«Когда ты начинаешь работать в «белую», у тебя расправляются крылья»

В фильме Квентина Тарантино Pulp Fiction есть такой персонаж — мистер Вульф, «человек, который решает все проблемы». С его помощью люди делают элементарные вещи, которые могли бы сделать и сами, но почему‑то не получается.

Алла Милютина занимается примерно тем же — помогает предпринимателям совершать разумные поступки очевидными способами. Она руководитель и владелец аудиторской компании A. White & G. Hedges Audit, но в деловых кругах известна просто как «Алла Борисовна».

Среди ее клиентов крупные компании и малый бизнес, звездные личности и серые кардиналы, ленивые рантье и дерзкие стартаперы. Нет, речь сейчас пойдет не о том, как грамотно уходить от налогов. Скорее наоборот — о том, как правильно их платить. Потому что только в «белой зоне» можно стать настоящим предпринимателем — так считает Милютина. Но чтобы выйти на свет, иногда нужно полностью измениться — причем к лучшему.

«Везет тому, кому не везет»

Бухгалтер — одна из тех профессий, в которой можно состариться на одной и той же должности. Как вам удалось обмануть карму и вырасти в заметного предпринимателя?

Знаете, моего папу в 26 лет позвали на должность главного технолога Подольского электромеханического завода — гигантского предприятия. Он не решился, остался работать на Радиотехническом заводе в Серпухове, где мы жили. А потом тот человек, который его звал, стал министром. И папа всю жизнь любил повторять: «Если тебя зовут в министры, надо обязательно соглашаться. Даже если не справишься, в крайнем случае тебя разжалуют в замминистры». Я была послушной девочкой и очень хорошо усвоила этот урок.

С чего вы начали?

Начала я с того, что получила образование по абсолютно невостребованной специальности «инженер автоматической связи», неудачно вышла замуж и стала матерью-одиночкой. На дворе 90‑й год, карточная система, папин завод на картотеке — жизнь прекрасна. Чтобы хоть как‑то оправдать свое существование, я стала продавать через комиссионку сначала собственные ненужные вещи, а потом — конверсионные мясорубки, которые папа научился производить по итальянской лицензии.

Но советскому человеку нужна стабильность, поэтому я пошла на бухгалтерские курсы, получила там какие‑то поверхностные знания и устроилась по специальности в одну симпатичную московскую фирму на очень хорошую по тем временам зарплату — кажется, 100 долларов. А дальше моя карьера развивалась от одной неудачи к другой. И на каждой такой неудаче я делала следующий важный шаг вперед.

Когда я слышу в очередной раз стон про большие налоги, я обычно уточняю: «А вы хотя бы что‑то платите?» И выясняется, что человек либо платит очень мало, либо не платит совсем».

Интересно, как выглядит такая «удачная неудача»?

Ну, например, через несколько лет эта симпатичная фирма распалась и я осталась без работы — вроде бы неудача. Но четверо из ее бывших сотрудников предложили мне вести им бухгалтерский учет на аутсорсе. Так я стала предпринимателем. Потом я подумала — а ведь этих клиентов может быть не 4, а 40.

И начала отправлять в газету «Из рук в руки» объявления: «Предоставляю бухгалтерские услуги». Это было время, когда российский бизнес выкарабкивался из полнейшего бардака и нуждался в построении хоть какой‑то отчетности. В отличие от других бухгалтеров, я ездила в налоговую вместе с печатной машинкой и если что‑то не так — прямо там и перепечатывала некоторые документы, чем вызывала восторг у всей очереди. Это была моя маленькая инновация.

Но таких бухгалтеров на аутсорсе — ­тысячи. Как вырасти во что‑то большее?

Просто надо любить новые задачи. Для меня каждая такая задача — как красная тряпка для быка. Я освоила сначала регистрацию и ликвидацию фирм, потом лицензирование и, наконец, аудит. Получала какие‑то базовые знания, набиралась наглости и шла вперед. Сначала получалось плохо и дешево, потом хорошо и дешево, а затем — лучше всех и уже за приличные деньги. А второе слагаемое успеха заключалось в том, что мне как‑то не очень нравилось обманывать людей. Я тогда еще не слышала термина customer lifetime value и в глаза не видела книгу Карла Сьюэлла «Клиенты на всю жизнь», но инстинктивно чувствовала: лучше сразу сделать человеку хорошо и потом заработать на нем 100 раз по 5 копеек, чем один раз нагреть на рубль и потерять навсегда.

«Эти дети стали взрывать мне мозг»

По истории ваших клиентов можно писать историю развития ­российского капитализма. ­Поделитесь наблюдениями.

Все эти 25 лет я была свидетелем одного и того же процесса в разных его проявлениях: из предпринимательской среды шло постепенное вымывание тех, кто предпринимателями по сути не является. Первое поколение моих клиентов — люди из 90‑х. Это было время «тотального чернозема»: куда ни воткни палку — дерево вырастет. Тогда в бизнес занесло много случайных людей, которым просто единожды повезло.

Кто‑то вовремя что‑то приватизировал, кто‑то ненадолго оседлал админресурс, кто‑то что‑то заработал даже относительно честно, но благодаря простым решениям и примитивным схемам. А дальше началась уже настоящая конкуренция, и эти люди свой единоразовый успех повторить не смогли, потому что для этого уже нужно было учиться управлять по‑настоящему, выстраивать структуру, расти как личность.

Большинство из них начали так или иначе сходить с дистанции. Самые умные просто ушли в рантье, уехали за границу, а тот, кто вообразил себя великим бизнесменом, растратил свой капитал в неудачных авантюрах. Разумеется, у нас были и другие клиенты, настоящие предприниматели, которые росли вместе с нами и мы вместе с ними. Но после кризиса 2008 года я вдруг осознала: их становится все меньше.

Мы по‑прежнему были в плюсе, но динамика настораживала: если и дальше так пойдет, то мы просто исчезнем вместе с тем поколением клиентов, с которыми когда‑то вошли в бизнес. Надо было искать какую‑то новую поросль. Да и скучно как‑то стало. Захотелось взбодриться.

Бизнес, который не может платить налоги, это не бизнес, а воровство денег у Родины. Не смог заработать и на налоги, и себе, значит нужно придумать другой бизнес».

И в чем вы нашли новый источник веселья?

В тот момент в Россию вернулся мой сын, он учился в Германии. Я решила приобщить его к предпринимательству, отправила учиться на одну интересную площадку и вдруг мое чадо стало возвращаться домой с горящими глазами.

Мне стало интересно, я сама присоединилась к нему. И там открыла для себя новое поколение, эти дети стали просто взрывать мне мозг. Они делали деньги не на аренде недвижимости и даже не на производстве цемента, они их делали из какой‑нибудь совершенно неочевидной фигни. Например, фитостены. Земляные обои с капиллярной системой, из которых растут живые листья. Или сеть частных детских садов.

Два «малыша» по 27 лет каждому, мальчик и девочка, сначала открыли 5 собственных учреждений, а потом продали 100 франшиз по всей России. Более того — они смогли этот бизнес продать, мы им сопровождали сделку. Я до последнего не верила, что это возможно, но они нашли покупателя. Пришли взрослые люди и купили эту сеть детских садов. Я была в ауте полном.

Что отличает этих «­малышей» от их ­предшественников?

Они беспредельщики полные, в хорошем смысле этого слова. У них нет никаких границ в голове — ни географических, ни иерархических, ни психологических. И самое главное — они не страдают вот этим нашим традиционным нытьем: бизнес душат, страна летит в пропасть, мы все умрем! Они просто идут и делают.

Например, Герман Гаврилов. Парню сейчас 28 лет, 5 лет назад он приехал из Великого Новгорода, жил в общежитии, постепенно построил компанию, которая занимается печатью фотографий на холсте. Внедрил CRM-ку, нарастил массовые продажи, этот бизнес приносил ему 3 млн дохода в месяц. Но он его вдруг продает и запускает новую компанию Roistat — систему сквозной аналитики рекламных затрат и продаж в интернете.

Сейчас по первому раунду инвестиций она уже стоит 1 млрд рублей, но для Германа это лишь низкий старт, я уверена, что он из тех, кто способен завоевать мир. Или, к примеру, Георгий Соловьев, ровесник Германа, основатель и владелец компании Skyeng — сервиса онлайн-образования.

Я раньше даже не могла себе представить, что в 26 лет можно столько зарабатывать! И ведь что удивительно — здоровая безбашенность этих людей уживается с прозрачностью и честностью. Они с самого начала работают в «белую» и играют по правилам.

На своих семинарах я всем объясняю: ребята, обнал закончился, баста, карапузики, завязывайте с этим. Теперь над всеми вами Большой брат, который уже давно все видит».

«Родина не дура»

Вы говорите вдохновляющие вещи, но ведь малый бизнес в один голос воет: нас задушили налогами.

Когда я слышу это в очередной раз, я обычно уточняю: «А вы хотя бы что‑то платите?» И выясняется, что человек либо платит налогов очень мало, либо не платит совсем. Начинаешь разбираться и видишь, что душат его вовсе не налоги, а целый ворох самых разных проблем.

Обнальные конторы, высокая аренда, низкая доходность, а в конечном счете — просто собственное неумение эффективно выстроить бизнес. Но признавать это люди не любят. Потому что за признанием неизбежно последует необходимость в обновлении собственной головы, а это сложно, этого не хочется. Человеку удобнее находиться в парадигме, что вот я им не плачу, потому что они меня душат, да и вообще кругом коррупция и все мои налоги украдут.

Но ведь ­коррупция действительно ­существует.

Один мой знакомый предприниматель в таких случаях говорит: «Вот те деньги, которые вы в качестве налогов отдали Родине, их, наверное, действительно украли. А на мои налоги построили детский сад».

А по‑другому выстроить бизнес — это как?

Вот лишь один пример. Пришел к нам один человек, который занимается мелким ремонтом типа «Муж на час». Оказывает услуги по всей стране. Собирает заказы и делегирует их местным мастерам. Никаких договоров, все на личных связях, абсолютно в «черную».

У него даже юрлица нет, он работает через карточку и знаете, какой у него оборот? 600 миллионов рублей! Разумеется, ему уже давно жизнь не мила. Он бы и рад развиваться дальше, но в тени это просто невозможно, ум за разум заходит, а выходить на свет боится. Потому что, по его мнению, он с его оборотами тут же подпадает под НДС как ­минимум.

А разве нет?

Если ты сам себя загнал в угол, просто измени угол зрения. Мы ему предложили перестроить свой бизнес по франчайзинговой схеме. Теперь он просто собирает заказы и продает их региональным бригадирам, а сам владеет только сайтом, как ИП-шник на упрощенке. То есть вместо гигант­ской черной компании создал маленькую, но белую.

Прибыль выросла, нервы окрепли, он улыбаться начал. Я сейчас веду специальные семинары по этой теме и на них всегда говорю: ребята, когда вы начнете работать в «белую», у вас расправятся крылья. Вы сейчас тратите неимоверное количество энергии на то, чтобы поддерживать свою чернушную деятельность, вы живете в страхе, у вас ни времени ни сил не остается на то, чтобы развиваться. А ведь можно по‑другому.

То есть «белым» быть выгодно?

За исключением тех случаев, когда ты сам выбрал себе ложную бизнес-модель. Например, приехал к нам предприниматель, который живет на границе с Китаем. Очень талантливый молодой парень — собирает через интернет заказы на китайские товары и каждый день на рейсовом автобусе отправляет людей за границу их закупать, а потом рассылает почтой. И так уже несколько лет. Купил себе машину, квартиру, оборот под 100 млн в год, 5 миллионов прибыли — молодец. Но тут банк блокирует ему карту и вносит в черный список.

Потому что Родина тоже не дура, Родине надоело сажать бедных «физиков» за незаконное предпринимательство, она решила, что эффективней создавать чистую среду через ужесточение банковских правил. Но как ему стать «белым»? Ведь если он легализует товар, то тут же попадает на таможенные ставки и ввозной НДС.

Окей, предположим он всего лишь ИП-шник на 6 процентах и таможня его вообще никак не душит. Но ведь рентабельность его бизнеса — 5 процентов. То есть проблема не в том, что кто‑то его задушит, а в том, что он сам выбрал нежизнеспособную модель бизнеса. Случай неоперабельный.

А в чем еще теперь «Родина не дура»?

Пока бизнес на всех панельных дискуссиях говорит, что нужно автоматизироваться, налоговая уже давно превратилась в IT-компанию. Налоговики в 2015‑м году выпустили программу АСК-2 — автоматическая система контроля.

В нее зашито порядка 300 признаков, по которым она мониторит налогоплательщиков и реагирует на аномалии, по которым можно распознать нарушения. Разрывы НДС, например, она уже просчитывает до шестого колена. Поэтому на семинарах я всем объясняю: ребята, обнал закончился, баста, карапузики, завязывайте с этим.

Теперь над всеми вами Большой брат, который уже давно все видит, но еще не до каждого добрался, просто потому что делает это постепенно.

Вы предприниматель, а по сути работаете на государство: помогаете ему «отбеливать» ­бизнес.

Бизнес, который не может платить налоги, это не бизнес, а воровство денег у Родины. Не смог заработать и на налоги, и себе, значит нужно придумать другой бизнес. Я просто помогаю им найти те легальные налоговые модели, которые позволят делиться с Родиной легко и с радостью, ведь быть полезным людям — мечта большинства бизнесменов.

Одновременно это освободит мозг для принятия действительно прорывных решений, поэтому платить справедливые налоги вдвойне выгодно. Осталось договориться, что такое справедливые налоги — и помочь каждому разобраться. Это и есть моя работа.

Текст подготовлен Лабораторией «Однажды»