«У нас китайцы сено ели»

Игорь Московцев, директор завода, выпускающего мороженое «Коровка из Кореновки», рассказал, как гости из Поднебесной проверяли качество продукции и как компания «получила промо от Путина»

Про Игоря Московцева мы в редакции узнали случайно. Пару-тройку лет назад на одном из редакционных «круглых столов», сетуя, что рынок наводнен фальсификатом, координатор коалиции киоскеров Сергей Куранов мимоходом сказал, что «Настоящее мороженое в России производят, пожалуй, только на Кубани. Называется оно «Коровка из Кореновки». Там директор совсем молодой, еще бодяжить не научился, ГОСТ почитает как «Отче наш».

Участники того мероприятия лишь удивленно вскинули брови: «Какая еще Коровка?». Бренд тогда был не знаком – не доезжало до столицы «то самое мороженое из детства». Но не прошло и года, как в мегаполисе появились ларьки с улыбающейся буренкой. А потом «Коровки» стало вдруг везде много.

Сперва в сентябре 2016 года Владимир Путин подарил председателю КНР Си Цзиньпину коробку мороженого. Китайский лидер поблагодарил в ответ: «При каждой моей поездке в Россию я всегда прошу, чтобы мне купили российское мороженое. Потом мы дома едим это мороженое. У вас лучше сливки, поэтому оно у вас особенно вкусное. Мне очень нравится. Спасибо за эту любезность».

Лого на коробке не было, брикеты публично не доставали. И до определенного времени содержимое коробки было интригой.

В июле 2017 года Владимир Путин купил на авиасалоне в Жуковском мороженое. Продавщица перед телекамерами долго что-то искала в холодильнике, пока не достала с той самой коровкой. Такие же стаканчики Путин купил и для сопровождавших его министров. И интернет быстро заполнили фотожабы: Путин стоит у холодильника с мороженым и обращается к продавщице. «Мне для Си Цзиньпина, пожалуйста» — было подписано в «пузыре» к фотографии с российским лидером.

Ну, и апофеозом этой стихийной рекламной кампании, которая не снилась даже самым маститым рекламщикам, стала мартовская встреча президента с краснодарскими фермерами. Один из них сказал, что поставляет молоко на комбинат в Кореновск.

«Кореновский комбинат, где лучшее мороженое в России производится», — заметил кто-то из присутствующих. «Здесь я с вами согласен. Самое вкусное» — ответил на это Владимир Путин. Новость пошла по информационным лентам с заголовком «Путин назвал самое вкусное мороженое в России».

И финальным аккордом стало массовое обсуждение в соцсетях «паузы для мороженого», которые компания «Аэрофлот» практикует во время дальних перелетов – тогда пассажиров угощают кореновским мороженым.

Редакция «Малого бизнеса» не смогла упустить случая съездить на производство – на Кореновский молочно-консервный комбинат, узнать, что удерживает молодого директора от того, чтобы «начать бодяжить», как многие. И как сделать так, чтобы президент стал амбассадором бренда.

«Спросите, почем стоит «промо от Путина», — напутствовали узнавшие о предстоящей встрече коллеги.

Ни минуты покоя

Попасть на аудиенцию оказалось одновременно и просто, и сложно.
«Конечно, приезжайте! — любезно пригласил директор. – Только у меня с утра французы, но мы обязательно пообщаемся».

В приемной, едва от директора уходит подзадержавшаяся французская делегация, появляется директор местной школы – пришла попросить отремонтировать рассыпавшиеся ступени.

«Обеспечьте!» — отдает распоряжение Московцев кому-то из сотрудников, едва за женщиной закроется дверь.

Потом появились представители спортивной команды, уезжающие на соревнования, пришли узнать про возможность призов для детей. Следом заглянул кто-то из администрации «насчет праздника в детском доме». Под финал со словами «давайте хоть после работы вас поймаю, я про летний лагерь» забежал кто-то из заводского профсоюза.

На все просьбы директор понимающе кивает, извиняется перед журналистом «сейчас, сейчас начнем», подбадривающее похлопывает по плечу визитеров, обещая: «поможем, непременно поможем».

И такая круговерть еще добрых полтора часа.

Вечер пятницы. У большинства в провинциальном Кореновске рабочий день закончился еще в 15 часов. А Игорь Владимирович пакует финальные документы к экономическому форуму в Петербурге и обещает «общаться столько, сколько нужно».

Правда, сто раз извинившись, директор выходит еще на пять минут. За дверью раздаются гитарные аккорды – это супруга Игоря Владимировича, понимая, что мужа снова не отпустили дела, вывела в прямой эфир выступление старшего сына на отчетном концерте с выпускного в музыкальной школе.

«Молодчина! Горжусь!» — искренне хвалит мужчина сына, после чего ведет меня в цех, обещая «угостить теплым мороженым».

По дороге в цех мороженого директору не зазорно поймать гоняемую ветром бумажку и бросить в урну, переставить какую-то железяку, стоявшую явно не на месте, жестами помочь развернуться выезжающему с территории огромному молоковозу. Про таких людей говорят «на троне, но без короны на голове». Простой, дружелюбный и очень… свой, что ли.

На пару минут со словами «первый раз сегодня на улице», Игорь Владимирович замирает у шикарного розария. «Вот, вчера еще бутоны были, а сегодня к закату решили расцвести, чувствуете, какой аромат?» — отмечает он, показывая на три огромные чайные розы.

Масштаб амбиций

По дороге заглядываем в цех, где производят творог. Там недавно закончилась реконструкция. Стерильная чистота, ни одного человека, только блестят новеньким хромом бесконечные трубы и огромные бочки, так называемые «танки». Линией управляет небольшая группа людей из «аквариума». Заходим, с нами смешно, с акцентом, здоровается мужчина, похожий на Чапаева. Это представитель польской компании, поставившей для кореновского завода автоматизированную линию по производству творога. Сейчас обучает русских коллег управлению.

«Скоро домой поеду, но потом, думаю, опять вернусь!» — отмечает иностранец и заговорщески помигивает директору.

Оборудование занимает меньше половины цеха.

«Недостаток сырья для творога?» — спрашиваю у Московцева.

«Нет, это масштабы наших амбиций, – смеется он в ответ. – Сейчас на этой линии мы производим 20 тонн творога в сутки. Запрос большой, молоко у поставщиков есть. Сейчас отработаем эту технологию, и, вероятнее всего, сразу запустим вторую, планируем выйти на объем в 45 тонн. Здесь же будет линия по переработке сыворотки, пока рассчитываем, какой именно продукт из нее запустить».

Становится понятно, почему польский коллега планирует скоро вернуться.

Кто он такой

Игорь Московцев возглавил Кореновский молочно-консервный комбинат в 2010 году, тогда ему было 38 лет. Комбинат в то время уже вошел в состав ГК «Ренна», сейчас эта компания включает в себя молочно-консервные комбинаты «Кореновский» и «Алексеевский». Сам бренд «Коровка из Кореновки» компания запатентовала еще в 2005 году.

Новый директор комбината к тому времени успел после окончания президентской программы «Подготовка управленческих кадров для организации народного хозяйства» пройти стажировку в Италии на семейной фабрике мороженого и отработать несколько лет в пятигорском «Холоде» (один из лидеров на юге России по производству мороженого – Прим.ред), и на других предприятиях бывшего Росмясомолторга, инженером, коммерческим директором, директором по маркетингу.

Производство мороженого запустили быстро, приспособив под первую линию бывшее складское пространство. Уже через месяц мороженым с той линии угощали президента Дмитрия Медведева. Первый год производительность была 25 тонн в сутки. За это время с нуля отстроили «Фабрику настоящего мороженого», сейчас ее производительность доходит до 200 тонн в сутки. В компании стараются не привлекать заемные средства и не инвестировать в проекты, окупаемостью дольше 2-3 лет.

Как в кино

Еще один новехонький цех. На нем табличка «Фабрика настоящего мороженого». Под такой маркой зарегистрирован производитель. А «Коровка из Кореновки» — это один из брендов управляющей компании завода, выпускающей кроме мороженого также молоко, кисломолочную продукцию, творог, сгущенку, сырки. Эта линейка хорошо знакома южанам. Недавно продукция стала появляться и на полках супермаркетов средней полосы. Цех новый, с иголочки.

«Будем создавать позитивный ореол бренду. Чтобы он вызывал только положительные ассоциации. Когда закончим ремонт и реконструкцию остальных территорий, оформим красивый отдельный въезд для посетителей. Специально юридически зарегистрировали новый переулок, который раньше проходил по задворкам завода и был безымянным. Но фабрику отстроили так, что с переулка можно сделать для фабрики мороженого отдельный въезд, оставив в стороне корпуса, выпускающие остальную продукцию. Переулок назвали Радужным. Хотим, чтобы поездка на экскурсию для детей превращалась в праздник, как в фильме «Вилли Вонка и Шоколадная Фабрика». И чтобы шоу начиналось еще за воротами», — делится Московцев.

Саму фабрику мороженого описать сложно. Это огромный новый цех с современным оборудованием. В разных секторах по ленте плывут «лакомка», сливочные брикеты, стаканчики и щербет. Пахнет ванилью, ягодами и детством.

Скажу лишь, что «теплое мороженое» — это, как и обещал директор, «то, что никогда не забудете на вкус». Стаканчик с «теплым» мороженым берут с конвейера перед тем, как он уйдет в камеру шоковой заморозки. Вместо привычной затвердевшей консистенции в стаканчике в эти минуты воздушная масса, похожая на взбитые сливки. Только вкуснее.

Как Медведев мороженое ел

В дегустационном зале к нашему визиту построили «пирамиду» из продукции предприятия – кефир, масло, молоко, сырки, ряженка, снежок. Если заполнять ею стандартный прилавок в магазине, то там – на два прилавка. Предлагают продегустировать, «пройтись по кефирчику». Вкусно. Между делом кто-то замечает, что «это рабочее место молочного сомелье».

Оказывается, есть на заводе и такие. Должность придумали в управляющей компании, а сотрудников набирал Игорь Владимирович. Людей буквально искали по объявлению. Кстати, сейчас одна вакансия открыта – окрепнув на усиленном молочном питании, сотрудница ушла в декрет.

Прямая обязанность молочных сомелье – есть на работе. Несколько раз в день. Главным требованием при наборе было отсутствие технологического образования. Сомелье должен оценивать качество продукции, а особенно новинки, как обычный потребитель – «нравится — не нравится». К помощи сомелье прибегают и в случае, если поступает рекламация на продукцию.

«Каждая партия маркируется. По маркировке всегда понятно, из какого «танка» и когда разливали конкретный кефир или молоко. В каждом «танке» сырье от конкретного производителя. Поступает рекламация, допустим, на ряженку. Тогда проверяют не только «ряженку вообще», но сырье поставщика, которое пошло на изготовление ряженки в конкретной коробке. Образцы каждой партии обязательно отправляются в спецхолодильники, где хранятся до истечения срока годности.

Как «суточные блюда» в ресторанах. На исходе срока хранения обязательно проводим «дегустацию по истечению срока давности», – рассказывает Московцев. – Если поступает рекламация, партию обязательно тестируют технологи. Потом и молочные «сомелье». Важно понять причину претензии – но практически все рекламации вызваны неправильным хранением уже в магазине или транспортировкой при доставке».

В этом же дегустационном зале в 2011 году встречали Дмитрия Медведева, он тогда был президентом.

«Обычно официальные делегации на дегустациях пробуют все «по чуть-чуть», благодарят и быстро уходят. Такой протокол, — вспоминает Московцев. – Так было и в этот раз. Пока не вынесли мороженое. А мы его тогда буквально месяц, как только начали выпускать. Дмитрий Анатольевич попробовал, улыбнулся и сказал, что «а вот мороженое надо доесть!». Никто не возражал».

Так в Кремле, пожалуй, первый раз, узнали про мороженое из Кореновска. А Московцев не растерялся и решил использовать этот визит и симпатию президента на благо бренда. Попросил расписаться на рекламном ролл-апе завода. Неслыханная по провинциальным меркам дерзость. Но Медведев согласился.

«Мы тогда не подготовились, надо было специальный фломастер взять, чтобы надпись получилась яркой и четкой, но расписался тем маркером, что нашли поблизости» — вспоминает Игорь Владимирович.

Когда Медведев еще раз был в Краснодарском крае на официальном мероприятии, кореновцы уже подготовились – взяли и нужный маркер, и ролл-ап. И подловили момент, попросив расписаться.

С тех пор на комбинате при случае просят чиновников оставить автограф. Хороший фломастер теперь всегда держат под рукой. Такое вот позитивное «Молодцы, удачи!» очень сказывается на имидже – эти ролл-апы с автографами ставят на стендах комбината на отраслевых выставках.  Там же расписывался и кандидат в президенты Борис Титов.

«Мне нравится, как Борис Юрьевич, являясь владельцем завода «Абрау Дюрсо», создает вокруг своей продукции такой приятный европейский флер. Они развивают винный туризм, создавая при заводе ремесленные производства – пекут очень вкусный хлеб и варят свой изумительный сыр. В свое время, поняв насколько в молочной отрасли все неоднозначно, попросили помочь найти им хорошего, честного поставщика качественного молока. Если будете в Абрау, обязательно попробуйте их сыр. Он удивительный».

Аудит из Поднебесной

Постепенно подходим к главной интриге – как, уже имея хорошую репутацию в Кремле после визита Медведева, удалось добиться симпатий Путина.

«Вот честно, никаких интриг и протекции не было. Каждый раз – дело случая, – уверяет Московцев. – К истории с Жуковским не имеем вообще никакого отношения. Буквально на днях мне передали визитку от владельца компании, устанавливавшего там морозильные лари. На словах он рассказал нашим ребятам, что да, он знал о предполагаемом визите Путина. И пытался, при согласовании точек установки холодильников, предугадать траекторию движения официальной делегации. Ассортимент у него был сборный – несколько разных производителей. В том числе и мы. Владимир Владимирович нас выбрал сам».

А интрига с подарком китайскому лидеру разрешилась довольно интересно.
Чье мороженое презентовал Владимир Владимирович – не афишировалось. В российских деловых и массовых изданиях все дружно упоминали просто «коробку мороженого». В Кореновск заказов из администрации президента не поступало. Но однажды, уже после вручения подарка, на завод без предварительного уведомления пожаловала китайская делегация.

«С порога ее глава сказал, что хочет стать официальным поставщиком в свою страну «мороженого от Путина». И спросил, какой именно сорт он подарил их лидеру. Там, в Китае, тайну из бренда не делали и подробно рассказали об этом в новостях. Так мы узнали, что в коробке было наше мороженое.

Второе подтверждение, что дарили именно наше, прозвучало на той встрече Путина с фермерами – назвав «Коровку» лучшей, он в кулуарах сказал, что именно ее и дарил. Нам это быстро пересказали. Китайцы же провели, наверное, самый строгий аудит за всю нашу историю.

Во-первых, приехали спонтанно. Видимо, чтобы мы не успели подготовиться. Сразу попросили показать цех. Задавали много вопросов. Видно было – что-то ищут. Нам эта интрига порядком поднадоела, и мы прямым текстом сказали, что «спеццеха с ручным производством у нас нет», – вспоминает Игорь Владимирович. – Мы к тому времени уже сотрудничали с Китаем. Тот партнер на нас сам вышел. Это был довольно своеобразный китайский бизнесмен. Он приехал в длиннополой норковой шубе и такой же огромной шапке, его едва было видно. Был очень и очень дотошным.

Довольно забавно все увиденное сам для себя в полголоса комментировал. «Чисто и вкусно, холосо. Дилектор лазбилается, много знает, холосо». В финале он попросил отвезти его к коровам. Это первая подобная просьба на моей практике. Повезли к ближайшему фермеру. Зима была теплая, коровы гуляли на вольном выгуле. «Это холосо», — снова повторил предприниматель и попросил разрешения потрогать корову. Ему разрешили.

«Холосо» — отметил бизнесмен и пошел куда-то в сторону. Улучив момент, он даже сено на вкус попробовал, пожевал и вынес вердикт: «Холосо». Так у нас появился первый китайский партнер».

Кроме Китая «Коровку из Кореновки» экспортируют во Вьетнам и Канаду. Зная, как в Китае любят российское мороженое, кореновцы участвуют там в бизнес-форумах, поставляя продукцию на выставки. Игоря Владимировича неприятно удивило, что там оно продается в два-три раза выше, чем мороженое конкурентов – по 25 юаней. Это примерно 250 рублей.

«Зная, что наше мороженое любит Си Цзиньпин и Путин, продукции пытаются придать некую элитарность, завышая цену, – сетует Игорь Московцев. – Нам этот момент сильно не понравился. После переговоров партнеры цену снизили, сделав продукт более доступным для обычного покупателя».

И что уж точно можно считать признаком успеха в Поднебесной – это то, что кореновское мороженое стали активно подделывать.

«Это и хорошо, и плохо, – признает Игорь Московцев. – Плохо для конечного потребителя, он покупает непонятно что под нашим брендом. Но сам факт радует – значит, нас полюбили и признали. С производителями контрафакта боремся».

Везет тому, кто везет

Со временем встал вопрос, как проводить рекламную кампанию. Интуитивно отсекли варианты с рекламой на радио и ТВ. Ну, улыбнется десять раз за день коровка с экрана, ну, позвенит бубенчиками. Это будет один из сотен роликов, мелькнувших перед зрителем за день. Ничего оригинального. И тут кто-то из сотрудников увидел, что «Росконгресс», крупнейший организатор международных выставочных и общественных мероприятий, проводящий в том числе и Петербургский международный экономический форум, ищет для своих мероприятий поставщиков. Это был открытый конкурс, заявку мог оставить любой желающий.

Принципиальное условие – партнерство безвозмездное. «Росконгресс» не берет плату за аренду, поставщик в свою очередь не продает на стендах продукцию, а угощает ею участников на кофе-брейках.

«Мы посчитали, что расходы на изготовление и трансляцию роликов по ТВ, и участие в мероприятиях «Росконгресса», а он проводит очень много разных форумов, обходится примерно одинаково, – анализирует Игорь Владимирович. – В форуме участвует более десяти тысяч человек. Надо привезти много своей продукции, красиво оборудовать зону. Но на форумы приезжают люди со всей страны, в большинстве – ключевые чиновники и бизнесмены. И когда ты приходишь в новый регион, тебе уже не надо объяснять, кто ты.

Обычная реакция: «Да, знаем, на форуме первый раз попробовали, вкусно, молодцы». И дополнительный толчок к развитию – сотрудники «Росконгресса» дают нам очень много профессиональных и очень эффективных советов по всем вопросам: от оформления упаковок до тактики общения с посетителями. На этих площадках завязываются новые контакты.

Да, это тяжелый труд, требующий вложений, но он оборачивается сторицей. Мы уже экспонировались в Сочи, Петербурге, Владивостоке. Сотрудничество обязательно продолжим». Кроме прочего, участие в форумах хорошо прокачивает компетенции сотрудников завода.

«Возглавляет делегацию, работающую на форумах, мой заместитель по транспорту. Так исторически сложилось после очень удачного дебюта на Восточном Экономическом форуме, когда ездили во Владивосток. Заместителя на заводе в шутку называют «начальником транспортного цеха», – рассказывает Московцев. – Казалось бы, где форумы высшего уровня и где «транспортный цех». Но эти форумы показали, что сотрудники обладают порой такими скрытыми талантами, которые в обычной жизни не раскроются.

Менять «начальника транспортного» цеха на дипломированного специалиста, окончившего факультет «связи с общественностью», точно не буду. Моего человека знают «все и везде». Он «лицо компании» на этих форумах. И он замечательный».

Как покорили небо и «Аэрофлот»

По этой же схеме, как и с «Росконгрессом», кореновцы взмыли в небо на крыльях национально авиаперевозчика.

«Некорректно говорить, что нас выбрал «Аэрофлот». Тендер проводила компания «Аэромар», основной поставщик бортового питания. Мы просто заполнили заявку. Рассказали о своих возможностях, качестве. Был очень большой опросный лист, включая и вопрос цены. Из ста максимальных баллов мы набрали суммарно 97. Наивысшие оценки нам присудили в первую очередь за вкус, – рассказывает Игорь Владимирович. – Да, под «Аэрофлот» пришлось выделить отдельную линию, разработать новую рецептуру и дизайн упаковки. Это требовало вложений, но они окупились. Узнаваемость бренда по стране повысилась в разы.

В отличие от «Росконгресса» с «Аэромаром» у нас коммерческое партнерство, но в этом тандеме мы больше работаем на популяризацию бренда, чем зарабатываем. Доход в этой истории вторичен. Нам разрешили использовать новый формат упаковки – стаканчик с ложечкой – и для «земной» продукции. Сейчас в схожие стаканчики мы фасуем нашу новинку — щербет».

Пальма первенства

Мороженое в Кореновске выпускают с 2011 года. Сейчас производительность комбината — 25 тысяч тонн в год. Это второй по величине производитель в России. Первое место у компании «Юнилевер», которая в свое время вышла в безусловные лидеры после покупки компании «Инмарко». По отчету консалтинговой компании NIELSEN (независимое аналитического агентство, специализирующееся на составлении рейтингов продуктовых производителей), в декабре прошлого года в категории «топ бренды» в номинации «порционное мороженое» бренд «Коровка из Кореновки» вышел в однозначные лидеры. В целом отчет агентства отмечает, что происходит передел на рынке мороженого: у «Юнилевера» по-прежнему сильные позиции в сибирском регионе, но юг однозначно голосует кошельком за кореновцев. Аналитики отнесли КМКК к тройке лидеров рынка, отметив, что его доля на рынке по стране за год увеличилась на 8,9 процента.

Покупают у гигантов. Поддерживают «малышей»

Портрет поставщика для кореновского завода очень неоднородный. За сутки в Кореновск привозят 500 тонн молока. Есть среди поставщиков гиганты, поставляющие сразу 100 тонн. Есть крупные агрохолдинги, содержащие стада в 5000-10000 голов. А есть фермеры, у которых в хозяйстве 2-3 коровы.

Таким, кстати, завод иногда покупает так называемых нетелей – нерожавших молодых буренок. А фермер рассчитывается с заводом молоком. Такое вот получается «Простоквашино на новый лад». Зачем гиганту возиться с «малышами»?

«Я считаю, что будущее сельского хозяйства за кооперацией фермеров. Кроме нетелей мы покупаем надежным и проверенным поставщикам и охладители, и технику, и ГСМ. Все то, что им нужно для развития, но на покупку нет свободных средств.

Да, у него самого за сутки может быть всего 50 литров, но он объедет соседей, наберет полтонны, охладит и в лучшем виде привезет нам. У нас есть целый сырьевой отдел, который курирует таких поставщиков – в ее состав входит техник-технолог, ветеринарный врач, зоотехник. Мы постоянно в контакте, следим за состоянием животных, проверяем качество молока.

В итоге у фермера количество молока высшего сорта, а именно его мы закупаем, увеличивается. Человек растет, развивается, занимается любимым делом, остается на земле. А не протяни мы ему руку помощи, он не выживет, продаст коров и начнет от депрессии пить. Всего у нас порядка 200 частных поставщиков», — объясняет Игорь Владимирович принципы своей тактики.

Ловлю Московцева на слове, что вот так, финансируя и помогая фермерам, они рискуют, что, окрепнув, поставщик может найти и другого покупателя, того, кто даст цену выше (молоко высшего сорта дороже молока первого сорта на 10 процентов).

Но директор ответил, что в отрасли уже поняли – игра на повышение приводит к тому, что в результате торгов объем закупаемого сырья в итоге остается у всех схожий, а цена после таких качелей «продай мне на 50 копеек дороже» — «нет, я дам на 70 больше» приводит к общему повышению цен. И найти гарантированного покупателя на большой объем, который бы закупал ежедневно без срывов, довольно сложно.

Например, в период повышенного спроса, когда комбинат наращивал объемы, были вынуждены в условиях дефицита пойти с одним холдингом на кабальные условия. А когда закончился срок договора, отказались — нашли другого поставщика.

Тот первый, жадный, через какое-то время буквально умолял забирать молоко по цене, выгодной заводу, так как спрос по рынку понизился (такое периодически бывает) и проблема была не в том, чтобы продать по максимальной цене, а в том, чтобы продать вообще.

За что поставщики благодарны Московцеву – так это за железобетонную уверенность, что все договоренности будут соблюдены. Молоко выкупят в полном объеме и за оговоренную цену. Коллапс с ледяным дождем, который чуть не остановил идущую в Сочи колонну с Олимпийским огнем, показал, что кореновцы прорвутся сквозь любые катаклизмы.

«Собрали утром у себя настоящий «штаб по чрезвычайным ситуациям», — вспоминает Игорь Владимирович. – Оценили состояние автопарка, квалификацию водителей, прогноз. Созвонились со всеми поставщиками. Оценили, в каком состоянии там дороги. Где-то подсыпали песком, тракторами вытаскивали, кто-то про цепи вспомнил. В итоге, пусть и тихо-тихо, но всех поставщиков объехали».

Дорого ли войти на полку

Безусловно, мы задали директору завода и вопрос о цене выхода на полки супермаркетов. Московцев заверил, что его предприятию ценник не выставляли. Но выйти на полку общероссийского ритейлера все равно сложно. Во-первых, продукция натуральная. У большинства наименований срок хранения ограничен десятью днями. Дорога до Питера, если без простоев и со сменой водителей, из Кореновска занимает трое суток. Это только дорога. Плюс погрузка-разгрузка и масса других нюансов.

«Мы сейчас в стадии переговоров с одной федеральной сетью. Нам без вопросов и «откатов» разрешают выйти на полку. Но при условии, что это будет сразу во всех 3000 магазинах сети по всей стране. Доставка до дверей магазина должна производиться нашими силами, вывоз нераспроданного за срок реализации – тоже.

Последнее условие очень обременительное, мы стараемся работать так, чтобы просрочку ритейлеры утилизировали сами, – перечисляет Московцев. — У нас по стране сто складов ответственного хранения. И нам надо качественно выстроить всю эту логистику по доставке и настройке автоматической системы отслеживания остатков. Сейчас мы работаем над этим.

Если поймем, что будет выгодно и сумеем выстроить цепочку, то массово появимся и в центральных регионах. Часть сетей требует, чтобы в день выхода на полку гарантийный срок годности товара составлял 90 процентов. То есть, если у нашего молока срок хранения десять дней, то в такие сети он должен прийти в первый же день, чтобы было девять дней на реализацию. При таких требованиях автоматически отсекается дальние регионы – нам туда только три дня ехать.

Масштабность сети тоже не всегда в плюс. Например, когда мы выходили на полки одного ритейлера, нам по договору за неделю надо было развести по точкам сто грузовиков готового мороженого за неделю. Было непросто, но справились. Пока же наша скоропортящаяся продукция по большей части знакома жителям южных областей. Думаю, схожие условия ритейлеры выдвигают всем. Но они по силам только очень крупным производителям или тем, чья продукция имеет длительный срок хранения.

В Москву мы возим молочную продукцию, сгущенное молоко и, конечно, наше мороженое. Выпустили по спецзаказу другой крупной торговой сети легендарную «лакомку». И вот этот опыт оказался очень удачным. После того, как мы себя хорошо зарекомендовали с мороженым, нам без разговоров открыли полки под другую продукцию. На очень лояльных условиях».

Автор фото: Роман Быков