Новая модель «Ягуара»

Как бывший заказчик сумел наладить работу компании-поставщика.

Карьера в большом спорте у Константина Кокуева сложилась удачно. А для его специализации и вовсе, можно сказать, блестяще. И вдруг на пике формы он взялся играть за другую команду. Принципиально другую, что равносильно не переходу из клуба в клуб, а переквалификации, например, автогонщика — в автопроизводители.

Но Кокуев не Шумахер — он экономист, и в ГБУ СК «Крылатское» прошел путь от простого техника до начальника административно-хозяйственного отдела. Здесь через него проходили и все закупки комплекса, и общение с поставщиками. Однажды он подумал: а не примерить ли самому роль поставщика.

Тяжелое наследство

Кокуев, повторим, не Шумахер, но ему предложили управлять «Ягуаром». Пусть это и некогда процветающая фирма, занимавшаяся бытовой химией и хозтоварами. Имевшая и собственную производственную базу, и коллектив в 70 человек, на тот момент она уже доживала свои последние дни с тремя сотрудникам в штате. Учредители потеряли к ней интерес и перед ними стоял лишь один вопрос: продать остатки или просто закрыть компанию?

Именно тогда ее гендиректор, зная Алену Кокуеву и планы ее супруга заняться своим делом, обратилась к Константину: а не попытаться ли ему спасти предприятие, выведя его на новый уровень, открыв свою фирму с тождественным видом деятельности? «У него большой опыт работы заказчиком и, хорошо зная эту сторону, он мог по‑новому взглянуть уже на работу поставщика», — Алена не только поддержала мужа морально, но и, как высококвалифицированный юрист, взяла на себя всю правовую сторону этого, изначально вроде бы безнадежного дела.

Первый блин — с разгромным счетом

Константин сразу предложил переключиться на такой канал поставок как аукционы. И обновленный «Ягуар», получивший после регистрации приставку «ТП», ринулся осваивать площадки Росэлторга, Сбербанк-АСТ, РТС. Первый же десяток торгов проиграл. С разгромным, если вспомнить спортивную терминологию, счетом — компания не попадала ни в тройку, ни даже пятерку участников, чьи предложения оказывались интересны заказчику.

Зато пришло осознание того, что в таких аукционах принимают участие в основном крупные компании и производители, и дистрибьюторам с ними конкурировать весьма сложно. Но Кокуевы решили еще раз попытать счастья здесь же, но в торгах со ставками поменьше.

Победили в первом же аукционе, где начальная максимальная цена контракта равнялась 20 тыс. руб. — «ТП Ягуар Центр» предложил выполнить его за 16, 5 тыс. «Победы, конечно, сильно мотивируют, но мы поняли, что нужно искать альтернативную нишу», — заметил по этому поводу Константин.

Скорость освоения

Этой, весьма удачной нишей для «ТП Ягуар Центра» оказался портал поставщиков. На эту площадку компания пришла ровно год назад и сразу сориентировалась, как здесь можно добиться успеха.

Основная стратегия — в быстром освоении новаторских решений и технологий: необходимо вникать в систему работы портала и принципы организации торгов, а, главное, тут же брать на вооружение все нововведения — мини-аукционы, котировочные сессии. Все это позволило Кокуевым в короткий срок заключить не один десяток контрактов — сегодня их число уже приближается к пятидесяти.

Основными заказчиками стали школы и детские сады Москвы и Московской области.

«Работать с бюджетными организациями сегодня очень удобно. Например, оперативно, в течение одного-двух дней проходят все платежи — а раньше мы их ждали по две недели», — отмечает Алена Кокуева.

Портфель. Свой бизнес Алена и Константин Кокуевы начинали с поставок бытовой химии и хозтоваров. Первый контракт заключили на поставку мыла, но постепенно ассортимент расширился до сантехники и стройматериалов. Хотя самым востребованным продуктом до сих пор остается туалетная бумага.

Больше игроков — больше возможностей

Со своей стороны для слаженной работы на портале поставщиков в «ТП Ягуар Центре» выработали оптимальную схему — Константин постоянно мониторит площадку и находит аукционы, подходящие компании. А его сотрудники, хорошо знающие рынок, быстро определяют нужные фабрики и формируют заказ.

При заявке в 20‑30 позиций и длительности котировочной сессии в 24 часа такая оперативность — большое преимущество. Особенно сегодня, когда на портал поставщиков приходит все больше игроков и на него стали обращать внимание и производители востребованных товаров. «ТП Ягуар Центр» научился работать и в этой ситуации, вступая в борьбу за контракт и с этой категорией участников-«тяжеловесов».

За рамками прайса

К слову, благодаря своей скорости и гибкости у «ТП Ягуар Центра» в последнее время выросла и база заказчиков — к учебным заведениям добавились медицинские: поликлиники, больницы, стоматологические центры. Расширился, соответственно, и ассортимент поставок — к хозтоварам и бытовой химии добавились медицинские изделия, канцтовары, одноразовая посуда, а также строительные материалы и даже сантехника. «Мы не держимся за свой прайс и всегда выходим за его рамки — если что‑то необходимо нашим заказчикам, то находим необходимый товар у других производителей, с которым еще не работали», — рассказывает Алена.

Так, компания сегодня уже работает с производителями из Нижнего Новгорода, Звенигорода, Калуги. В свою очередь появилась возможность отправлять и заказы в эти регионы. «Это наше преимущество позволяет в некоторых торгах выступать на равных даже с компаниями-производителями», — добавляет Константин Кокуев.

50 — к такой цифре приближается количество контрактов, заключенных фирмой Кокуевых на портале поставщиков за год.

Креатив своими руками

Удалось ли при этом спасти гибнущий бизнес? В первый год, как откровенно говорят Кокуевы, они сработали в минус. Зато со второго квартала 2018‑го уже ощутили весомые результаты своего труда — прибыль позволила даже обновить весь технопарк компании, приобрести новые компьютеры, ведь для участия в электронных торгах требуется более современное оборудование.

Наняли IT-специалиста — сейчас компания готовится запустить свой сайт, который будет работать по схеме «два в одном» — не только как представительство для заказчиков, но и как интернет-магазин. Активно продвигается «ТП Ягуар Центр» и в социальных сетях.

В целом объемы растут такими темпами, что здесь планируют дальнейшее расширение своей компании и даже подумывают об открытии пусть небольшого, но собственного бумажного производства. «Заказчики начинают иногда креативить, и некоторые товары намного проще и быстрее изготовить самим», — поясняют Кокуевы.

Лайфхаки для поставщиков от «Ягуар Центра»

«Не опускайте руки!» — будет тяжело, а поначалу — очень тяжело. Первые проигранные аукционы сильно бьют по предпринимателю. Зато первые же победы сильно мотивируют на дальнейшую работу.

«Оставайтесь стрессоустойчивыми!» — надо уметь держать себя в руках и при неудачах вовремя переключаться. Например, искать оптимальные способы работы в системе торгов или пробовать силы на других площадках.

«Будьте гибкими!» — поначалу мы сами возили продукцию от производителя к заказчику, да и сегодня, при необходимости, готовы разгрузить товар. Это принесло свои плоды — сегодня уже сами производители идут нам навстречу, предлагают оптимальные способы доставки. Работа поставщика — это не только управление кем‑то и просиживание кресла в офисе.