Брокер на миллиард

Как заработать на элитной недвижимости, имея только миллион

– Покупка недвижимости всегда риск, пусть и временного характера, – говорит Ольга Манукян, сооснователь агентства Moneyard. – Если я вижу, что у человека высокий уровень тревожности, не сформирована подушка безопасности и он принес последние деньги, то всегда отговариваю от сделки – такому клиенту лучше подождать. Это будет кабала – он будет нервничать с утра до ночи, и собственная же квартира отравит ему жизнь.

Вот так – себе, казалось бы, во вред – работает один из самых успешных брокеров столицы. Но работает при этом емко, эффективно и качественно. «Любую услугу мы предоставляем быстро и делаем это… красиво!» – отмечает Манукян. Скорость вообще одно из главных преимуществ ее агентства. А качество они стараются совмещать с моралью:

– Мы за этичные продажи – никогда не настаиваем на сделке и никогда не ведем себя агрессивно: купи, а то опоздаешь, – продолжает Ольга. – Всегда честно рассказываем обо всех минусах, не приукрашивая факты. Мы побуждаем людей к осознанности – при покупке недвижимости нужно брать на себя ответственность и нести ее самим.

В этом, наверное, проявляется больше не брокер, а юрист – Ольга закончила в родном Саратове юридическую госакадемию. Несколько лет проработала в нотариальной конторе. Но должность оказалась и малоперспективной, и малоплачиваемой. Хотелось роста, денег и свободы – и она ушла в риэлторское агентство, которое специализировалось на вторичном жилье. Хотя и тут возможностей для развития предоставилось не так уж и много – новичков держали, что называется, в черном теле, буквально ради «подай-принеси». Поэтому, изучив все тонкости купли-продажи, она сменила фирму на более камерную историю с командой из 10 человек, которая занималась сдачей квартир в аренду.

– Мне это очень понравилось – бы­стрый цикл сделки, серьезные клиенты и среди них немало юридических лиц. Например, к нам часто обращался баскетбольный клуб «Автодор», которому нужно было хорошее жилье для иногородних и особенно иностранных игроков, – вспоминает Ольга. – Я изучила их ожидания, знала их бюджет и готовила для них заранее подборки, успешно сдавая полные этажи или целые дома.

Но вскоре и эти границы оказались для нее тесноваты. Точнее, границы региона: ей удалось добиться того, что компания заключила контракт с ЛСР, застройщиком из Москвы, став его официальным представителем. Так в Саратове начали продавать жилплощади в столичном бизнес-комплексе «Зиларт»: только за 2018 год – 11 сделок. Тогда для Ольги это казалось и нереальным объемом, и баснословными суммами – приобретались ведь квартиры по 15-17 млн руб. Для девушки, которая всего несколько лет назад получала у нотариуса 11 тыс. руб. в месяц, это могло показаться фантастикой…

…а быстро оказалось лишь предлогом еще больше расширить сферу деятельности: уже лично побывав в головном офис еще одного столичного девелопера – ФСК, она заключила и с ним прямой договор. Вернувшись в Саратов, стала продавать его объекты.

«В Москву, в Москву!»

Так, пожалуй, и строилась бы ее карьера далее – девелопер за девелопером, контракт за контрактом. Но тут насупила эра агрегаторов – на рынок вышли такие крупные игроки, как TrendAgent, Нмаркет.ПРО, SPN24, Metrium…

– Я зарегистрировалась на каждой из платформ, и мне открылось громадное количество столичных объектов – от самых дешевых до самых дорогих. Изучить их, находясь в Саратове, невозможно, и я собралась в Москву, – рассказывает Ольга.

Переехав, стала посещать абсолютно все брокер-туры, обошла ногами все значимые площадки – все изучала досконально: почему переносят или затягивают сроки строительства? Какие должны быть требования к планировке? На что целевая аудитория обращает внимание в первую очередь? И так далее… После такого экспресс-курса зарегистрировала личное ИП «Регион-Партнер» и заключила соглашения с крупнейшими агрегаторами. И началась совсем иная жизнь: работа на софте партнеров, регулярные туры, мероприятия и – непрерывное обучение…

В этот же период Ольга встретила и своего будущего мужа Сергея Манукяна. А тот, в свою очередь, по­знакомил ее с подругой детства, точнее, близкой подругой своей сестры – Юлией Галаевой. Финансистом с двумя дипломами, экспертом по увеличению дохода и автором программы «Финансовый интеллект» – она обучала будущих инвесторов работе на фондовых рынках.

– У нас оказались сходные интересы? и мы быстро нашли точку соприкосновения – недвижимость как надежный актив для инвестиций. Решили объединить наши знания и работать на базе моего ИП по очень простой системе: ее клиенты – мои объекты.

Рифма к слову Moneyard

Менее чем через год совместной работы бизнес-партнеры пришли к выводу, что нужно создавать свою компанию, – так в мае 2021-го появилось агентство Moneyard. Оно изначально ориентировалось на недвижимость бизнес-класса и премиум. На его же базе заработал и инвестиционный клуб Юлии Галаевой, насчитывающий к тому моменту 200 человек, – его члены стали и активными клиентами новоиспеченного агентства. Такой симбиоз хорошо отражал концепцию, заложенную в названии Moneyard – «Монетный двор» по-русски.

– В слове Moneyard слышится и «миллиард», и мы будем стремиться, чтобы наша прибыль приближалась к нему, – добавляет Ольга. – Цель амбициозная, но достижимая.

Так, уже в ноябре 2021-го агент­ство получило награду от TrendAgent за самый быстрый старт в первом полугодии. Это означало, что среди 950 агентств недвижимости Москвы именно Moneyard показал наивысший результат по сумме продаваемых объектов. То, что это был не случайный, а закономерный успех, девушки доказали в начале 2022-го, продемонстрировав еще более высокие продажи и став серебряными партнерами этого агрегатора. А к осени 2022-го компания Манукян и Галаевой уже вошла в топ-5 агентств Москвы.

О масштабе их деятельности говорят цифры: если на старте в 2022 году агентство продало объектов на 3 млрд руб., то к началу 2023-го – на 9 млрд.

При этом никаких вложений для создания собственно компании им не потребовалось – изначально вся работа шла дистанционно. Хотя…

– Мы вкладывались не в бизнес, а в свое развитие, – рассказывает Ольга. – Я, например, прошла довольно много обучающих курсов, а также наставничество с ведущими брокерами – цены за курс достигали 200 тысяч рублей. Юлия также училась. Еще одна статья расходов – реклама: необходимо было поднять трафик в соцсетях, сделать более узнаваемым личный бренд. Если все это суммировать, то на старте мы потратили около 400 тысяч.

И только в конце первого года работы Moneyard открыл свой офис в «Симонов-плаза» на «Автозаводской». Это повлекло новые расходы: аренда – это 80 тыс. руб. в месяц. Плюс около 800–900 тыс. на зарплату сотрудникам. «Но все эти деньги генерятся за счет продаж, то есть уже нашей выручки», – поясняет сооснователь агентства.

В структуре компании – отдел маркетинга, отдел продаж, технический отдел и служба IT-безопасности, есть штатные дизайнер и копирайтер, а также два бизнес-помощника. Всего около 20 человек. В штат приглашаются брокеры только с опытом продаж – у кандидатов должны быть личные кейсы. Работа здесь строится по строгому регламенту: клиент должен получать ответ в течение 15 минут с момента обращения. Обязательно выстраивается четкая коммуникация, проводятся очные встречи.

Ольга Манукян, сооснователь агентства недвижимости Moneyard:

«Наши основные преимущества – скорость, этика, клиентоориентированность. Мы проводим своего клиента от А до Я по рынку недвижимости. К нам можно обратиться сегодня и сегодня же получить полный пакет услуг. Наше агентство – это всегда работа с запросами и возражениями. Это всегда этичные продажи – мы никогда не настаиваем на покупке и никогда не ведем себя агрессивно: купи, а то опоздаешь».

100% доверия

– Мы работаем на 100-процентном доверии клиента – именно это обеспечивает и 100-процентную конверсию, – отмечает Манукян. – Это видят и застройщики, и агрегаторы, поэтому наши клиенты получают ряд привилегий. Например, участие в закрытых продажах – благодаря партнерству с крупными девелоперами наши клиенты могут покупать объекты до официального старта продаж. На этом этапе они могут выбрать любые этажи и любые квартиры, в том числе самые ликвидные. А при объявлении официальных продаж сначала выставляются менее ликвидные объекты – первые и последние этажи. И цены при этом поднимаются на 7–10 процентов.

Среди основных партнеров Moneyard – такие крупнейшие игроки, как ЛСР, ФСК, Sminex-Интеко, «Пионер», А101 и «Самолет». Основные города – Москва, Санкт-Петербург и Сочи. Но основная деятельность сосредоточена именно в столице.

– Сегодня в Москве 1,5 тыс. строек, а мы работаем только с 20–30 тщательно отобранными площадками. Это дейст­вительно лучшие из лучших, и их подбор – кропотливый труд, – рассказывает Ольга. – Но люди нам иногда говорят: мы и сами в интернете все найдем и купим. Не найдут и не купят: цель самых привлекательных, казалось бы, объявлений – заполучить ваши контакты в базу. В реальности за ними, как правило, ничего не стоит. А даже в самых выгодных предложениях очень много нюансов, о которых неспециалист не знает. Например, недофинансирование – продавец указывает не полную стоимость. Она же отражается и в договоре: семь из 10, а три просит наличными. На таких условиях клиенту самому придется платить налоги, о чем он пока не подо­зревает, а взяв ипотеку, платить будет еще больше…

По объемам и скорости продаж Moneyard входит в топ-5 агентств недвижимости Москвы: на старте в 2022 году оно продало объекты на 3 млрд руб., к началу 2023-го – на 9 млрд. руб.

Если кто-то считает, что знает о рынке недвижимости все, агентство сразу предлагает не тратить время. Здесь также предпочитают не связываться с агрессивными клиентами – работа в Moneyard строится исключительно на конструктивном диалоге, а деструктивное общение не приветствуется.

– Мы очень клиентоориентированы и не фильтруем людей по их финансовым возможностям – даже если у вас всего миллион рублей, подберем и соответствующую ипотечную программу, и объект. Тем, кто не совсем определился, поможем сформировать запрос, сделаем подборку и проведем по всем этапам сделки от А до Я, – гарантирует сооснователь агентства.

Ну а для тех, кто решит начать свой бизнес в недвижимости, бизнес-партнеры Ольга Манукян и Юлия Галаева решили создать образовательную программу по наставничеству для брокеров. Она станет дополнительным курсом к уже действующему «Финансовому интеллекту». В ближайшем будущем оба курса будут доступны на сайте агентства. Здесь же появится и опция онлайн-консультаций для всех посетителей.

Также среди планов агентства – выход на зарубежные рынки. Так, в Дубае уже работает брокер Moneyard, который заключает для клиентов агентства договоры только с топовыми застройщиками. В Эмиратах их немного и все наперечет – это Emaar, Meraas, Ellington, Sobha и Damac. Есть также планы двигаться в Саудовскую Аравию, в Европу, а далее – в США.

Не исключает Ольга Манукян и варианта, что в будущем агентство само займется строительством недвижимости – это будет загородная история.

– Пока мы остаемся бутиковым агентством, – замечает она. – Хотя и находимся в стадии масштабирования – сейчас у нас идет наставниче­ство с бизнес-трекером, мы оцифровываем все свои процессы и пересоздаем структуру компании. Скоро будем принимать новых брокеров в отдел продаж…