Как заработать на здоровом питании

Представители рынка ЗОЖ — о специфике отрасли, способах продвижения и возникающих проблемах

Еще десять лет назад казалось маловероятным, что рынок здорового питания в России будет процветать, однако вышло иначе.

«Тренд огромный, люди все больше переходят на здоровое питание. Даже крупные сети смотрят в эту сторону», — рассказывает директор по развитию сети магазинов полезных продуктов «Город-Сад» Майя Лихарева.

Однако растущая популярность еще не означает, что строить бизнес в этой среде можно безболезненно. Владельцы заведений со здоровой едой, производители и распространители поделились своим опытом со слушателями на круглом столе «Как заработать на здоровом питании?», организованном газетой «Малый бизнес».

Соя краснодарская, кокосовое молоко тайское

Сооснователь веганского кафе «Мох» Илья Деведжиан совмещает две роли — он и производитель продуктов, и владелец заведения. «Наша история довольно гармоничная — у нас не было заранее поставленной цели», — рассказывает он.

Две роли — в два раза больше проблем. По словам Ильи, сложности, как у владельца кафе, традиционные — деньги, стоимость аренды. Также возникают проблемы с поиском поставщиков.

«Сою в России довольно сложно купить. Я не могу сказать, что у нас был широкий выбор поставщиков. Некоторые нас обвиняли в том, что мы покупаем продукты у обычного поставщика, а не веганского.

Говорили, что веганские кафе должны работать только с веганскими поставщиками. Но мы выбираем тех поставщиков, чья продукция нам нравится по вкусу и по цене», — вспоминает он.

«Первая проблема, с которой я сталкиваюсь — это стоимость продуктов у поставщика. А вторая — это поиск маленького фермерского хозяйства, которое сможет производить необходимый объем. И чтобы в дальнейшем оно могло эти объемы выдерживать», — рассказывает директор по продукту в «Партии еды» Анастасия Лисовцева.

Люди, работающие с рынком здорового питания — пожалуйста, не начинайте продажи без сертификата! Получить его не сложно, а это очень важно, потому что рынок демонстрирует колоссальный рост. Огромное количество персонажей пытаются заработать на нашем с вами доверии», — Фати Карелина, сооснователь компании Be.Live.Organic.

От Инстаграма до сетей

У производителей проблемы немного другие. «Когда ты являешься производителем и работаешь с магазинами, кафе и ресторанами, основная проблема — дебиторская задолженность. По большинству контрактов плохо платят деньги, поэтому у нас огромная дебиторка — не получая этих средств, мы не можем развиваться», — говорит Илья.

Но покупателей на свой продукт еще надо найти. Как советует основатель проекта seryogina.ru, консультант производителей и ритейла по созданию и продвижению натуральных продуктов Лидия Серегина, начинать лучше «с себя» — с социальных сетей: эти каналы позволят протестировать продукт и цену, а также посмотреть реакцию рынка.

Перед создательницей проекта по производству полезных сладостей EcoApple Людмилой Салтыковой в начале пути стояло две цели — заработать на реабилитацию ребенка и спасти доставшийся ей в наследство от отца сад в Орловской области. Она решила делать полезные сладости из фруктов, росших в саду, и продавать их через Инстаграм. Решение оказалось верным.

«Это может выглядеть неправдоподобно, но за полгода мы получили доход два миллиона рублей только через Инстаграм. Мы попали в целевую аудиторию и получили огромный отклик. Может, это связано с тем, что все деньги, полученные от продаж, идут на реабилитацию, и мы не скрываем этого. Так как наша ЦА — мамы с детьми, у них это вызывает ответный отклик», — рассказывает она.

С тех пор «кухонный» бизнес разросся до собственного производства и интернет-магазина. Как отмечает создательница EcoApple, сложности начались только сейчас – из-за того, что дело слишком быстро растет. Перейти на следующий уровень – поставки в магазины – не так уж и просто.

Следующий этап, рассказывает Лидия Серегина, это выход в интернет-магазины. «Для производителя это мелкий опт, зайти туда сейчас достаточно просто, с ними – особенно с региональными магазинами – иногда можно договориться и на предоплату что хорошо для производителей», — отмечает она.

Дальше — розница. «Если заходите в розницу, законы становятся более жесткими. Розницу, в отличие от интернета, контролируют. Розница берет ответственность на себя, если что‑то пойдет не так, поэтому производителей проверяют сильнее», — говорит эксперт. Но к этому шагу надо подготовиться.

Встречают по упаковке

Эксперты подчеркивают — сертификация продукции необходима. «Люди, работающие с рынком здорового питания — пожалуйста, не начинайте продажи без сертификата! Получить его не сложно, а это очень важно, потому что рынок демонстрирует колоссальный рост. На него вышло огромное количество персонажей, которые пытаются на нашем с вами доверии заработать», — отмечает сооснователь компании Be.Live.Organic Фати Карелина.

Она советует обращать внимание на этикетку не только производителям, но и покупателям. «Если производитель профессионально и качественно производит свой продукт, значит он будет гордиться своим производством. Всегда смотрите на упаковку — указан ли там сайт или другая информация, где произведен продукт и т. д. Чаще всего на рынке вы сталкиваетесь с переупакованными продуктами, и никто обычно не знает, где они на самом деле производятся», — отмечает Фати.

Неправильное оформление этикетки может привести и к более серьезным проблемам. Как рассказывает Лидия, несоблюдение установленных правил приведет к вниманию контрольных органов: наказание за неправильно оформленную этикетку — штраф от 200 тысяч до миллиона и даже остановка производства. «Для малого бизнеса это смерть», — подчеркивает она.

Майя Лихарева также рекомендует обратить внимание на то, чтобы упаковка была яркой и заметной, а также содержала необходимую для потребителей информацию. «К нам заходит много людей, которые совсем не понимают, что у нас представлено. Для них даже семена чиа — сложный продукт. Когда люди видят продукт на полке, для них очень важно прочитать этикетку», — говорит эксперт.

Если заходите в розницу, законы становятся более жесткими. Розницу, в отличие от интернета, контролируют. Розница берет ответственность на себя, если что‑то пойдет не так, поэтому производителей проверяют сильнее», — Людмила Салтыкова создательница проекта по производству полезных сладостей EcoApple.

Кому продавать ЗОЖ

Потребители — это отдельная тема: ориентируясь на продвинутых адептов здорового питания, можно и проиграть.

«Многие спикеры говорили — да, мы о здоровом питании, мы о веганстве, но мы не говорим об этом открыто, чтобы не быть навязчивыми. Проблема, с которой мы столкнулись, заключается в том, что все наши гости разные. И мы позиционируем себя как кафе со здоровой, вкусной и быстрой едой, но акцент на здоровье не делаем. Мы стоим на одних фудкортах с разными представителями фаст-фуда и боремся за того же гостя, который часто делает выбор эмоционально — и это нормально», — рассказывает руководитель отдела франчайзинга сети здорового питания Mymix Евгения Зябкина. Она отмечает, что в заведениях общественного питания идет борьба за посетителя, и каждый из них важен, вне зависимости от предпочтений.

Как подчеркивает Анастасия Лисовцева, работу надо начинать с определения своей целевой аудитории. «Никакая красивая упаковка, никакие маркетинговые бюджеты или выкупленные полки не дадут нужного эффекта, пока вы не выделите свою ЦА», — говорит она. «Партия Еды», которая занимается продажей наборов продуктов для приготовления блюд по рецептам, лучше попадает в аудиторию здорового питания, чем их конкуренты, родающие готовые блюда.

«Готовая еда и натуральные продукты — это непопадание в целевую аудиторию. Люди, которые вникают в то, что они едят, не будут заинтересованы в готовой еде с доставкой. Это люди, которые хотят что‑то делать со своей едой, хотят готовить. Для них еда — это не просто потребление, но и некое развлечение. И они готовы за нее платить», — рассказывает Анастасия.

ШТРАФЫ
За неправильно оформленную этикетку предпринимателю грозит штраф от 200 тысяч рублей до 1 миллиона, и даже остановка производства.

Деньги любят уверенность

Но поиск «лица» своего продукта, людей, которые будут в нем заинтересованы, для многих производителей начинается гораздо раньше — с поиска инвестора.

Вопрос привлечения инвестиций остро стоял в начале пути для Фати Карелиной, ведь продукт ее компании Be.Live.Organic — напиток из водоросли (и по совместительству суперфуда) хлорелла — не был известен в России до этого, а саму методику производства предстояло произвести.

«Если вы используете понятную бизнес-модель, заходите в понятную нишу, инвесторам тоже будут понятны так называемые «иксы» — это их потенциальная прибыль. Но таких проектов, как у вас, будет очень много, и это станет препятствием для развития», — рассказывает Фати.

Она советует не замахиваться сразу на все, метить в гигантские рынки и B2C-сегмент. «Если у вас ресурсы ограничены, необходим минимальный фокус, желательно в сегменте B2C — продажи финальным клиентам. И нужно делать так, чтобы в вашей модели как‑то присутствовал сегмент B2B, потому что инвесторы очень любят, когда за продукт голосует профессиональный рынок. У нас это магазины — интернет-магазины и продавцы здорового питания», — говорит сооснователь Be.Live.Organic.

Но самое важное — верить в то, что вы делаете. «Ведь если вы сами сомневаетесь, то не сможете привлечь инвестиции или продать свой продукт конечному потребителю», — резюмирует она.