Бережливый стандарт
Простая продажа сложных товаров
Компания «БережливаяМ» работает на рынке медицинской мебели с марта 2017 года. Она сделала ставку на нестандартное продвижение, суть которого – помогать клиентам на каждом этапе длинной цепочки закупки. Как это работает и что дает покупателям медицинской мебели и оборудования, рассказывает соучредитель и коммерческий директор компании «БережливаяМ» Андрей Федоров.
Урок от тульского врача
– Поиск клиентов мы начали с походов по кабинетам главврачей, – вспоминает Андрей Федоров. – Тогда со мной произошел памятный случай: главврач одного из медучреждений Тулы, подумав что я очередной коммивояжер, буквально вытолкал меня взашей со словами: «Мы работаем честно».
Он даже не стал слушать контраргументы – компания Федорова с первых дней существования сделала ставку на честность, полную прозрачность закупок и ценообразования. Позже «БережливаяМ» помогла этой больнице определиться с продукцией и характеристиками и выиграла тендер. Специалисты компании в срок и по разумным ценам привезли и установили медицинские кровати в лечебный корпус.
Опыт, полученный от взаимодействия с тульским медиком, оказался бесценен: предприниматели поняли, что, работая честно и прозрачно, нужно говорить об этом во всеуслышание, чтобы все клиенты это знали. Ведь прозрачная и понятная схема работы между поставщиками медицинской мебели и потребителями данной группы товаров так и не выстроена.
На рынке так и не сложились единые стандарты работы, и закупщики, не являясь узкими специалистами, не могут оценить все нюансы медицинской мебели от разных производителей. В результате выбор нередко делается в пользу более дорогостоящих импортных образцов, тогда как отечественные производители предлагают отличные решения по более демократичным ценам.
Тогда Федоров и его команда решили установить свой стандарт. А поскольку среди заказчиков компании «БережливаяМ» только одна коммерческая структура, а все остальные – государственные организации, то можно говорить, что его вариант – это гарантированная экономия бюджетных средств.
Сервис. Автоматизация закупок, предлагаемая «БережливойМ», позволяет заказчикам не покупать кота в мешке и экономить бюжет.
Экономика тендера
На сайте компании «БережливаяМ» размещается пошаговая схема работы с заказчиком. Первый шаг – клиент формирует лот, то есть выбирает необходимые изделия. Далее регистрируется на сайте с указанием требуемой даты поставки лота. Третий шаг – формирование документов на тендер, в это время специалисты «БережливойМ» связываются с производителями медицинской мебели и изделий, «выбивая», как написано на сайте, лучшие цены у производителей. И наконец заключительный этап – объявление тендера, в котором участвуют разные поставщики.
– В соответствии с п. 6 ч. 4 ст. 38 № 44-ФЗ о госзакупках при покупке сложных товаров клиенты должны консультироваться с поставщиками или производителями товара, мониторить предложения по рынку, изучать технические характеристики товаров. Для экономии времени можно запросить характеристики у поставщиков, и на этой базе сформировать техзадание для тендера, – считает Андрей. – Так легче работать и поставщикам, и заказчикам. Поставщикам проще формировать ассортиментную матрицу, а заказчики смогут избежать покупки кота в мешке. Именно этот сервис и автоматизирует «БережливаяМ» для закупщиков больниц.
1,5 тысячи игроков на рынке медицинских изделий, по оценке компании «БережливаяМ»
В среднем в тендере на поставку медицинской мебели всегда участвует от двух до четырех претендентов, а снижение от стартовой цены составляет 10–30 процентов.
Удобный инструмент
На рынке медицинских изделий, по оценкам «БережливойМ», работают около 50 тысяч компаний, из них постоянных участников рынка закупок – тех, кто выиграл не менее пяти тендеров, – пять тысяч компаний. При этом некоторые игроки имеют аффилированные лица. В итоге выходит, что на рынке 1–1,5 тысячи активных игроков, а его емкость – порядка 300 миллиардов рублей.
– Еще год назад мы работали преимущественно с Москвой и областью, – говорит Андрей. – 90 процентов заказчиков были из столичного региона, но сейчас активно расширяем географию продаж: среди наших клиентов больницы из Астрахани, Екатеринбурга, Якутии, Бурятии.
Росту дистрибуции и логистической сети «БережливойМ», как и тысячам других компаний, помогает портал поставщиков, где сегодня размещают тендеры государственные организации не только из Московского региона, но и со всей России. Как отмечают предприниматели, работать с площадкой удобно именно малому бизнесу, поскольку для участия в котировочных сессиях не требуется залога или банковских гарантий.
Учитывая потенциал рынка медицинских изделий, с 2019 года компания «БережливаяМ» расширяет ассортиментную матрицу. В частности, помимо мебели, начинает продавать и оборудование. Сейчас каталог компании насчитывает более 1000 единиц товара – отечественные и импортные образцы ведущих брендов.
– В прошлом году мы выиграли порядка 30 тендеров, при этом торговались втрое больше. В этом мы планируем нарастить активность на портале поставщиков – это один из эффективных инструментов для развития бизнеса, – резюмирует Федоров.