7 болезней роста бизнеса: диагностика и решение
С чем сталкиваются компании на пути своего развития
БИЗНЕСА НЕТ, ОШИБКИ ЕСТЬ. Желание начать новую жизнь подвигает новичков-предпринимателей поставить все на кон: продать квартиру, машину и вложить деньги в дело. При этом такой риск не обоснован: нет знаний о бизнесе, о новом деле.
«Это психологический кризис, — объясняет Ольга Нагайцева, эксперт по коммуникациям, руководитель консалтинговой компании «Действующие лица». — Человек под влиянием каких‑то примеров или плохих тренингов личностного роста, или из‑за нерешенных психологических проблем, пытается сбежать из своей жизни. На попытки отправить новичка учиться или как‑то системно подготовить к предпринимательству, получаешь ответ на тему: у меня нет больше сил ждать».
Обычно страдающие этой болезнью покупают франшизу или долю в деле, где ничего не понимают. Вкладывают деньги в размере от 20 до 100 тысяч евро впустую. Возможно, именно такой жизненный урок и нужен был, — считает эксперт.
РАЗДЕЛЕНИЕ ФУНКЦИЙ. «При переходе из малого в средний бизнес может случиться кризис разделения функций в компании, — рассказывает Ирина Чиркова, управляющий партнер компании MPLUG. — На этапе стартапа предприниматель сам контролирует рабочие процессы, везде принимает участие. Но рост бизнеса начинает требовать других управленческих моделей. Предприниматель должен будет разделить функции собственника, исполнителя и управляющего».
Предприниматель как собственник, становится визионером, который формулирует видение и задает вектор движения компании. Он ставит цели перед управляющими, например, какими должны быть прибыль, рост, географическая экспансия. Собственник — стратег, чувствующий рынок, тенденции, он не должен ежедневно погружаться в рабочую рутину.
Задача управляющего — операционная деятельность: максимально эффективно реализовать стратегию собственника. Управляющий прописывает план, разбивает большую цель на мелкие задачи и раздает их подразделениям, следит за их выполнением, сроками, бюджетом, результативностью. Впрочем, бизнес-тренера считают, что роль собственника и управляющего может иногда совмещаться. Исполнители, в свою очередь, выполняют поручения и достигают поставленных задач.
Однако нельзя и недооценивать своего влияния, добавляет Нагайцева. Предпринимателю кажется, что бизнес устойчив и несет прибыль, тогда он решает открыть новое дело и уйти в него с головой, оставляя все на проверенных временем замов. И они доводят предприятие до убытков. Поэтому руку на пульсе своего дела нужно держать, даже если процессы четко отлажены.
АВТОМАТИЗАЦИЯ. Для развития и роста компании необходим регламент — это процедуры или инструкции, то, что описывает порядок действия в каждом случае. Например, как компания работает с соцсетями, по каким KPI измеряется результативность работников, как оптимизируются издержки. Соблюдение стандартов работы с ростом выручки в будущем поможет с автоматизацией процессов.
Автоматизировать рабочие процессы следует, когда рост выручки составляет от 1 миллиона рублей и более. Маленьким компаниям не рекомендована автоматизация, потому что на нее уйдет больше денег, чем она сэкономит. Однако если предприниматель четко видит стратегию развития своего бизнеса, то можно попробовать. Чаще всего автоматизируют управленческую отчетность, систему продаж, почтовые рассылки, работу контакт-центра и т. д.
ОПТИМИЗАЦИЯ. «Как только появляется первая прибыль, предприниматели спешат оптимизировать издержки в работе компании; здесь нужно быть внимательными», — предостерегает Ирина Чиркова. Небольшую выручку нет смысла оптимизировать, лучше потратить это время на привлечение новых клиентов. Мало что поменяется, если предприниматель оптимизирует свою 100‑тысячную выручку на 10 тысяч рублей. А вот в случае с миллионной прибылью следует просчитать, что будет выгоднее. Например, оптимизация пройдет на 50 тысяч рублей, а инвестирование в привлечение нового клиента принесет прибыль в 200 тысяч рублей.
КРИЗИС ПЕРСОНАЛА. Персонал, который пришел с момента основания компании и неформально общался с собственником до разделения ролей, может переживать кризис с развитием бизнеса. Со временем они оказываются в обстановке, где все начинает регламентироваться.
С новой идеей уже нельзя напрямую прийти к руководителю, вначале ее нужно представить на собрании, защитить, обсудить с маркетингом и т. д. В итоге люди теряются и уходят. Это может пошатнуть общую ситуацию среди персонала, который будет думать, что с уходом базового состава все развалится. Однако, это не так, на место первопроходцев приходят другие менеджеры, которые также могут хорошо работать, считает Чиркова.
ЗАЩИТА КОМПАНИИ. Компании, которые ведут инновационный бизнес, должны юридически защищать свои ноу-хау, подавая документы на патент. Также юридически должны быть защищены отношения с крупными партнерами. Почти всегда крупный партнер вытолкнет более мелкого из бизнеса, как только пойдет устойчивый рост.
БЕССМЕРТНЫЕ. Многие предприниматели принципиально не хотят думать о финальном этапе, и зря. Потому что если подумать и обсудить в семье и (или) с соратниками темы, кому этот бизнес передавать потом, можно ли его будет продать, как должны разойтись партнеры — понимание и видение может сильно измениться. И бизнес-дорога тоже. «Сейчас полно непродаваемого малого бизнеса, в который силой пытаются заманить детей как приемников, а они бегут в страхе и ужасе, — отмечает Ольга Нагайцева. — Ведь у них свои планы на жизнь».
Через 1, 3 и 5 лет своего существования компанию чаще всего настигают кризисы роста
Продажам «болеть» никогда нельзя
По мере роста компании нужно искать новые методы привлечения клиентов. Потому что продажи — это самая важная функция в компании, ей нельзя «болеть» или останавливаться в развитии, считает Ирина Чиркова.
Для привлечения клиента есть способы бесплатные и платные. Вначале рекомендуется воспользоваться бесплатными. Например, предлагать свой продукт знакомым и знакомым знакомых. Потому что по рекомендации конверсия 30 процентов, а, например, холодный звонок даст конверсию только в 3‑5 процентов.
Также хороший бесплатный метод продвижения — это найти партнерскую компанию, товары или услуги которой покупают ваши клиенты, но при этом фирма с вами не конкурирует. Например компания, продающая маркетинговый аутсорс, может объединиться с компанией, которая предоставляет юридические услуги малому бизнесу. И они могут рекламировать своим клиентам услуги друг друга. Либо с партнером можно договориться на процент, если клиент пришел по рекомендации. Существует масса программ, которые отслеживают, откуда пришел клиент. Самое главное — преодолеть этот барьер — не бояться встречаться, рассказывать партнерам о себе, предлагать сотрудничество, рекомендует эксперт.
Еще один бесплатный метод продвижения — это участие в конференциях и выставках. Например, если компания выпускает продукты питания, стоит посещать мероприятия крупных федеральных сетей супермаркетов. Там можно заявить о себе, чтобы торговые сети узнали, что такая компания существует, дать попробовать свою продукцию.
После того, как попробованы бесплатные методы, можно подключать платные способы. Например, это контекстная и таргетированная реклама в соцсетях. Она хорошо работает, но только в том случае, если компания представляет свою целевую аудиторию и четко формулирует преимущества своего продукта. Если этого не происходит, то конверсия от рекламы будет низкая, предприниматель не получит обратной связи. В итоге деньги потратятся, а клиенты не придут.
При этом Яндекс, Google и соцсети раз за разом повышают стоимость клика. Но ведь если пользователь зашел на сайт, это еще не значит, что он станет клиентом, однако деньги за клик придется заплатить. Поэтому к рекламе стоит приступать, когда есть четкое понимание, что предлагаемый предпринимателем продукт пользуется спросом и есть целевая аудитория.
10 причин болезней роста по Эрику Фламгольцу, автору теории о болезнях роста
1. Люди не понимают связи своей работы с работой других, недостаточна иерархия.
2. Отсутствие ежедневной управленческой системы приводит к снижению эффективности работников.
3. Работники выполняют свои задачи без учета общих целей компании.
4. Нет четкого управления корпоративной культурой.
5. На выполнение той или иной работы недостаточно людей.
6. Одни работники сильно загружены, а другие почти ничего не делают.
7. Посещение совещания свободное, люди могут не приходить.
8. Сотрудники выполняют только ту работу, которую считают нужной выполнять.
9. В процессе планирования уделяется недостаточное внимание вопросам прибылей.
10. Есть конфликты между подразделениями.