Спецтачки после прокачки

Как господдержка помогает возвращать к жизни подержанную дорожную технику

«Проммаш» — «промышленные машины» — это и название компании, указывающее на ее специализацию,и обозначение целой производственной отрасли,и ориентир для рынка, использующего эту технику. А еще это хобби, из которого данный бизнес вырос: основатель компании Леонид Коженков полюбил большие машины в детстве.Это увлечение привело его на автомобильный факультет Московского государственного индустриального университета. МГИУ, к слову, был основан как втуз при «ЗиЛе», поэтому Леонид студентом даже успел поработать на автозаводе.

Однако после учебы долгое время был наемным сотрудником в торговых компаниях и банках. И всюду видел одно: менеджмент недорабатывает, все можно сделать эффективнее и качественнее. Наконец это оформилось в желание сделать все по своему. Собственный бизнес он начал с продаж новой спецтехники — не имея стартового капитала, работал на первых порах исключительно с деньгами клиентов.

— Это было тяжело: сначала необходимо было убедить клиента приобрести ту или иную технику, а после — найти этот заказ на заводе, — вспоминает Леонид. — При этом рынок также страдал от недостатка квалифицированного менеджмента, который мог бы выполнять обязательства по поставкам, делать все вовремя, адресно и надлежащего качества — именно так, как это хотел бы видеть заказчик и при этом получать консультацию высокого уровня. Мне хотелось за все это отвечать самому.

Чистый продукт на рынке б/у

Построить собственный завод для выпуска новых больших машин он не мог. Зато ему по силам было вернуть к жизни уже подержанные модели. Поэтому с первого оборотного капитала Коженков с партнерами стал закупать уже отслужившее, казалось бы, свое спецтехнику и после глубокой подготовки возвращать в строй, значительно продлив срок ее службы. Из этого вырос техцентр по ремонту и предпродажной подготовке, имеющий также и статус гарантийного центра — здесь оказывают поддержку российским и иностранным компаниям-производителям, проводят гарантийный коммерческий ремонт их техники. Так, компания выступает как официальный дилер международного концерна Palfinger Sany, а также Ивановского и Челябинского автокрановых заводов.

— Наша специализация на рынке техники б/у — это автокраны и землеройные машины. Мы очень хорошо знаем и понимаем экономику кранов, знаем, что именно требуется от них рынку и очень хорошо их для этого готовим, — рассказывает основатель и руководитель компании «Проммаш». — Мы часто выполняем санитарную функцию, часто выручаем некоторых дебиторов — тех, у кого возникают проблемы с выплатой займов. Скупаем непрофильные активы у лизинговых компаний или банков. А на выходе предлагаем рынку чистый продукт.

Чистый продукт — это подготовка по трем фронтам: первый подразумевает максимально качественную техническую готовность машин к долгой бесперебойной работе. Иногда для этого технику здесь разбирают до основания и собирают заново, дефектуя отдельные узлы. Второй фронт — юридическая очистка техники: от запретов на регистрацию, залогового обременения или нахождения в розыскной базе. Третий — его документальная подготовка: нередко лизинговые компании требуют безупречное документальное сопровождение машины. Для этого компания официально работает с ГИБДД, Ростехнадзором, Гостехнадзором, другими ведомствами и службами.

Главные заказчики «Проммаша» — малый и средний бизнес из строительной сферы, обычно работающий на субподряде. Нередко обращаются и крупные компании, хотя покупка бэушных машин, как правило, им не свойственна.

Основной регион присутствия — Москва и Московская область. Здесь компания оказывает 100 процентную сервисную поддержку своим клиентам — в случае любой неисправности специалисты техцентра выезжают на место и проводят донастройку машин к работе. Но этим география компания не ограничивается — она работает от Калининграда до Сахалина. Крайняя северная точка, куда ей доводилось поставлять технику — остров Диксон в Карском море, на юге — Казахстан и Армения. В отдаленных местах, как отмечает Коженков, полноценную сервисную поддержку оказать не всегда возможно — на тот же Диксон при любом желании не долететь. Но в любом случае своих заказчиков компания не бросает, оказывая посильную консультационную помощь.

Все эти составляющие — качественная подготовка техники и ее последующее обслуживание сформировали постоянный пул заказчиков, которые размещают авансы на машины, высылая свои ЦУ для машины, которые еще даже не приняты в работу.

Вперед — только с командой

— В «Проммаш» мы строим команду из крепких и ответственных людей — человеческие качества для нас на первом месте, а профессиональную подготовку мы даем на месте, — рассказывает Леонид Коженков. — Мы постоянно вкладываемся в образование и обучение своих сотрудников. Сегодня у нас в штате 25 человек, и в пандемию мы никого не сократили. В это период часть сотрудников проходила обучение — мы оплачивали онлайн-курсы для механиков, административные сотрудники оттачивали финансовые инструменты. Хотя продажи и заказы на сервис тогда сильно снизились, мы всем выплачивали зарплату. И выполнили все обязательства перед заказчиками.

При этом руководитель особо отмечает, что в «Проммаш» все делается своими силами — здесь редко привлекают субподряд, предпочитая все осваивать самостоятельно:

— Мы продолжаем учиться маркетингу — он развивается динамично, и нам нужно быть всегда в тренде. Контекстную рекламу тоже настраиваем сами — следим за новинками, ис пользуем все каналы продвижения, все инструменты аналитики, все собираем, изучаем, чтобы максимально точно продвигать свой продукт, стараемся максимально точно попадать в своего клиента, — за спиной у основателя «Проммаша» целая стена дипломов и сертификатов, свидетельствующих о пройденных курсах обучения.

При этом у компании находятся время и силы поддерживать регбийную команду «Торпедо» Москва.

— Я очень люблю этот вид спорта и вижу в нем много общего с нашим бизнесом: это и постоянное движение вперед, и движение — только с командой, — поясняет руководитель «Проммаша».

Горизонты планирования

В планах компании — запустить Академию по подготовке механизаторов и крановщиков. Второе амбициозное на правление, которое задумали здесь реализовать — это активные экспортные продажи спецтехники в развивающиеся страны. «Таким образом мы начнем освобождать рынок для отечественных производителей — им будет куда производить и поставлять новую технику», — поясняет директор «Проммаша».

— У нас огромная потребность в оборотных средствах — они необходимы и для покупки машины, и для вложений в их ремонт. Для их пополнения мы стучались к разным инвесторам, обращались в банки, работу с которыми начинали с обычных кредитов, — рассказывает Леонид Коженков.

Ситуация с залоговым финансированием изменилась в качественную сторону после обращения в Фонд содействия кредитованию малого бизнеса Москвы — это был редкий случай, когда за господдержкой пришли, что называется, «с улицы» (обычно заявку в Фонд присылает сам банк-кредитор).

— Мы очень широко подошли к вопросу кредитования, поэтому в поисках различных инструментов напрямую обратились в Фонд с просьбой рассмотреть нас с точки зрения возможности дать нам поручительство. После чего получили его по классической схеме — через банк, но при поддержке Фонда, — рассказывает Леонид Коженков, поясняя. — У нас достаточно большой горизонт планирования, мы выполняем созидательную функцию для рынка, поэтому нам важно работать открыто, «в белую».

Ну а для тех, кто только приходит в этот бизнес, у основателя «Проммаша» советы простые: не ныть, не бояться и много учиться. А все трудности, с которыми им придется столкнуться, стоит воспринимать как возможности.