса люкс. Большинство точек предпринимателя сейчас располагается именно на тех квадратных метрах, где раньше продавцы до приветствия «Здравствуйте, чем я могу вам помочь» сканировали клиента на уровень доходов.

«К нам не приносят чистые вещи, нам не важен социальный статус клиента, прачечная — она для всех», — отметил бизнесмен. В кулуарах алтайский предприниматель рассказал, что в регионах многие «элитные» химчистки идут на откровенный подлог — приносят к нему на стирку пледы, подушки, одеяла, гардины. Одна загрузка обходится предприимчивым «химикам» в 150 рублей — стирают они целыми партиями, а принимают вещи у клиентов поштучно — от 500 рублей и выше.

Популярный экономист и управляющий партнер компании Management Development Group Inc. Дмитрий Потапенко отметил, что те, кто открывает сейчас кафе со средним счетом от 500 рублей, находятся в зоне риска. Сам же предприниматель оценивает свою сферу деятельности как «трешовый треш». Развивается за счет открытия по регионам столовых со средним чеком 120‑150 рублей — со скромными интерьерами и меню без изысков.

В этом же ценовом сегменте удается работать и новичку российского рынка — израильской сети кофеен Cofix. Кофейня практикует формат fixed price: любой напиток или блюдо можно купить за 50 или 60 рублей.
«Люди, которые приходят к нам, всегда уходят с продуктом, − признает генеральный директор Cofix Russia Александр Мехришвили. — Даже если у нас очередь, многие готовы подождать хороший кофе за 60 рублей».

Кстати, у Cofix Russia и Tele2 есть опыт успешного партнерства, которое напрямую повлияло на рост трафика и продаж. Компании открывают совместные салоны, где на одной территории можно выпить чашку кофе, подключить SIM-карту или пополнить счет мобильного телефона. С одной стороны, компании могут снизить издержки на аренду помещений, с другой — это удобный формат взаимодействия с клиентом. Причем за первые полгода работы приток посетителей салонов увеличился в пять раз, а товарооборот оператора вырос в 3,5 раза.

Трудности одиночного заплыва

Основатель сети кофеен «Правда кофе» Филипп Лейтес партнера из телекома пока не нашел, поэтому набивает шишки самостоятельно. Филипп оказался самым откровенным спикером конференции. Рассказывал, как есть.
«Я планировал купить квартиру и разбогатеть уже в первый год, — признается Филипп. — А в реальности ездил зайцем на метро».

Кстати, попытка снизить цену на кофе до 50 рублей, как в Cofix, сыграла с парнем злую шутку. Да, очередь выстроилась мгновенно. Но в тот же день у «островка» Филиппа появился представитель собственника ТЦ, где Филипп арендовал несколько квадратных метров, и известил, что повышается размер арендной платы. Собственники здания сочли очередь признаком того, что у стартапера очень хорошо идут дела.
К основной проблеме — воровству сотрудников — Лейтес относится философски.

«Однажды с точки на Тверском бульваре девочка-продавец ушла, забрав всю дневную выручку — 110 тысяч рублей, — вспоминает предприниматель. — Это очень весомая для меня сумма. Но я не стал заявлять в полицию. Девочке 18 лет всего, я мог испортить ей всю жизнь. Кражу эту посчитал бумерангом за «чернуху» с налогами на старте. Но сейчас карму отработал, работаю в «белую». Воровать стали меньше».

Что касается манипуляций с налогами, по результатам опроса «Ведомостей», 30% людей готовы получать черную зарплату. Многие готовы жертвовать отчислениями в пенсионный фонд ради больших доходов здесь и сейчас.

За онлайном будущее

Стратегия «голубого океана» предполагает ставку компании на перспективные бизнес-идеи и освоение новых рынков вместо жесткой конкуренции на зрелых. Большинство новичков видят свой «голубой океан» либо в электронной торговле, либо в онлайн-продвижении.

«До нас никто не развивал так онлайн-продажи, мы сделали доступ к сервисам проще, — отмечает основатель и генеральный директор компании Busfor Илья Екушевский. — Официальный рынок положительно настроен на онлайн-продажи. Я заказываю в интернете все, даже продукты с рынка. Не стоит отрицать, что будущее за онлайн-шопингом».

«Мы последнее поколение, которое ходит на рынки и в офлайн-магазины, — согласился с этим утверждением и основатель «Партии еды» Михаил Перегудов. — Молодежь давно пользуется доставкой из интернета».

И о самом главном

Одной из самых образных цитат стала реплика сооснователя и коммерческого директора Carprice Артема Большакова.

«Наем — это не женитьба. Наем — это секс, — пошутил предприниматель. — В том смысле, что женитьба — это в идеале один раз, с одним человеком и на всю жизнь. Свое дело — это, скорее, женитьба, и хорошо бы, чтобы навсегда. А наем, напротив, редко бывает пожизненным. Сколько продлится этот союз и как долго работник задержится на этом месте, зависит от двух факторов: условий со стороны работодателя и компетентности сотрудника. А значит, надо взаимно постараться».