Как сыграть по-крупному
Десять шагов, которые позволят небольшой компании нарастить клиентскую базу
Многие начинающие предприниматели сначала создают продукт, вкладывая в него все имеющиеся средства, и только потом начинают думать о его продвижении и продажах. Основатель проекта «Банка» (производство «подарочного» варенья) и агентства Bloknot (разработка корпоративных подарков) Татьяна Попова разработала десять правил, которые позволили ей без дополнительных средств нарастить клиентскую базу и получить крупных заказчиков. Своим опытом она поделилась с порталом Biz360.ru.
1 Участвовать в мероприятиях
Мы участвуем во всех городских мероприятиях, куда могли попасть на бесплатной основе. Для своего бесплатного участия проводили активности, которые были интересны компаниям-организаторам. Например, одна из активностей — гадание по банке. Для этого мы сделали стенд, с которым участвовали во всех мероприятиях. Человек мог либо вытащить банку с вареньем, либо получить предсказание, пожелание, знак. Наш стенд создавал настоящие очереди. Таким образом мы рассказывали о «фишке» варенья с предсказанием и получали первые свадебные и корпоративные заказы.
2 Дарить
На любую встречу или знакомство я всегда приходила с банкой варенья. Это давало первую обратную связь. Когда человек подержит в руках эту баночку, попробует варенье и прочитает послание, вероятность того, что он сделает заказ, становилась выше.
Я ходила по клиентам и рассказывала о том, что мы делаем. Однажды я пришла к руководителю крупного завода по производству теплогидроизоляции. Мы с ним давно общаемся, я подарила ему сувенир «Подарок для настоящего мужчины» на День строителя.
Я поставила на стол подарок, он его отложил, мы стали разговаривать. Я смотрю, что беседа не складывается. Фокус внимания собеседника был не на мне, а на этом ящике. Он постоянно на него смотрел. Выдержал ровно 10 минут, потом позвонил секретарю и попросил принести отвертку. Сразу после этого его завод сделал заказ на такие подарки.
Общаясь таким образом с клиентами, я тестировала свои идеи и сразу понимала, какая из них рабочая, а какая нет. Мы отсеивали все ненужное и оставляли только то, что будет эмоционально включать человека.
3 Создавать партнерские союзы
Нам это практически ничего не стоило, но дало возможность популяризировать проект за пределами региона. Мы начали делать партнерские наборы с различными магазинами.
Затраты небольшие — предоставить несколько банок варенья в фирменном стиле партнера. Они формируют наборы и начинают предлагать их клиентам. Например, партнерство с «Императорским фарфоровым заводом». Мы сделали банку с этикеткой в виде узора «Кобальтовая сетка». Потом они стали продавать наше варенье в своих магазинах как дополнение к чайной паре или сервизу.
4 Формировать свою аудиторию
Я и моя команда стали обзаводиться кругом единомышленников. Мы начали придумывать интересные активности для того, чтобы объединять и общаться с такими людьми. Например, мы проводили встречи с маркетологами у нас в офисе. Для меня маркетологи — по сути, клиенты. Часто именно они в компаниях принимают решения о корпоративных подарках.
Очень успешным проектом была дегустация. В 2015 году сфера варениеварства начала только зарождаться в России. Я тогда привозила из Москвы разные уникальные варенья, с разными вкусами. И мы устраивали их дегустации. Эти встречи получали большой отклик в соцсетях: каждый участник обязательно рассказывал о том, как все прошло. Плюс я собирала обратную связь о предпочтениях людей и могла корректировать свой ассортимент.
После таких активностей мы получали заказы примерно от 30 % участников. Были маркетологи, которые сменили место работы. Некоторые из них делали по пять заказов — сначала для одной компании, в которой работали, а потом для другой. Они советовали нас своему филиалу в другом городе.
5 Играть
Facebook раньше каждый год устраивал День друга на Facebook. Всем предлагалось поделиться своим видео с друзьями. Когда он закончился, я на следующий день предложила всем, с кем знакома только виртуально, развиртуализироваться. Под постом можно было написать «я хочу познакомиться», после чего я приезжала и лично знакомилась с человеком.
В обратной связи было много крутых людей и интересных собеседников. Потом о встречах я писала в своем Facebook, делилась впечатлениями от общения. Обзавелась 30 реальными знакомыми, а моя френдлента увеличилась на 700 человек за 3 недели. И это сильно способствовало тому, что пошли заказы от корпоративных клиентов. Мне было важно получать прямые знакомства непосредственно с руководителями или собственниками бизнеса, маркетологами. Тут больше нужна личная включенность.
6 Выступать
Я не отказывалась ни от каких выступлений. Когда у какой‑то компании или проекта был интерес к нашему продукту, я всегда рассказывала о нас. Где‑то я говорила про дизайн, где‑то — про ошибки или то, каким образом мы выбирали банки. Нас приглашала одна IT-компания для того, чтобы мы поделились опытом с их сотрудниками.
Целый год я выступала перед молодыми предпринимателями, рассказывала, как проект создавался. И молодые ребята писали свои идеи о том, как наш проект можно изменить и как его развивать. Этими идеями было исписано 20 плакатов, а авторам интересных идей мы подарили подарки — алкогольное варенье.
7 Публиковаться
Это был инструмент, который привел к нам заказчиков федерального уровня. У меня в Тюмени есть знакомые, которые создавали свой информационный портал. Они были достаточно популярны в Тюмени, но потом переехали в Москву. Один человек стал работать в The Village, а другой — в проекте Vector института «Стрелка». Благодаря публикациям на их порталах, обо мне узнали федеральные СМИ — именно так произошло наше знакомство с порталом Biz360.ru.
8 Подружиться с рекламными агентствами
Я понимала, что все крупные компании, которые мне интересны, реализуют свои бюджеты через рекламные агентства. Крупные игроки не взаимодействуют напрямую с производителями. У меня несколько месяцев ушло на то, чтобы ездить по встречам и знакомиться с рекламными агентствами. Когда приезжаешь в агентство, достаешь все, что привез, а у менеджеров начинают загораться глаза, значит, будет хороший контакт и хорошие заказы. Если начинается «Дайте нам прайс, покажите ценник, мы рассмотрим попозже», я понимала, что контакта не будет.
Осталось порядка 20 агентств, с кем мы третий год плодотворно сотрудничаем. Около 50 % выручки делаем через рекламные агентства. Именно они дают возможность получать и выполнять заказы для крупных игроков — банков, страховых компаний.
9 Информировать
Мы поучаствовали в фестивале «Московское варенье». Это было в первый раз, когда оно было запущено в Москве. На этикетках мы писали, какое крутое наше варенье и давали ссылку на сайт. Мы делали не просто техническую этикетку, а такую, чтобы клиенты к нам приходили. После фестиваля мы получили корпоративных клиентов.
10 Экспертность
Я сейчас провожу мероприятия по корпоративным подаркам, завела телеграм-канал, посвященный этой теме. В прошлом году запустила проект #53 дня о подарках: в Facebook рассказывала о том, как сделать подарки рабочим инструментом в компании. Это повышает интерес к проекту в целом.
Взять, к примеру, подарки в компаниях. Это не вбухивание бюджетов, не расходная составляющая, не нагрузка. Это эффективный инструмент для маркетинга, продаж, продвижения компании, инструмент для выстраивания доверительных отношений с клиентами», — Татьяна ПОПОВА
Источник: Biz360.ru