Сольный проект

Розовая, винная, черная, копченая. Как сделать бизнес на необычных видах соли

С Юрием Кесельманом мы проговорили про соль три часа. А могли бы проговорить и четыре, и двадцать четыре. В России потребляется примерно миллион-полтора тонн пищевой соли в год. Десять тысяч тонн из этого количества – так называемая премиальная, стоящая в дорогих супермаркетах на специальных полках. На вершине этой пирамиды – соль, которую продает Юрий. Несколько тонн в год. Даже сложно обозначить ее каким‑то одним словом. Элитарная? VIP-соль?

Разговоры с духами

Смех смехом, но соль в нашей стране сотни лет была именно что VIP – очень важной.

– С самых давних времен соль на Руси считалась довольно недешевым удовольствием, – подтверждает Юрий. – Да и не только на Руси. Потому многие рецепты «интересной» соли исторически появились как способ сэкономить дорогой продукт. Так можно сказать о костромской, сванской, адыгейской соли, чье потребление очень популярно сегодня. Например, в Адыгее брали чеснок, вдавливали в него крупную соль, сушили и смешивали с местными специями и пряностями, получалась такая очень душистая приправа.

В Костроме (да и не только там, но и по всей средней полосе России) экономили несколько другим способом: соль пережигали в печи. Ее мешали с хлебным мякишем или с квасной гущей. Заворачивали все в капустные листья или в льняную тряпицу, а иногда и просто в горшке ставили в печь. И пережигали в течение семи часов на березовых дровах в русской печи. Соль превращалась в черный порошок, смешиваясь с наполнителем – по сути, с активированным углем. Таким образом удавалось сэкономить на дорогостоящих услугах мельника и получить существенно больше ценного продукта. Соль после пережигания выносили во двор, «посвятить духам под звездами». И только после этого ее можно было употреблять.

– Все, что связано с солью, всегда было рационально, – продолжает Юрий. – С одной стороны, костромичи выносили соль на улицу как бы для того, чтобы посвятить ее духам, как своеобразное пожертвование. С другой стороны, от обжига в соли появлялись сульфаты, дающие запах вареного яйца. За ночь соль набирала влагу, утром она испарялась от солнечного тепла и забирала с собой излишки сульфатов. Солью становилось комфортно пользоваться.

Вегетарианство и алгоритмы Амазона

Интернет-магазин SaltLab – единственный проект у нас в стране, продающий разные географически-уникальные виды соли. Есть соль розовая, есть черная, копченая, винная, вишневая, адыгейская, малиновая. Соль из Перу, Новой Зеландии, Пакистана, Индии, США и т. д. Есть соль хлопьями, соль, пропитанная экзотическими соками, острая, пряная, какой ее только нет. В мире только географически-уникальных видов соли – тех, что добываются в определенной местности, – около 180. И это не считая традиционных видов, таких как адыгейская, костромская и т.д. Их можно считать местными специалитетами. Увы, большая часть из географически-уникальных видов запрещены к поставке в Россию из‑за всякого рода торговых войн и санкций. Но из остальных Юрию удалось подобрать интересный ассортимент на сайте.

Как обычно, к рождению нестандартного бизнеса ведет цепочка случайных событий, в основе которых чаще всего – хобби. Лет двенадцать назад, будучи еще айтишным начальником в крупной корпорации, Юрий прекратил есть мясо. Это потребовало серьезного переустройства жизни. Как‑то он заказал себе на Амазоне несколько книг с рецептами для вегетарианцев. Под разделом с необходимыми изданиями стояла надпись: «Чаще всего с этим товаром покупают». Чаще всего со сборниками рецептов блюд без мяса хорошо шла розовая соль из Гималаев. Наш покупатель не имел представления, чем она отличается от обычной белой. Но потом, что называется, вошел во вкус.

– Я стал экспериментировать, – рассказал Юрий. – Оказалось, если одно и то же блюдо посолить разной солью, – получишь два разных по вкусу блюда.

Розовая соль кончилась довольно быстро. А привычка к ней осталась. Интерес остался. Оказалось, что какое‑то количество знакомых тоже не прочь разнообразить свое питание с помощью соли разного цвета. Так начал просматриваться замысел будущего бизнеса. Он и привел в Америку, где с куплей-продажей разнообразной соли было куда как проще. Глаза разбегались. Корейская жареная соль (ее запечатывают в бамбук и жарят на костре, пока она не превратится в соленый столбик, потом снова в бамбук и на костер – и так до девяти раз), полинезийская океанская (местные жители вылавливают в океане плавающие деревья и добывают из них соль), соль из Кентукки, копченная дымом от горящих бочек из‑под бурбона. Соль подземного океана, выдавливаемая на поверхность двумя тектоническими плитами в Перу. Одних только розовых солей из разных концов света было пять или семь.

– Углубившись в тему соли, я узнал про сеть ресторанов Sea.Fire.Salt, где были специальные люди, называвшиеся «сельмелье». Они рекомендовали гостям виды соли к выбранным блюдам. А чуть позже узнал, что термин ввел первый в мире соляной сомелье Марк Биттерман. Я связался с его командой, мне порекомендовали литературу и подход, словом, я начал постигать науку на удаленке, когда это еще не было мейнстримом.

Первые продажи

– У меня была идея, что в нашей большой стране наверняка есть несколько видов необычной соли. И соль, с которой я начал, была крымская розовая.

Кесельман купил около 150 кг соли и долго общался с поставщиком, выясняя нюансы рынка. Поставщик же передал московских клиентов, поэтому первые 100 кило были проданы за месяц. Примерно за это же время стало понятно, что рынок премиальной соли в зачаточном состоянии и только на местных видах все не вытянуть. Тогда же окончательно оформилась идея бизнеса: магазин-представительство производителей уникальной соли со всего мира. Был куплен домен saltmakers.ru и запущен небольшой магазин. Юрий обратился к продавцу в США, купил соль сорока (!) видов, каждого по два килограмма. Инвестиция в бизнес составила примерно три тысячи долларов. Отдельный рассказ, как Юрий вез в ручной клади самые дорогие виды соли, насмерть пугая пограничников и таможенников двух стран видом разноцветных порошков, аккуратно расфасованных по пакетам. В больших количествах экзотическая соль не особенно была кому‑то нужна.

– 97 процентов людей вообще не подозревали, что соль бывает разной, – говорит Юрий. – Из ста только два человека были знакомы с костромской черной солью, и еще один знал уже несколько видов, флёр-де-сель или серую соль. Как правило узнавали о них в путешествиях по Франции или Италии.

Юрий уже не работал к тому времени в корпоративном секторе (где зарплата у него выходила вполне приличная). Статус индивидуального предпринимателя и простенький сайт – вот и все, что было на тот момент. Как раз тогда появились воскресные маркеты, где продавалось модное: хенд-мейд, крафт и вот это все. Кесельман встал за прилавок. Поскольку человек обаятельный, быстро оброс постоянными клиентами. Знакомая блогер порекомендовала телевизионщикам Юрия как эксперта, и продавца необычной соли стали замечать журналисты федеральных каналов, снимая интересный контент о привычной теме пищевой соли.

А надо сказать, что рассказать было о чем: Юрий объехал немало мест, где добывается соль. Гулял по солончаку Уюни в Боливии, где под ногами была соль толщиной 120 метров.  Видел, как индейцы добывают из воды подземного океана соль без примеси современной цивилизации. Мало того, жизнь заставила заняться производством соли самому. Пару лет подряд перед Пасхой экспериментировали в лаборатории известного шеф-повара Владимира Мухина. Она располагается на Смоленке, прямо над рестораном Chef’s Table. Пробовали рецепты производства знаменитой костромской четверговой соли.

– Нам хотелось получить максимально «яичную» соль, т.е. чтобы сульфатов было много. Поэтому мы опробовали 14 рецептов, которые удалось найти. Запекали соль не только в хлебе, но и в капусте, – вспоминает Юрий. – Оказалось, это не такой простой процесс, как представляется. Ребята из Костромы, с которыми мы работаем, говорили, что нужна специальная «чуйка» для правильного обжига. И у них есть всего два человека, которые умеют это делать. Но хорошо, когда умеют делать – и при этом цивилизованно. Хуже, когда делать умеют, но легализовать это невозможно, нет сертификатов. Как, например, было со сванской солью. Производителям эти все бумажки-мумажки до фонаря. Хочешь – покупай соль без всяких бумажек, не хочешь – проходи мимо.

Кто покупатель

Подавляющее большинство покупателей, свыше половины, это женщины от 25 до 50 лет, утверждает Кесельман. Как ни странно, связано это с тем, что их мужчины любят готовить и готовят хорошо. Но редко. И для того, чтобы простимулировать их способности, дамы покупают оригинальные соли и специи в подарок.

К 2014 году Юрий набрал портфель из 60 видов соли. В декабре рухнул рубль и пришлось заняться импортозамещением– организовать свое производство и делать вишневую, малиновую и некоторые другие виды соли. Благо, опыта и рецептов уже накопилось. А еще через два года прилетело эмбарго на ввоз соли из США, ЕС, Австралии и т.д. И под это эмбарго из 180 географически-уникальных видов попали больше половины. Возить их контрабандой – себе дороже. Пришлось думать в сторону смены марки.

– Собственно так из SaltMakers появилась марка SaltLab, – говорит Юрий. Странное было бы мероприятие – мы представители солепроизводителей со всего мира, вот классная соль из Австралии, вот кто ее делает, вот рецепты с ней, но купить ее нельзя, поэтому почитайте, дорогие друзья, и представьте, как вкусен с нею стейк. У SaltLab идея уже в другом – там главный тот, кто готовит. И он из разных компонентов творит магию блюда, сам подбирая их по вкусу.

Компания Юрия обрела узнаваемый дизайн, на который явно повлияли производители бурбонов, крафтовики из Кентукки. А может быть, стиль Jack Daniel’s. Изменилась упаковка.

Как распознать фальсификат розовой соли

Юрий долго не верил, когда ему рассказывали, что розовую соль могут подделывать. Какой смысл, если в стране нет рынка этой соли? Но с ростом ее популярности на рынок пришли и фальсификаторы.

– Лучше, конечно, выбирать по известному производителю, он не будет заморачиваться с подделками – себе дороже. Или покупать в известном месте с хорошей репутаций – например, федеральной сети супермаркетов.

Тем не менее стоит обращать внимание на упаковку и цвет. Упаковка должна быть качественной, а цвет кристаллов соли – неоднородный. Должны быть кристаллики разных цветов. Розовая гималайская соль может быть разных оттенков. Например, в Пакистане у нее пять цветов – от почти белой до темно-красной, но у нас только один – розовый. Часто бывает так, что отгружают ту, что добыли, не особо заморачиваясь по этому поводу. Но тем не менее все это природная розовая соль с соответствующим набором микроэлементов.

Иногда фальсификаторы химическим способом стараются воспроизвести этот состав. Куда хуже, когда соль просто красят. Но это легко проверить. Если вы бросите розовую соль в воду, она растворится, часть минералов осядет на дно, вода окрасится, но через некоторое время снова станет прозрачной. Если же это фальсификат, вода так и останется окрашенной.

– Поначалу мы фасовали соль в пробирки и медицинские стеклянные банки со стеклянными же крышками, – говорит Юрий. – Это было ужасно. Ручной труд, банки, как ни странно, разной емкости внутри. Потом цены на них улетели до небес, и мы нашли более подходящую тару. Стали активно работать на рынке подарков. В новогодние и гендерные (не люблю этого слова) праздники продажи взлетали до небес. Появились соли и специи по собственному рецепту, воспроизводятся некоторые специалитеты, на которые есть запрос, но ввезти их возможности нет.

Наше с Юрием интервью пришлось на интересный такой момент. До этого его производство развивалось как развивалось, со всеми болезнями роста и даже попытками рейдерского захвата. В результате производство было раскидано по трем точкам. Где-то соль коптили, где-то пропитывали вином, где-то производили специи. Мотаться между площадками стало довольно накладным занятием. А тут еще на ситуацию наложились некоторые особенности, связанные с карантином и поведением владельцев площадей. Арендодатель, он же как бензин в России, – что бы ни случилось, повышает цены.

Как человек системный, Юрий понимает, что его бизнес переживает переход из малого в средний. А это требует стандартизации многих процессов. Контролировать производство лучше в одном месте. По сути, Кесельман создал новый рынок и сейчас этот рынок уже сам диктует, как ему поступать. Родился и требует развития.

Вот в чем соль.