Сурен Варданян: «Экспортный рынок открыт для всех. Была бы мотивация, а в остальном мы поможем!»

Вице-президент МТПП – об успехах и перспективах столичных предпринимателей на международном рынке, о кознях переводчиков и жареной селедке

– Сурен Оганесович, вы, как и президент МТПП Владимир Платонов, окончили Российский университет дружбы народов. Но, в отличие от начальства, сделали дружбу с разными народами своей основной работой. Как так вышло?

– Время было другое. Я окончил РУДН в 1987 году, потом армия, аспирантура… В итоге окончательно расстался с вузом в 1992 году, когда советская система распределения разваливалась. Самостоятельно работу было не найти, а в 1990 году у меня появилась семья, которую надо кормить… Поэтому после окончания аспирантуры я пошел сразу в бизнес. Мы с единомышленниками выбрали путь организации совместных предприятий с иностранцами. Чем только не занимались! Книготорговлей, изготовлением мебели, торговлей импортной оргтехникой, организацией услуг в области консалтинга – в общем, брались за все, что подбрасывала жизнь.

– Какие из полученных в РУДН знаний больше всего пригодились для такой работы?

– Прежде всего, пригодился английский язык. Также очень пригодились навыки общения, полученные в процессе учебы в РУДН, – на самые разные темы с самыми разными людьми. С людьми, которые имеют отличный от вас менталитет и практику жизни, которые по‑другому смотрят на многие вещи, и при этом вам принципиально важно при любых обстоятельствах найти общий язык. Школу общения я освоил в университете и пользуюсь ее уроками до сих пор.

– Так вы по специальности дипломат?

– Нет, инженер-строитель.

– Кем же вы ощущаете себя сегодня: инженером, бизнесменом, профессиональным переговорщиком?

– До 1999 года это был чистый бизнес со всеми его прелестями и недостатками, провалами и успехами, падениями и возрождением из пепла… В марте 1999 года меня пригласили в Московскую торгово-промышленную палату, и с тех пор вот уже 20 лет я работаю в системе внешнеэкономических связей Палаты. Последние 6 лет – вице-президентом МТПП по внешнеэкономической деятельности. За это время приходилось реализовывать и бизнес-проекты, которые разрабатывала Палата, и трудиться над совместными проектами с городскими властями, правительственными структурами…

– Вернемся к международной деятельности: насколько она важна для МТПП?

– Внешнеэкономическая деятельность – это ключевое направление работы МТПП! Это те вопросы и проблемы, которые российский бизнесмен без поддержки решить не может. Да, сегодня за счет интернета рамки общения и движения по мировому рынку шире. Но, когда ты общаешься с человеком на расстоянии посред­ством цифровых технологий – это не то же самое, что личная встреча, доверительный разговор. Интернет не может дать точной рекомендации: стоит общаться с этим бизнесменом или нет. А мы можем, поскольку все члены МТПП – проверенные предприниматели.

Также для плодотворной работы нам важно быть на равных с торгово-промышленными палатами других городов, стран. Пока это не так. Зарубежные палаты не отличаются от нашей по функционалу, структуре. Но отличаются по своей значимости. Европейские палаты в основном построены на прин­ципе обязательного членства: ты не можешь заниматься бизнесом в стране, если ты не член ТПП. Там палаты занимаются вопросами венчурного финансирования, профессионального образования и повышения квалификации, у них свои вузы, выставочные центры… Во всем мире торгово-промышленные палаты являются элементами регулирования, выстраивания деятельности бизнеса. И они основные переговорщики между бизнесом и властью! Поэтому для МТПП международная и межрегиональная деятельность очень важна.

– Сурен Оганесович, но почему вы сравниваете эти понятия? Работа с регионами и с зарубежными партнерами – это ведь не одно и то же.

– Я не сравниваю, я их увязываю! Москва – это административный и финансовый центр России, но это еще и ворота в нашу страну, проводник по ней. В условиях, когда есть распределение производ­ственных площадок по огромной территории страны, Москва должна взаимодействовать с регионами на благо международного развития бизнеса. Когда в наш бизнес приходит иностранная компания – она приходит в Москву.

И говорит: мне нужно производить у вас такую‑то деталь на металлургическом заводе. Но в Москве нет металлургического производства. И мы ищем возможность помочь иностранцу, вывести его на нужную компанию. Если я буду замыкаться только на возможностях Москвы, то не смогу вести международную деятельность.

И в этой ситуации торгово-промышленным палатам отводится важная роль! Я в любой момент могу обратиться в ТПП Урала по вопросам тяжелой промышленности или в палату Краснодарского края, если дело касается сельского хозяйства… И, как правило, такое сотрудничество приносит значимые результаты, причем значимые для всех сторон партнерства.

– Расскажите, пожалуйста, о конкретных историях.

– Я вспоминаю одну московскую компанию, которая занималась производством капель для глаз из… веточек молодого винограда. В этих веточках очень много витаминов и всяких полезностей. И вот они подготовили производственные мощности, ждут сырье, а у нас в стране, как назло, неурожай винограда! Они искали контакты для выхода на внешний рынок, чтобы закупить эти веточки и не останавливать производ­ство, обратились за помощью к нам.

В итоге мы нашли веточки в Аргентине, договорились о поставках, но тут новая напасть: ни один аргентинский фермер не мог предоставить полный объем необходимого сырья. Тогда наш аргентинский партнер, которого нашли через их ТПП, собрал все предложения местных фермеров, простроил логистику и снабдил-таки нашу компанию необходимым количеством веточек винограда!

Или вот еще один пример: одна из московских компаний долго и упорно пыталась связаться с руководством компании Siemens. Но Siemensне очень желала встречаться. Мы обратились в ТПП немецкого города, где расположена штаб-квартира Siemens, и договорились о встрече через наши палаты. Встреча состоялась, и выяснилось, что Siemens даже представить себе не могла, что наше небольшое предприятие может удовлетворить их запрос на производство комплектующих в России.

В итоге договор был подписан! То есть мы справились с главной задачей существования международной работы торгово-промышленных палат – дойти до партнера и донести смысл коммерческого предложения.

Факт: Европейские палаты в основном построены на принципах обязательного членства. Компания не может вести предпринимательскую деятельность в стране, если она не является членом Торгово-промышленной палаты.

– А как за те 20 лет, что вы в деле, изменилось взаимодействие российского бизнеса с иностранными партнерами?

– Все растет, ширится и углубляется, и было бы еще лучше, если бы не политическая ситуация последних лет, которая повлекла за собой санкции и наложила отпечаток на темпы прогресса. С другой стороны, эта ситуация подтолкнула внутренний рынок к созданию, а зачастую к воссозданию собственного производства многих вещей, которые мы долгие годы закупали за рубежом. Я как член экспертного совета Фонда развития промышленности Москвы, как председатель экспертного совета при Штабе по защите бизнеса под руководством мэра Москвы каждый раз, когда узнаю, какие продукты наши компании выпускают на экспорт, готов аплодировать стоя! Они не останавливаются в своем движении вперед, и это прекрасно!

– Сурен Оганесович, работать с иностранцами интересно?

– Интересно, но иногда не легко для желудка. Еще в университете я попробовал селедку, жаренную в молоке, и с тех пор чего только не ел в процессе делового общения в знак дружбы и уважения к собеседнику. Из последнего: маленькие шевелящиеся осьминожки. Их надо окунуть в соус, они замирают – и в этот момент быстро глотать. Если забудешь окунуть в соус, то они так и продолжат шевелиться у тебя в горле.

Еще в разных странах приняты разные модели ведения переговоров: с кем‑то сразу можно вступать в диалог, а кому‑то надо сначала дать выговориться, донести свою мысль… Как‑то с коллегами были с деловой поездкой в Мюнхене, работали над подготовкой совмест­ного документа, и немецкий визави после каждого пункта переспрашивал, правильно ли я его понял. Меня бесили эти вопросы! А потом я понял, что он прав: важно, чтобы все стороны досконально правильно понимали смысл фразы и отдельных слов в этой фразе. Теперь я и сам использую этот прием в своей практике.

– Вы на переговорах через переводчика общаетесь?

– Если все коллеги говорят на английском на одном уровне, то можно обойтись и без переводчика. Но все же лучше с ним, потому что от него зависит 50 процентов успеха переговоров. Помню, однажды делегация наших предпринимателей поехала в Иран. На одной из ключевых встреч переводчик попался странный. Он «переводил» то, что хотели услышать иранцы, а не то, что говорили мы. Это стало понятно, когда иранцы начали хлопать невпопад… Он так перевел, что по итогу мы даже получили запрос МИДа с вопросами: о чем же мы там говорили. Хорошо, чтоб была возможность сравнить речи на русском языке и перевод.

– Что касается развития гильдий МТПП: какие из них имеют наилучшие перспективы на мировом рынке?

– Любой предприниматель может стать успешным на экс­портном рынке, если изучит его. В прошлом году мы вывезли на выставку в Японию компании нашей Гильдии цифровой экономики и блокчейн-технологий. Казалось бы: какими инновационными разработками может Россия поразить кого‑то в самой технологически развитой стране мира? Но они вернулись с меморандумами о намерениях на 60 миллионов долларов! И сам факт, что наши шесть компаний смогли себя показать, заинтересовать зарубежных партнеров, говорит о том, что рынок инновационных IT-решений для нас не закрыт и перспективы есть.

Факт: Шесть компаний Гильдии цифровой экономики и блокчейн-технологий МТПП вернулись с выставки в Японии с меморандумами о намерениях на 60 миллионов долларов

– И даже у Гильдии хлебопеков есть перспективы?

– Они уже давно на международном рынке! В первую очередь потому, что мониторят его и ведут исследовательскую работу по изучению потребностей этого рынка, предоставляя ему то, что он требует в тот или иной момент. Масса наших предприятий хлебопечения и «кондитерки» экспортирует свою продукцию.

Также компании наших гильдий успешно экспортируют беспилотники, логистических роботов, программное обеспечение для сферы безопасности, технологии воздухоочистки. Например, один из наших членов с успехом продает в Арабских Эмиратах системы по созданию тумана. Туман им нужен не для того, чтобы ничего не видеть, а чтобы воздух был определенной влажности. Там эта технология пользуется бешеным спросом! Еще наши дизайнеры в последнее время начали активно наступать на международный рынок. Вы знаете, что одна из компаний – членов МТПП занимается обработкой меха для шуб марки FENDI? Вот так‑то! Перспективы на рынке равные у всех. Вернее, у тех, кто не сидит на месте, а стремится на этот рынок, кто работает над продвижением своей продукции… Это вопрос той самой мотивации, о которой мы говорили ранее.

– Международные делегации практически ежедневно посещают МТПП. Все эти встречи приносят какой‑то результат? Или это просто формальность?

– Это маркетинг, мониторинг рынка, который нельзя назвать формальностью. Люди приезжают знакомиться, рассказывают о себе, завязываются деловые отношения. Мы смотрим, кто с какой целью едет, и стараемся сразу же, на первую встречу, позвать потенциального партнера из членов МТПП… Не всю нашу работу можно монетизировать или подвести под статистику, но это и есть та самая каждо­дневная внешнеэкономическая деятельность МТПП, которую мы ведем согласно уставу Палаты. И именно из таких встреч потом вырастают истории успеха, за которые нам не стыдно.