Чай вдвоём
Два друга запустили стартап по производству натуральных холодных чаев
Чай:настоящий и из пробирки. Едва переступаю порог офиса «Московской Чайной Мануфактуры», мне предлагают «чайку с дороги». После характерного хлопка от открытия бутылки по офису разносятся узнаваемые ароматы — пахнет «баней на даче», куда обычно идут с травяными чаями. А еще — долгими посиделками на летней загородной веранде, когда в фарфоровом чайнике томится ассорти из мяты, смородинового листа и ягод.
— Правильно угадали, это нотки смородины и малинового сока, — отмечает один из основателей марки «Боярин Заварин», директор по развитию Антон Мамигонов. — А солирует в сборе основа из иван-чая.
Друг и партнер Антона, а по совместительству генеральный директор Андрей Матвеев тем временем достает из шкафа непонятные склянки — в одной кристаллы, очень похожие на марганцовку, во второй прозрачная маслянистая жидкость, в третьей — заменитель сахара. Открывает. «Марганцовка» пахнет персиком, прозрачная жидкость — крепким свежезаваренным чаем.
Производством друзья управляют из офиса. Своего завода у компании пока нет. Но тем не менее Андрей Матвеев и Антон Мамигонов в своем сегменте планируют стать лидерами.
— Смешать, взболтать, заменитель сахара добавить — и содержимого этих двух склянок хватит примерно на сто литров «освежающего персикового чая», — рассказывает Андрей. — Он будет прозрачного янтарного цвета. Только массовый потребитель не знает, что прозрачного персикового сока в природе не бывает: из персиков можно получить только пюре. Мы пытались разливать и персиковый чай, но, наверное, откажемся от затеи — напиток на натуральной персиковой основе получается «со взвесью». Это людей, привыкших к прозрачным химическим напиткам, пугает.
Химия в жизни. «Набор юного химика» партнерам вскоре после того, как разлили первую партию, принесли представители концерна, поставляющего химические вкусовые добавки для заводов, выпускающих безалкогольные напитки. Ассортимента небольшого чемоданчика, что принесли на презентацию, хватит, чтобы открыть любую линию — от розлива «тархуна» до «буратино».
Производители химических добавок предлагали «хорошие цены» и бонусы за опт. Рассказывали о географии поставок — от Калининграда до Владивостока. Партнеры отказались. Несколько склянок, впрочем, оставили себе — показывают их потенциальным клиентам.
На контрасте с порошковым «персиком» натуральный состав «Боярина Заварина» вызывает уважение. И уже не каждый спросит «А что так дорого»? Цена «Боярина Заварина» выше, чем у соседствующих с ним на полке магазина холодных чаев примерно в полтора раза. Но спрос растет — покупатель натуральный продукт распробовал.
С чего все началось. До «Боярина Заварина» молодые люди занимались сельским хозяйством — у них есть своя земля в Ярославской области. Но, как сетует Андрей, «не под Таганрогом живем, где любая палка, воткнутая в землю, за сезон даст два урожая». Наш климат не гарантирует стабильности и каждый сезон — экономическая «рулетка».
Параллельно, в качестве альтернативы и расширения бизнеса, друзья стали заниматься поставками чая. И в какой‑то момент, проезжая летом среди утопающих в розовой дымке полей, вдруг поняли — надо собирать иван-чай! Благо, растет он в средней полосе в изобилии. И это тот продукт, где урожай в нашем климате гарантирован. Плюс, решили, что на руку будет тренд на импортозамещение. И «возврат к истокам» — на это тоже сейчас есть спрос.
«Мы посмотрели архивы, историю иван-чая — во‑первых, это долго был основной напиток на Руси, — рассказывает Андрей. — А в какой‑то момент он стал вообще санкционным напитком, только наоборот — не нам что‑то отказались поставлять, а нам запретили поставки. Европа отказалась от поставок иван-чая на свой рынок, так как в какой‑то момент на него был пиковый спрос и российский импорт грозил подорвать местный рынок».
Дорога в Лавру. Первые сезоны чай просто собирали и сушили. Оборудование по сушке и ферментации стоило, по словам друзей, «подъемных денег». Помещения для установки были. Проблема была только в сборщиках. Бизнесмены готовы были платить за день сборщику тысячу рублей.
Рассчитывали на крепких мужчин — местные как раз сетовали на безработицу. Но желающих нашлось немного. Сезон сбора иван-чая совпадает с «ягодой» — местным мужикам проще на рассвете набрать корзину черники и оправить детей на трассу торговать. На «ягоде» в сезон зарабатывают в среднем три тысячи в день. А сам глава семьи к полудню свободен, и к двум часто уже пьян.
В итоге основной костяк сборщиков стал состоять из местных женщин и рабочих из Средней Азии. Последние выполняли несколько норм, видимо, сказывается привычка собирать хлопок — у них на родине это практикуют с детства.
Сушеный чай фасовали и развозили по магазинчикам вдоль дорог — в туристический сезон его неплохо разбирали. В какой‑то момент договорились о поставке в Троице-Серигиеву лавру. В монастырском магазине продают натуральные лимонады собственного производства, в том числе и на основе иван-чая. Производят напитки там же, при лавре.
Проанализировав рынок, Андрей и Антон поняли, что производителей натурального холодного чая немного. В московском регионе тогда было вообще единственное производство — тот самый небольшой цех при лавре. Просчитали и поняли — дело, при верном позиционировании, может оказаться прибыльным. К летнему сезону 2017 года решили разлить свою партию.
Горячо-холодно
Этот напиток, благодаря технологии, можно пить как в холодном, так и в теплом виде.
Удаленный доступ. Кредиты брать не стали, развиваться решили на средства, накопленные ранее. Почти вся команда работала на аутсорсе — от технолога, который проработал несколько рецептур, до линии розлива — заказы предприниматели размещают на заводе под Тулой.
Сложнее было не сбиться с принципиального курса «никакой химии». А соблазнов много. Продолжали отбиваться от ходоков презентующих химические добавки. У таких нюх и агентурная сеть — приходят сразу, едва в регионе появляется новый производитель. Вторая сложность: не каждая технология подходит для производства натурального напитка. Единственным консервантом является сахар.
Остальное, хоть и двадцать первый век на дворе, очень походит на изготовление домашнего компота. Смесь доводят до кипения, чтобы убить все патогенные организмы, и разливают по бутылкам — «под горлышко», чтобы не было воздуха. Бутылки переворачивают и хранят в темноте.
Вспомните, как бабушки в эпоху нашего детства консервировали домашние напитки — с «Бояриным Завариным» поступают почти так же. Разве что, в теплое клетчатое одеяло не укутывают.
Технология диктует и особые требования к упаковке. Бутылка должна быть с широким горлышком. Обычная пластиковая не подойдет, от горячего напитка она деформируется.
Для «Боярина Заварина» используют бутылки со спецдобавками на основе кварца. Это обеспечивает прочность и устойчивость к высоким температурам. По этой же причине у бутылки есть ребра жесткости — она многогранная. Плюс термо-этикетка. Только на тару у предпринимателей уходит порядка 15 рублей. Поэтому и цена на выходе — выше конкурентов. Но друзей это не смущает. Они уверены, что за несколько лет потеснят лидеров рынка. А там, возможно, и цена, благодаря объемам и спросу, пойдет вниз.
Без кофеина
Одним из основных достоинств иван-чая является отсутствие в нем кофеина, а также наличие большого количества антиоксидантов.
Как завоевывают страну. На рынок предприниматели вышли в неудачный момент. И дело не в кризисе. Первую партию разлили в середине весны. Как казалось бизнесменам, очень вовремя — на пороге сезона. Но возникли проблемы со сбытом. Сетевики от ритейла не брали — оказалось, что весенний ассортимент формируется чуть ли не за год до начала сезона.
Но в какой‑то момент они приглянулись крупной федеральной сети. И «Боярина Заварина» взяли в оборот. Казалось, дела пойдут. Но место под хранение на первых порах отвели на транзитном складе — с него продукцию развозят по магазинам раз в неделю.
И «Боярин-Заварин» пошел не по всей сети разом, а в 68 магазинах. Но лиха беда начало. Вскоре снова повезло — договорились о поставках для РЖД. Теперь бутылочки есть в купе у проводников. И они предлагают их наравне с классическим, горячим — в подстаканниках.
На всех переговорах бизнесмены слышат примерно одно: «дорого, снижайте цену, и дело пойдет».
«Но при натуральных ингредиентах и сегодняшних объемах, мы этого сделать не можем. Точнее, можем, но заменив натуральное сырье на добавки. А это не наш путь», — отмечает Андрей Матвеев.
Сказалось и холодное лето — плохая погода закрыла выход на пляжи и в летние парковые кафе. «Но это коснулось многих, в первую очередь производителей мороженого. У нас просто низкие продажи, а среди мороженщиков есть и те, кто на грани банкротства», — отмечает Антон.
Кстати, холодное лето подсказало и бизнес-идею — «Боярина Заварина» теперь можно пить не только в холодном виде, но и в горячем. Достаточно поставить стакан с напитком в микроволновку. Или подогреть на плите. Таким образом получился уникальный продукт — чай, который одинаково хорош, как в холодном виде, так и в горячем.
Как будут «хайпить». Основатели компании понимают: чтобы войти в состав «большой тройки» и конкурировать по объемам с промышленными гигантами, им придется биться за кошельки младшеклассников и подростков. А это значит, надо быть модным и стильным, разбираться в подростковых трендах.
Для последних разработали линейку лимонадов. В том числе и на основе чайного гриба или, как его называют в мире, комбучи. Тестовая группа напиток одобрила. Сейчас основная задача — не прогадать с этикеткой и продвижением. На производстве это понимают и готовы «хайпить». Вторая целевая группа — младшеклассники. Здесь бизнесмены хотят пойти «японским путем», вводить иван-чай в школьное меню.
«В Японии дважды в день есть «чайные пятиминутки» — дети пьют зеленый чай, — рассказывает Антон. — По количеству полезных веществ иван-чай не уступает зеленому».
У бизнесменов есть большая надежда, что их идею поддержат в мэрии.
Ищут своих потребителей и среди «больших мальчиков» — на днях в компании снимут первую пробу крафтового пива, настоянного на иван-чае. Если все пойдет удачно, то к следующему летнему сезону этот опыт масштабируют. Далее в планах — высадка своих садов. Пока малиновый сок закупают в Польше — это, опять же, не очень позитивно сказывается на итоговой цене.
Бизнесмены понимают, что воплощение любой, даже самой гуманистической идеи — это всегда рулетка. Но партнеры готовы к риску. Но одно они знают точно — менять состав и набирать номер ребят, что приходили к ним с «чемоданчиком реактивов», они точно не будут.
Санкционный напиток
Иван-чай еще называют кипреем. Это первый санкционный продукт. «Торговцы выдавали его за более дорогой китайский, — рассказывает кулинарный историк Павел Сюткин. — Практика приобрела такие масштабы, что подорвала бизнес купцов, честно возивших его из Китая. Они пожаловались царю и в XIX веке торговлю и сбор кипрея запретили».