Регионы приходят и выигрывают

Работать на московский рынок – цель многих региональных предпринимателей. Томской компании «Универсальные Терминал Системы» благодаря своему инновационному продукту – интерактивным песочницам iSandBOX – завоевать столичного потребителя оказалось несложно.

В интерактивной песочнице обычный песок с помощью технологий дополненной реальности превращается в земную поверхность с озерами и горами, вулканами и долинами. Играя в интерактивной песочнице, дети перекраивают рельеф земли – создают вулканы и озера, увеличивают или уменьшают число материков. Увлекательная яркая игра позволяет обучать детей и развивает воображение.

Преимущества электронных торгов

Александр Вардугин, руководитель тендерного направления отдела продаж компании «Универсальные Терминал Системы», рассказал об опыте работы на столичном рынке закупок:

«Мы всегда стараемся соответствовать требованиям наших покупателей, следим за трендами. Два года назад от наших же клиентов узнали о портале поставщиков – о том, что это очень удобный инструмент для работы на рынке закупок Москвы. Сейчас понимаем, что портал облегчает работу всем. Но понимание этого пришло не сразу. Сначала мы просто зарегистрировались, смотрели, какие заявки по нашей теме есть у московских клиентов. Потом попробовали поучаствовать  – все получилось.

Конкуренция в нашем сегменте небольшая –  вместе с нами в тендерах участвуют 2–3 компании. Но таких, как мы, то есть поставщиков, которые одновременно являются не только продавцами, но и производителями интерактивных песочниц – по пальцам пересчитать. За счет того, что мы сами производим, можем предложить более низкую цену за товар. К тому же мы являемся пионерами производства интерактивных песочниц в России – все остальные участники рынка если не скопировали наше решение, то пошли по следам наших разработок».

Одно из ключевых преимуществ томских предпринимателей – работа на программном обеспечении, которое сами же и разработали – не нужно покупать дорогостоящие лицензии на импортное ПО. Разработку томичей высоко оценили московские педагоги и психологи – они создают методические пособия на основе использования интерактивных песочниц.

За последнее время с помощью портала поставщиков томичи заключили 10 контрактов на поставку оборудования детским учреждениям Москвы и Московской области.

Портал закупок: просто как дважды два

Александр с гордостью отмечает, что когда его компания только представляет свой продукт потенциальным заказчикам, те всегда в ответ рассыпаются в комплиментах.

Начав работу с рынком закупок Москвы, компания стала держать запас оборудования на столичном складе, чтобы сократить время поставок – все-таки производство находится в Томске – доставка занимает много времени. Кроме того, Александр отмечает, что, работая на портале поставщиков, компании пришлось изменить формат договоров, чтобы они соответствовали всем требованиям законодательства.

Ранее компания всегда работала по предоплате, но выигранные тендеры на портале обязали томичей освоить схему пост-оплаты. Когда за оказанную услугу или товар деньги поступают после выполненного заказа.

«В целом работать с порталом поставщиков несложно – любому специалисту в области закупок, а тем более государственных закупок, не составит особого труда зарегистрироваться на этой площадке и разобраться в принципах ее работы. Это весомый и серьезный инструмент для работы на рынке Москвы. Тем более, он бесплатный – это существенный и даже огромный плюс, ведь можно предлагать свой продукт через оферты. И на это следует обратить внимание всем поставщикам: привести в порядок свои документы и приходить на портал. Для начинающих тут совет один: ничего не бойтесь и смело участвуйте!», – резюмирует Александр Вардугин.

Портал — Это весомый и серьезный инструмент­ для работы на рынке ­Москвы. Тем более, он бесплатный – это существенный и ­даже огромный плюс

У производителей – всегда преимущество

Елена Федорова, руководитель тендерного направления ГК «Восток-­Сервис», рассказывает о том, как компания работает на рынке закупок ­Москвы:

«Мы зарегистрировались на портале поставщиков с первых дней – можно сказать, с самого момента его запуска. За это время мы заключили 145 контрактов. Наши основные заказчики – это, в основном, столичные школы, больницы, стадионы и спортивные учреждения, небольшие госорганизации и театры.

Конкуренция в нашем сегменте достаточно высокая – в каждом тендере участвует 5–6 компаний. Но наше преимущество в том, что мы – крупный производитель и поставщик с очень широким ассортиментом спецодежды, спецобуви и средств индивидуальной защиты. В нашем портфеле также инструменты, сопутствующие товары и комплексные услуги. У нас мощная производственная база – 12 швейных и четыре обувные фабрики, оснащенные современным оборудованием. Собственное автоматизированное производство позволяет снижать себестоимость продукции, а значит, конечная цена для потребителя также уменьшается.

На рынке сегодня сложно всем. И чтобы регулярно участвовать в торгах, необходима плановая работа менеджеров сбыта, маркетинга, аналитиков, бухгалтеров, юристов и других сотрудников компании. Для заявки необходимо собрать все документы от профильных подразделений – этот пакет должен полностью соответствовать требованиям заказчика к составу, информативности, достоверности информации и срокам действия документов.

Важно, чтобы все справки и сертификаты были в наличии и были верно оформлены. Следует учесть, что в закупках невозможно применить такие инструменты продаж, как техники переговоров или указание на выгоды для клиента. Но их отсутствие можно компенсировать за счет точного соответствия характеристик предлагаемой продукции требованиям заказчика. Для этого нужна достаточно широкая ассортиментная линейка, чтобы под любые требования был соответствующий товар. Причем не приблизительно, а точно – это важный выигрышный фактор при рассмотрении заявок. С узким ассортиментом сложно выигрывать электронные торги, даже если продукция качественная».