«По каждому виду сыра у нас 5–10 поставщиков»
В планах владельца «Сырного Сомелье» Александра Крупецкова – расширение интернет-торговли и открытие точек сети в новых городах
В своей лекции владелец сети элитных лавок «Сырный Сомелье» Александр Крупецков рассказал, как кардинально поменять сферу деятельности, пережить санкции, построив прибыльную монопродуктовую сеть, и дал рекомендации выстраивания взаимоотношений с поставщиками.
Хотел начать свое дело
Сырное дело – ниша, которую еще можно занять. «Сырный Сомелье» – микробизнес с оборотом 30 миллионов рублей в год. Мы пока не дотягиваем даже до категории малого. Сейчас у нас 16 магазинов – четыре в Москве и двенадцать по франшизе в других городах. Развивается «Школа сыров», где проходят мастер-классы, дегустации и курсы по подготовке сырных сомелье. Мы также основали первую в стране премию «Лучший сыр России», лауреаты которой отправляются на международный конкурс.
По образованию я программист, математик. Работал в IT-сфере, руководил проектом в банке, но в какой‑то момент понял, что нужно начинать что‑то свое. Еще работая на старом месте, сделал сайт о сыре – за четыре месяца до открытия лавочки.
Переломным моментом стал день, когда нашлось помещение для магазина по адекватной цене. Совмещать работу в банке и магазине я не хотел, согласился на 15 квадратных метров на станции «Новослободская» и уволился.
Среднестатистический покупатель «Сырного Сомелье» – женщина 25–34 лет, которая была за границей, пробовала европейские сыры и теперь ищет похожие либо для себя, либо в подарок», – Александр Крупецков
Открытие первого магазина обошлось в 700 тысяч рублей: 300 тысяч – закупка товара, 200 тысяч – ремонт помещения, остальное – оборудование и т. д. Это были деньги, отложенные на новую машину. Вместо машины получился красиво оформленный магазинчик, в котором была касса и два прилавка. Правда, вскоре выяснилось, что место было очень неудобным для посетителей, через год оттуда пришлось съехать и оставить всю «красоту», которая там была.
После этого я принял для себя решение, что больше никогда не буду вкладываться «в бетон», потому что дорогостоящие вложения не оправдываются при краткосрочной аренде, которую может позволить себе малый бизнес.
Сейчас наши магазины модульные – почти все, включая оформление, можно вынести. Мы ищем разные варианты субаренды – винотеки, кофейни, пекарни, позиционируя себя для арендодателя как инструмент привлечения дополнительного трафика.
Как пережить санкции
Через месяц после открытия магазина правительство ввело антисанкции на некоторые продукты, в число которых попал и сыр. Для меня это стало неприятной неожиданностью – большая часть ассортимента была из Европы. Поэтому на все свободные деньги я закупил европейских сыров, забил холодильники у себя и у родственников и продавал их еще несколько месяцев. Это было правильным решением – сразу после эмбарго у людей вырос интерес к качественным сырам, они стали приходить в мой магазин.
Но запасы истощались, и я стал ориентироваться на швейцарские сыры, которые не были под запретом. Пришлось также закупать продукцию из Туниса, Бразилии, Аргентины, Марокко, Ирана и других стран. Она была хороша по качеству, но не так известна. Эмбарго подстегнуло интерес к сыру не только покупателей, но и СМИ. Оказалось, что в России мало кто был способен интересно рассказать о сыре. Я к тому времени уже обладал определенными знаниями.
География. Проект «Сырный Сомелье» основан в 2014 году и уже представлен во многих городах: Санкт-Петербурге, Челябинске, Воронеже, Казани, Екатеринбурге, Магнитогорске, Мурманске, Краснодаре, Сургуте и Сыктывкаре.
Начали приезжать телеканалы, снимали сюжеты о лавке, это было плюсом для бизнеса. Большую роль сыграл и интернет-магазин. Первые два месяца я работал в минус. На обороты 300–400 тысяч рублей в месяц мы вышли только к ноябрю 2014 года, когда начали собирать подарочные сырные корзины. Оказалось, что многие люди не готовы покупать себе дорогой сыр, но готовы его дарить. Конец года и сейчас для нас самое лакомое время – на новогодние корзинки приходится примерно 25 процентов продаж. Вообще, хороший сыр – это универсальная валюта. Первый сайт мне обошелся в 10 кило сыра. Сейчас у нас есть человек, который умеет красиво описать наш товар для интернет-магазина – мы ему платим сыром.
Можно ли рассчитывать на отечественных фермеров
В России на момент эмбарго с производством сыров было все плохо. Сейчас ситуация меняется – у нас научились делать хорошие сыры, которые быстро созревают. Когда стали появляться сырные фермы, я разнообразил поставки отечественным производством. Фермерам трудно найти каналы сбыта – у них маленькие объемы, они не интересны сетям и поэтому рады сотрудничеству с нами.
Однако у них могут возникать проблемы со стабильным качеством и ритмичным производством. По каждому виду сыра у нас порядка 5–10 поставщиков, которые могут заменять друг друга. Вся продукция, попадающая в магазин, должна иметь сертификат. У нас есть экспертная комиссия, которая оценивает вкус сыра. Каждую новую поставку мы пробуем перед тем, как пустить в продажу.
Ежемесячно мы случайным образом выбираем несколько сыров, которые отдаем на независимую экспертизу. Это обходится нам в 15 тысяч рублей в месяц. Мы бываем у всех поставщиков и стараемся заглянуть в каждый уголок. Например, есть современная ферма с автоматизированной дойкой коров, но единственная вещь, которую не умеет делать автомат, – мыть вымя. Бабушка с большим ведром идет по залу и тряпочкой протирает вымя. Вода в ее ведре становится просто черной. Но ее это не смущает – она ни разу не поменяет воду. С такими мы не работаем.
Мы позиционируем себя как эксперты по сыру
Сегодня мы предлагаем покупателям 70 видов сыров, и этого хватает, чтобы подобрать человеку то, чего он хочет. Сыр недешевый – от 800 до 9500 рублей за кг, поэтому наша задача сделать так, чтобы покупатели были уверены, что он самый вкусный из тех, что можно купить за такие деньги. При этом я не хочу идти путем сетей, переупаковывая продукцию под своей маркой. В одном из магазинов мы сделали сыроварню, готовим моцареллу, которая зреет буквально сутки. У нас можно купить различные соусы, сырные конфеты, аксессуары – ножи, доски.
В планах – вырасти в два раза, чтобы появилась возможность стать эксклюзивными представителями крупных производителей, которые готовы поставлять продукцию только нам. В Москве планируем открыть порядка десяти точек самовывоза для интернет-заказов.
По России будем развивать франшизу. Франчайзи платят пять процентов от оборота. Быть с нами выгодно, потому что мало кто из игроков рынка будет отправлять в провинцию небольшие партии. А так получается, что все в плюсе: мы заказываем больше товара для себя и франчайзи, цена закупки падает для всех.
*Бизнес-лекцию для предпринимателей организовала газета «Малый бизнес» совместно с ГБУ «Малый бизнес Москвы» в рамках серии «История успеха»
