Со скоростью света

Как молодая подмосковная компания по производству светильников развивается за счет рынка госзакупок

«Лайтхаус» – наш ответ мировому тренду sharing economy. Компания из Королева при минимуме средств и мощностей сумела наладить производство инновационного оборудования и организовать его (и не только его) поставку в разные регионы России. Оборот предприятия за несколько месяцев вырос на 800 процентов! Таких результатов удалось добиться во многом благодаря грамотно поставленной работе на портале поставщиков.

Идея создания «Лайтхауса» вполне традиционна: ее основатели в определенный момент решили «сделать что‑то свое». К тому моменту за плечами у 31‑летнего Филиппа Власова были учеба в МГЮА им. Кутафина и работа юрисконсультом у крупнейших импортеров алкоголя. А у Дмитрия Попова к его тридцатилетию – дипломы об окончании физфака МГУ и РАНХиГСа, опыт госслужбы и работа в коммерции. Объединившись, партнеры стали выпускать… светодиодные светильники. Речь шла об игре на опережение – программу энергосбережения и энергоэффективности для госучреждений тогда только начинали обсуждать.

800 процентов – рост оборота компании за время работы на портале поставщиков

Мощности на заказ. Первую партию – около 200–300 светильников – собрали сами и на свои деньги, потратив 140 тыс. руб. После чего отгрузили ее для одной из местных школ. Поняли, что на этом можно заработать. А параллельно компаньоны развивали текстильное производство (отшивали по собственному дизайну антистрессовые подушки для детских турклубов). И разрабатывали комбикорм из насекомых.

Но для дальнейшего развития «светового» направления Филиппу пришлось продать автомобиль. При этом стало очевидно, что нет необходимости закупать что‑то впрок и хранить на складе. Также нет смысла нанимать отдел продаж. Можно все сделать в срок и в необходимом количестве при заказе, желательно, от бюджетной организации. «Мы отказались от большого ассортимента товаров, но усовершенствовали наши самые востребованные модели светильников: это офисные «армстронги» и небольшие лампы для нужд ЖКХ – с последними планируем выйти на промышленные объемы от 1,5 тыс. штук в неделю», – рассказывает Дмитрий. Хотя собственные производственные мощности и площади у компании небольшие: две мастерские в Королеве и лаборатория для испытания светильников в Дубне. Но основной объем работ, точнее, заказы на их исполнение, они размещают на предприятиях Московской области и даже в Ростове-на-Дону.

Ставка на качество. «Наша стратегия – работа на качество, – продолжает Дмитрий. – Мы делаем в чем‑то дороже, но, что называется, на века. Все процессы производства изначально освоили с Филиппом сами, а сегодня за качество продукции у нас отвечает директор по производству Юрий Карпунин – он лично проверяет каждую партию и даже отдельные экземпляры».

Подробнее о качестве продукции рассказывает Филипп: «Мы изучили все существующие модели, выезжали на выставки – взяли самое лучшее на рынке, скомбинировали и доработали свой вариант. Например, для модели ЖКХ сделали профиль из алюминия – в нашем светильнике он выступает еще и как радиатор. Сегодня многие аналогичные модели выпускают в пластиковом корпусе, который перегревается и кристаллы светодиодов перегорают».

Ресурсы и возможности. В поисках новых заказчиков партнеры вышли на рынок госзакупок. «Сразу попытались участвовать в крупных тендерах, но ничего не вышло», – признается Дмитрий. Успех пришел на портале поставщиков – начав работать на этой площадке с августа 2018‑го, в «Лайтхаус» уже успешно реализовали свыше 50‑ти контрактов на сумму более 5 млн руб. «Наш оборот за несколько месяцев вырос на 800 процентов», – отмечает Филипп. Дела пошли в гору, и вскоре они стали выступать поставщиками не только светильников, но другой востребованной продукции. Для этого пришлось даже нанять тендерных аналитиков – если первые контракты компании не превышали 100–200 тыс. руб., то сейчас она берется за те, сумма которых выше 1–2 млн. «Наше преимущество в том, что мы детально вникаем в каждый контракт и разбираемся в нюансах техзадания», – поясняет Дмитрий. И всем новичкам советует осваивать рынок закупок именно с этой площадки – «здесь 100-проценто можно заработать».

Не светом единым. Сегодня портал поставщиков позволяет компании «Лайт­хаус» не просто расширять географию поставок, но и находить новые интересные, пусть и непрофильные проекты. Сейчас ребята завершают работу над заказом по поставке сборно-разборного ангара в архангельскую деревню Луда. И в целом сайт открывает большие возможности в работе с регионами.

Не стоит на месте и производство светильников: у компании появилось IT-решение для оптимизации энергосбережения. Как‑то главный инженер одной из школ, куда они поставляли товар, похвалился разработкой ее выпускников – программой, выводящей на монитор графики энергопотребления каждого помещения и позволяющей его при необходимости отключать. Парни разыскали умельцев, подключили к работе ученых, занимающихся телеметрией, изучили последние достижения в этой области на отраслевой выставке и закупили оборудование. Доработали инновацию и получили комплексное решение для «умного дома». Скоро, уверен Дмитрий, на эту технологию перейдут столичные школы.

ЛАЙФХАКИ «ЛАЙТХАУСА»

Дисциплина – рабочий день нужно планировать накануне, с вечера пересматривая торги, в которых намерены участвовать. Еще раз обсудить, насколько они интересны и актуальны для компании, выставить фильтры по цене и уточнить детали техзаданий по каждому из тендеров.

Подбор индивидуальных условий – заниматься определенными видами тендеров должен сотрудник, которому эта сфера наиболее близка. Например, наш аналитик Леонид Лещенко специализируется на торгах с небольшими суммами, на которые многие попросту не обращают внимания. А Евгений Подрезов специализируется на тендерах Московской области, выигрывая более половины интересующих нас торгов. Аналитик Григорий Шамаев отвечает за торги по монтажным и пуско-наладочным работам.

Очень быстрые методы расчета – мы оперативно изучаем тендерную документацию, выясняя проблемные для себя места и ранжируя товар по ценам и группам поставщиков.
Деньги – это инструмент. Если нашли тендер с хорошей прибылью, старайтесь поучаствовать, несмотря на сумму контракта. Используйте все доступные финансовые инструменты без залога имущества. Чем больше денег, тем больше контрактов можно исполнить и получить большую прибыль.

Позитивный настрой. Госзакупки – это риск и стресс. В компании должна быть приятная рабочая атмосфера – в «Лайтхаусе» за это отвечает Роман Пославский, человек с удивительным чувством юмора.

Героем следующего номера можете стать вы! Если вам есть, что рассказать о себе и своем опыте поставщика москвы, напишите об этом на delo@mos.ru.