Нос по ветру

Как господдержка помогает развивать производство необычных ароматов

Чем пахнут Воробьевы горы и «Герой нашего времени», ка ков запах чемпионства и есть ли он у тоски? Илья Волков, сооснователь и коммерческий директор компании biblioteka aromatov не только знает ответы на эти вопросы – он материализует их.

Шутка – двигатель торговли

– Мы выпускаем ароматы для любого времени года и даже на любой каприз – есть запахи булочки с корицей, ванильного мороженого, розового шампанского… Есть запах слез, косухи, нового автомобиля и… Чебурашки, – рассказывает предприниматель. – Тут мы действуем по принципу молодежных fast-fashion компаний: анализируем рынок и быстро запускаем новые коллекции ограниченным тиражом. Если не идут – снимаем с производства с минимальными для себя потерями. Вот к Хэллоуину выпустили шутки ради аромат по мотивам запаха крови, и его смели за два дня. Сделали дополнительный тираж – и он мгновенно ушел…

К такой модели бизнеса, идущей в разрез с классическим парфюмерным, Илья Волков с партнерами пришел не сразу. И начинался он, к слову, тоже с шутки: Илья, заинтригованный духами с ароматом баблгама, отправил их производителю – нью-йоркской компании Demeter письмо о том, что такой парфюм можно было бы реализовывать и в России. Дело было в 2010 году – он только закончил МГИМО по специальности «экономист-международник» и устроился в одну из крупнейших госкорпораций. Ему ответил лично генеральный директор: мол, давайте попробуем. И следующие полгода он со своим коллегой по офису Александром Лушиным (это его девушке принадлежали те самые духи), разрабатывал бизнес план, решал вопросы ценообразования, изучал российский рынок. Как только партнеры достигли договоренности с американской стороной, заказали первую партию из 15 ароматов. Получили ее в марте 2011 года и в свободное от работы время развезли по книжным магазинам сети «Республика». На этом этапе к ним присоединился Дмитрий Горчаков, который взял на себя все финансовые и юридические вопросы.

Так родилась biblioteka aromatov, которая за последующую дюжину лет пережила ряд серьезных трансформаций. Начиналась как типичная оптовая компания, затем обзавелась сетью собственных магазинов и, наконец, вышла на уровень direct-to-consumer – предприятия, напрямую работающего с покупателями в офлайне и онлайне.

Фонд в помощь

– Сегодня у нас основной канал сбыта – это собственный интернет-магазин и маркетплейсы. Продажи активно растут за счет того, что за последние несколько лет сильно изменились пат терны поведения потребителей – они стали свободнее покупать парфюмерию онлайн, – поясняет Илья Волков. – Онлайн-продажи мы стали развивать до ковида, и сейчас на них приходится 70 % продаж.

Более того, biblioteka aromatov пере стала быть компанией, которая закупает продукцию за рубежом: сегодня 99% ее парфюма выпускается на российских контрактных предприятиях, но посте пенно она переходит на собственное, полностью вертикально выстроенное производство – от закупки флакончика до его продажи покупателю. Уже заработал первый цех, этикетки для продукции которого разрабатывает искусственный интеллект.

– Мы начинали свое дело на личные средства, а когда оно стало налаживаться, нам стали помогать друзья. По мере роста пытались привлекать венчурное финансирование, но не нашли инвесторов, которые бы разделяли наши ценности или наше видение перспектив развития такого бизнеса. Потом с не больших сумм началась кредитная история с банками, – рассказывает Илья Волков. – Наконец мы подошли к этапу, когда предложение перестало поспевать за спросом, и нам потребовались значительные оборотные средства: на закупку оборудования, ингредиентов и для усовершенствования производственной линии. Для того чтобы выпускать быстрее и больше, мы обратились в Сбербанк за кредитом, но нам не хватило залоговой базы. Банк предложил воспользоваться услугами Фонда содействия кредитованию малого бизнеса Москвы, и тот одобрил нашу заявку, покрыв своим поручительством 70 % займа. Кредит мы получили на выгодных условиях и в короткий срок. Нам и дальше интересно использовать такую возможность – как предпринимателю, мне не надо больше рисковать личными средствами: Фонд облегчает нам жизнь и помогает привлечь деньги для развития бизнеса.

Часть ДНК страны

В активе компании – ряд коллабораций: совместно с каналом «Москва 24» она создала ароматы знаковых локаций столицы, выпускала линейку, посвященную русской классике из Третьяковской галереи, и даже отправляла флакончики с двуглавым орлом – для Администрации Президента. Учитывая пожелания потребителей, подобрала запах метро и сейчас ждет отзыва Московского метрополитена. А пяти кратному победителю чемпионата России по футболу – клубу «Зенит» – предложила аромат чемпионства.

– Наш продукт не первой необходимости, и наша задача, чтобы он таким стал: сегодня один аромат стоит, как чашка кофе. Копить на такую покупку не надо, а если не понравится, у потребителя не будет сожалений, что он сильно на нее потратился. Хотя каждый покупатель действительно предпочитает собирать свою библиотеку ароматов – берет сразу по 5-10 флакончиков, – рассказывает Илья Волков. – Один из факторов успеха: наш продукт работает как антистресс, и как только что-то идет не так, люди стараются создать себе успокаивающие, стабилизирующие условия, в том числе и за счет ароматов.

Помимо ароматов, в ассортименте «библиотеки» уже есть свечи, диффузоры, линейка для тела: кремы, мыло, гель для душа. В планах – выстроить сильный бренд, который будет известен и за пределами России.

– Мы пытаемся каждую свою парфюмерную историю наполнить определенным смыслом и стремимся к тому, чтобы наш продукт стал частью имиджа страны, был встроен в ее ДНК, и туристы в качестве сувениров брали и наши ароматы, через которые им будет проще понять и полюбить Россию, – резюмирует сооснователь компании biblioteka aromatov.

Фото Юрия Гушана