Как подготовить бизнес к ЧМ-2018 по футболу

Газета «Малый бизнес» провела первое мероприятие из цикла лекций, посвященного адаптации своего бизнеса к чемпионату мира по футболу. Его героями стали создатель проекта «Москва глазами инженера» Айрат Багаутдинов и бизнес-консультант, руководитель центра «Ясные решения» Игорь Качалов

Игра на ценах. Бизнес-эксперт Игорь Качалов о том, как правильно продавать свой продукт

Бизнес-консультант, президент центра «Ясные решения» Игорь Качалов со своими коллегами в течение 25 лет работали надо сотней проектов для клиентов самых разных уровней. Игорь выделил закономерности, касающиеся трех важных аспектов бизнеса: цена, презентация и название.

Цены, говорит Качалов, всегда попадают в один из сегментов: дешевый, средний, дорогой и люкс — и у каждого из них есть свои потребители, которые по-разному аргументируют стоимость того или иного товара. «Покупатель, заходя в магазин, чувствует justice price — в России мы называем их «правильные цены». При этом в большинстве случаев они не чувствуют движения цен в 3-7%. Разницу в 5% замечают, но это не то повышение, из-за которого изменят проверенному производителю. Покупатели замечают шаги в 10-15%», — рассказывает он.

Это то, что касается покупателей. Что же делает рынок? «Десятки исследований показали, что на рынке нет таких понятий, как цены. Есть четыре главные цены и шесть дополнительных: на рынке существует всего 10-12 цен, по которым продаются 90% товаров и услуг в своих категориях. Существуют лишь интервалы, доминирующие цены в каждом из них, 2-3 поддерживающих цены и слепые зоны между сегментами, когда товар слишком дорогой для одних и слишком дешевый для других», — объясняет Качалов.

Необходимо выбрать, в каком сегменте находится ваш товар или услуга, и назначать цену, отталкиваясь от него. Если цена уже назначена, но товар не берут, то возможно, он попал в слепую зону или не попадает в сегмент. Что делать? «Если у вас товар или услуга прекрасного качества и получилось донести это до партнеров, но покупатели его не берут — попробуйте повысить цену хотя бы на 30%», — советует эксперт.

«Не бойтесь играть в дорогих сегментах. Особенно в 2018 году, потому что чемпионат мира привлечет новых гостей, а значит дополнительные средства из-за рубежа», — подчеркивает он.
Но цену товара надо чем-то аргументировать. «Потребитель — это циничное существо. Он ищет товар, который лучше остальных, а люди, начиная продавать, об этом забывают. В пять фраз вам нужно уложить глубокий рассказ о том, почему товар лучше, чем у конкурентов», — подчеркивает Качалов.

При этом презентуя свой товар, нужно использовать не менее семи продающих аргументов. Все потребители разные и у каждого свои требования: кому-то важна низкая цена, кому-то экологичность, еще кому-то — новизна. «Это, кстати, хорошая подсказка для формирования ассортимента. Нужно, чтобы он удовлетворял требования всех категорий покупателей», — отмечает эксперт.

Формулировка аргументов также важна: покупателям нужна компания не с «ассортиментом товаров», а с «богатейшим ассортиментом услуг». «Я понимаю, что не всегда товар «уникальный», но пусть он будет хотя бы «улучшенный» и «усиленный», — говорит Игорь.
Но начинается товар не с презентации и не с цены, а с названия. Оно должно передавать сущность проекта, и тут лучше не стремиться к усложнению — особенно это касается названий на английском языке, которые далеко не всегда имеют тот смысл, который в них вкладывают создатели.

К этому моменту нужно относиться особенно внимательно, ведь как отмечает эксперт, название может носить и деструктивное влияние. В первую очередь надо быть уверенным, что оно не введет потенциального клиента в заблуждение относительно сущности и цены вашего предложения. В конце-концов, считает Качалов, слово — материально. В пример можно привести небоскреб «Факел» в Дубае, который горит раз в несколько лет. Действительно — как корабль назовешь, так он и поплывет.

Когда и где: чемпионат мира по футболу пройдет с 14 июня по 15 июля 2018 года в 11 городах нашей страны. Матчи примут Москва, Санкт-Петербург, Калининград, Волгоград, Казань, Нижний Новгород, Самара, Саранск, Сочи, Ростов-на-Дону, Екатеринбург

Бизнес с историей и ценностями. Айрат Багаутдинов о том, как создать собственный экскурсионный проект

«Экскурсия — это необязательно стоять и рассказывать про историю Покровки», — считает Айрат Багаутдинов, создатель проекта «Москва глазами инженера». Сейчас экскурсии могут быть интересными для самых разных людей — главное, иметь достаточно знаний и фантазии.

Например, в Лос-Анджелесе парень сделал экскурсионный бизнес на основе своего увлечения — ему было интересно, где и как умирают звезды. Сейчас у его компании под названием Dearly Departed Tours не только свои туристические автобусы, но и офис в центре Города ангелов. А петербурженка Ольга Полякова создала проект «Открытая карта» — фестиваль, в рамках которого горожанин может попробовать себя в роли экскурсовода. Жители, как правило представители разных профессий, поэтому могут показать город с интересных сторон.

Айрат уверен, что задача экскурсовода чуть больше, чем преподнесение информации слушателям. «Конечно, тут есть просветительский момент: не просто что-то рассказывать, а заинтересовывать, зажигать души. Хочется верить, что я и мои коллеги через такую деятельность меняем общий культурный фон. Экскурсовод также должен быть человеком, который учит навыкам работы с информацией.

Например, навыку недоверия к информации. Сейчас ее много, значит, много ложной, и мы должны осторожно к ней относиться и пропускать через собственный фильтр. Еще одна задача — формирование имиджа города. Экскурсовод — это человек, который участвует в этом непосредственно, так как он и есть конечное лицо, контактирующее с гостем. От того, как люди работают с туристами, будет рост или отток туристического потока», — говорит он.

Проект Багаутдинова «Москва глазами инженера» как раз из таких — многофункциональных. Каждый год сотни людей собираются на экскурсии проекта, чтобы попасть на закрытые ранее объекты и узнать, как они функционировали и кем были построены. Айрат говорит, что «Москва глазами инженера» построена на трех основных столпах: новая тема, уникальные доступы и яркие молодые гиды, а в основании проекта — его личная история. «Я учился на инженера-строителя, люблю и историю — мне захотелось «поженить» эти три вещи, и я сделал проект, в котором рассказываю про историю строительной техники, историю архитектуры Москвы. Оказалось, что многим людям это интересно», — говорит он.

Экскурсионный рынок в Москве не сильно развит, однако он существует.Без уникальной фишки или предложения в этой сфере выжить трудно. Основных путей для выбора темы четыре:

Личная история: сделать себя проектом. Ваша персональная история будет отличать вас от остальных.

Личные компетенции: когда человек, знающий о теме, рассказывает о ней.

Синергия: найти себе партнера и делать проект с ним.

Отталкиваться от аудитории: посмотреть, какие у нее проблемы и запросы.

Кстати об аудитории — Айрат советует не зацикливаться на каких-то определенных потенциальных клиентах. «Важна максимальная диверсификация по аудитории и форматам. Сегодня аудитория экскурсионного рынка не велика, и если делать, например, просто пешеходные экскурсии для взрослых людей, то ограничите свою потенциальную аудиторию», — говорит он.

Что делать после того, как тема выбрана? Изучать источники: интернет, книги, архивы — и составлять маршрут: Айрат советует использовать инструменты вроде Google Maps и Яндекс.Карт. На первых этапах лучше привлечь профессионального экскурсовода для составления маршрута и проведения экскурсий, хотя экскурсии в рамках «Москвы глазами инженера» первый год он водил сам.

Итак, маршрут есть, экскурсовод тоже — дальше надо донести информацию. «Я сразу стал использовать сайт. Так можно строить продажи на обычных правилах интернет-маркетинга и не работать с непонятными историями в офлайне», — говорит Айрат. Основным инструментом продвижения, в свою очередь, могут стать соцсети.

Ценности, по словам Айрата, одна из важных вещей в экскурсоводческом деле. «Бизнес, связанный с коммуникациями, должен быть не только про выгоду. Сегодня мы продаем эмоции и имидж — поэтому важно ретранслировать свои ценности, а не просто говорить, что ваш товар лучше остальных», — подчеркивает он.