ТЫСЯЧА И ОДИН ТЕНДЕР

Как поставить участие в закупках на поток?

Ежегодно ООО «ДВП-ИТ»­ участвует более чем в тысяче торгов – как городских, так и коммерческих. В компании работает всего восемь человек, однако этой небольшой команде удалось превратить участие в электронных аукционах в бесперебойно работающий конвейер. О правилах игры и секретах стабильного успеха мы поговорили с генеральным директором компании, совладельцем бизнеса Артемом Гавриловым.

Артем! Вначале два слова о себе и о том, с чего все начиналось.

– Я математик. Закончил питерский государственный университет. Прокормиться наукой или преподаванием в то время было невозможно. Многие ушли в программирование. Я смотрел в другую сторону: в то время бурно развивалась сотовая связь, на всем, что с ней связано, делались хорошие деньги.
Хотелось, конечно, сразу открыть свой бизнес. Но накоплений не было. Не было опыта. Сначала пошел простым «пехотинцем» в крупную питерскую сеть – «Компьютерный мир».

Стоял за прилавком, учился общаться с покупателями. Перешел в небольшую сетку, курировал несколько салонов связи: анализировал рынок, изучал спрос, занимался распределением товарных потоков, проводил тренинги для продавцов. Потом была работа в сотовой компании, потом – в компании-интеграторе. И вот там я уже начал понимать, как устроен бизнес, как строить отношения с вендорами, а как – с дистрибуторами, там подтянул свою квалификацию с точки зрения знания продукта. И – ушел в свободное плавание. Зарегистрировали с приятелем ООО и начали поставлять телефонное оборудование ведущих производителей. Но очень скоро события начали развиваться быстрее, чем мы могли надеяться.

И что послужило толчком?

– Не что, а кто – жена. (Смеется.) Как раз выходит новый закон, торги переводятся в онлайн, проводятся первые электронные аукционы – все прозрачно. И она говорит: слушай, хорошее ведь дело! Попробуй! Попробовал. И выиграл контракт на поставку телефонных станций в крупную госструктуру.
Не все наши конкуренты сумели в тот момент быстро сориентироваться. А мы по сторонам стали внимательнее смотреть: чем еще, кроме телефонов можно торговать?

Тот опыт участия в закупках несколько изменил твой взгляд на бизнес?

– Сильно изменил. Мы стали мыслить более масштабно, искать новые направления для развития. Сначала мы были уверены, что нашим главным конкурентным преимуществом будет узкая специализация. Да, мы торгуем только телефонным оборудованием, но разбираемся в нем лучше всех и даем оптимальные цены. Оказалось, без ущерба для этого направления можно параллельно развивать и другие. Сейчас мы поставляем источники бесперебойного питания, сетевое оборудование, системы видеонаблюдения, обеспечиваем сервисное обслуживание. Нарабатывая компетенции, мы познакомились с более широким кругом производителей и дистрибуторов, сумели добиться лучших цен.

Сколько тендеров ежегодно отрабатывает компания?

– Более тысячи. Примерно половина – по 223‑му Федеральному закону. Вторая половина – 44‑й Федеральный закон. Конкуренция в нашей сфере довольно высокая, маржинальность низкая, но мы неплохо зарабатываем на больших объемах.

Как такой маленькой командой выполнить такой объем работы? 1000 аукционов в год – это ведь четыре контракта каждый рабочий день.

– Новичку с наскока такой объем, конечно, не переварить. Научиться анализировать, отработать логистику, выстроить отношения с дистрибуторами – нужен опыт. Но у опытных игроков есть и другой секрет: автоматизируй все, что можешь автоматизировать, передавай на аутсорсинг все, что можно отдать на аутсорсинг.

Электронная торговая площадка – это огромный поток информации, из которой надо выудить золотые зернышки. Но есть специальные поисковые сервисы – их много. С их помощью мониторятся не только названия конкурсов, но и вложенные файлы. Ты лишь настраиваешь систему фильтров и в режиме онлайн получаешь предложения. Нет ничего сверхъестественного, есть анализ и правильная организация бизнес-процессов.

Неужели все было исключительно гладко?

– Ошибки, конечно, были. Если говорить о торгах, которые проходят по 44‑му ФЗ, то здесь правила игры особенно жесткие. На первых порах многие из наших заявок отклонялись просто потому, что мы недостаточно внимательно читали техническое задание. По закону государственный заказчик не может покупать абстрактный телефон или абстрактный «компьютер для бухгалтера», все технические характеристики прописываются максимально подробно. Допустим, в ТЗ прописано, что длина сетевого кабеля у компьютера должна быть 2 метра. Ты предлагаешь модель, у которой кабель длиной метр девяносто. На что влияют эти 10 сантиметров разницы?! Но заявка будет отклонена.

Или, допустим, аукцион выигран, товар поставлен. Но всплывает деталь, на которую ты не обратил внимания: у многих транснациональных компаний одно и то же оборудование может производиться, например, в Индонезии, а может – в Китае. Разницы никакой, но заказчик имеет право не принять поставку. Поэтому – максимальное внимание к мелочам. Как на стадии составления заявки, так и на стадии ее исполнения. Иначе можно в лучшем случае упустить выгодный контракт, в худшем – налететь на штраф, попасть в реестр недобросовестных поставщиков. А это уже серьезно.

В работе с Москвой есть какая‑то своя специфика?

– Возьмем портал поставщиков zakupki.mos.ru – здесь проводится довольно много закупок малого объема. На федеральных площадках большая часть лотов – это крупные поставки, которые не по зубам небольшим компаниям. Здесь же ни одна крупная компания не будет бороться за право поставки принтера стоимостью в 100 тысяч рублей – ей это не интересно. А индивидуальному предпринимателю интересно. Пусть он за месяц выиграет 10–15 таких конкурсов и заработает на каждом 10 000 рублей. И пусть выиграет пару конкурсов более крупных.

Я знаю многих людей, для которых это основной источник дохода. И это устраивает их больше, чем работать по найму, каждый день ходить в офис за те же или меньшие деньги. А потом, набравшись опыта, ты учишься получать большие скидки у дистрибуторов, они переходят в следующую лигу и здесь же, на портале поставщиков, играют уже по‑крупному.

Вторая очень удобная история – СТЕ – стандартные товарные единицы. Заказчики имеют право совершать небольшие по сумме покупки, минуя процедуру проведения аукциона. Канцелярка, что‑то из офисной мебели, расходники для принтеров – все это и многое другое можно купить посредством СТЕ на сайте zakupki.mos.ru точно так же, как мы покупаем утюг или горные лыжи в любом онлайн-магазине. Мне как поставщику достаточно заполнить электронную форму с указанием сферы деятельности компании и разместить объявления о продаже тех или иных товаров или услуг. Все – работаем!