История одного шоколада

Как создать российский бренд с французским акцентом

Чем меньше хороших новостей для бизнеса, тем ценнее знакомство с оптимистичным предпринимателем. Таким, на пример, как Зинаида Даниелс. Она – основательница компании «Фьюр», выпускающей корпоративные подарки, и соучредитель Jean Rene´ – бренда, заявившего о себе в сети «Перекресток». И охотно делится тем, как из мечты сделать b2b-бизнес со ставкой на необычный и, главное, качественный продукт. И как, не теряя авторского подхода, трансформироваться в сетевую розницу. Слушая ее, кажется, что это довольно просто: нужно всего лишь не бояться, верить в свою идею и в свой продукт. А также найти единомышленников и вовремя попросить совета у опытных коллег. На все про все – «каких-то» 17 лет. Тем интереснее, из чего, каких деталей сложилась эта история.

Вначале родилась идея…

– Я всегда хотела заниматься чаем. В 2004-м приехала по делам в Санкт-Петербург и зашла в чайный кафе-бутик известного локального бренда, – вспоминает Зинаида. – Я сразу поняла, что это тот самый формат, который мне по душе. Год спустя, получая очередное образование, составила бизнес план своего будущего проекта. И сразу же предложила той самой питерской чайной сети сотрудничество. Но тогда со студенткой никто связываться не решился.

Но смелость и не такие города берет. Вернувшись в Москву, Даниелс поделилась своей идеей с сокурсницей, и вместе они придумали делать подарочные чайные наборы. Вскоре получили заказ от довольно крупной финансовой компании на их поставку к новогоднему корпоративу. Для его выполнения компаньонки взяли кредит в 200 тыс. руб. Чай заказали у отказавшей в франчайзинге сети – очень нравилось качество ее продукции. Дизайн коробок придумали сами, а клеить их подрядили друзей и родственников – чтобы успеть в срок, все работали даже ночью. А их фирменной «фишкой» стала вложенная открытка с краткой историей чая и пояснением, почему компания выбрала именно та кой подарок. «Обязательно мечтайте и придумывайте идеи! Однажды вы найдете им применение», – подытоживает свой первый опыт в бизнесе Зинаида.

Магия четырех букв

В следующем году поступили заказы на 4,5 млн руб. Список клиентов расширялся благодаря «сарафанному радио». И такие объемы требовали уже серьезной организации, постоянного штата сотрудников – так в 2006-м появилась компания «Фьюр» с небольшой, но собственной производственной площадкой.

– Почему «Фьюр»? Хотелось простого, броского и легко запоминающегося имени из четырех букв, которое мы сами наполним смыслом, и которое будет ассоциироваться только с нами, – поясняет предпринимательница.

При этом из-за увеличения заказов компании понадобились оборотные средства, ей снова пришлось взять кредит.

– Тогда для нас это была огромная сумма, но при этом не было страха, что что-то может не получиться, – рассказывает Зинаида. – Ведь мы сразу делали ставку на качество.

А для того, чтобы детально разобраться в вопросе, она лично отправилась в Китай, где несколько месяцев подряд вместе с профессиональным титестером – чайным сомелье и переводчиком осматривала плантации и знакомилась с фабриками, выбирая сорта для первой авторской линейки чая «Фьюр». Позже добавились кофе и натуральные сладости — сухофрукты, орехи и мед. Была разработана эксклюзивная линейка специй для глинтвейна. Затем ассортимент был расширен за счет посуды, текстиля, свечей интересных форм и оригинальных елочных игрушек. Все подарки так же собирались вручную, а их дизайн и комплектация были строго индивидуальны и разработаны под конкретного клиента.

Компания стремительно набирала обороты – ее продукцию стали заказывать Газпром, Согаз, Северсталь и другие компании из списка ТОП-100. На волне этого успеха «Фьюр» въехала в красивый офис в Большом Овчинниковском переулке с видом на Кремль, менеджмент обзавелся помпезными визитками… Так продолжалось до августа 2008 года, когда наступил экономический кризис, а у компании – первый шок:

– В один день почти все заказчики отменили свои договора, – вспоминает Зинаида. – Мы выжили только благодаря быстрой реакции: буквально за месяц оптимизировали все процессы и уже в сентябре сняли офис на Электрозаводской, а производство перевели за МКАД. Кризис научил нас тому, что не стоит перекладывать на плечи потребителя свою красивую жизнь, повышая стоимость товаров, а в компании всегда должен быть неприкосновенный фонд на черный день. Переезд снизил наши расходы, и на следующий год мы смогли предложить клиентам подарки по докризисным ценам.

Все дело в шоколаде

Однако через пару лет основательница «Фьюр» поняла, что компания на пороге нового кризиса, уже внутреннего: возник дефицит идей для новых подарков, этот же запрос стал ощутим и со стороны постоянных клиентов, которые хотели продолжать сотрудничество, но успели «перепробовать» все товары. Зинаиде удалось найти оригинальное решение – шоколад ручной работы: отечественный рынок тогда только начинал осваивать этот продукт.

– Я решила сама учиться шоколадному делу. Школ высокого уровня на тот момент в России не было, и учиться к опытному шоколатье отправилась за границу, – рассказывает предпринимательница. – После этот наставник помог укомплектовать наше производство, запустить оборудование и в целом наладить технологию – для этого он даже взял отпуск на своем основном месте работы. Ставку мы сделали на натуральный продукт без добавок, с высочайшим качеством и креативным оформлением.

Последующие 10 лет «Фьюр» развивала собственную линейку шоколада, совершенствуя качество продукции. Но он по-прежнему предназначался для узкого круга топ-клиентов. Идея выйти на более широкий круг потребителей пришла к Зинаиде совершенно случайно:

– Проходя очередное обучение по шоколаду, я познакомилась с французским шеф кондитером Йоанном Жан Рене. Он оказался настоящим виртуозом своего дела, – рассказывает она. – Разговорившись, мы поняли, что мечтаем об одном и том же – изменить кондитерский рынок, сделав вкусное полезным для всех, а не только для маленького круга ценителей. На это меня вдохновили и его опыт, и его история.

Жан Рене – шоколатье в четвертом поколении. Он вырос в кондитерской среде, обучался у лучших мастеров как в родной Франции, так и в Швей царии и Монако. До приезда в Россию побывал в 36 странах и даже пора ботал в ресторане с двумя звездами Michelin. В Москве оказался, влюбившись в русскую девушку. Когда у них родилась дочка, Йоанн глубже занялся изучением нутрициологии. А так как дети очень любят сладкое, он приду мал уникальный витаминный состав 4blend и технологию изготовления шоколада, позволяющую создавать продукт с минимальным количеством сахара. За таким десертами – будущее, был уверен Рене. Эту же мысль разделяла и Даниелс:

– Мы решили объединить усилия и выпустить совместный продукт, полезный для всей семьи. Наш опыт был хорош для выпуска продукции, но у нас не было понимания, как выйти в розницу, – признается она.

К успеху через менторство

Свой новый продукт партеры реши ли назвать Jean Rene´. А за помощью в его разработке обратились к лидеру сегмента экологичных продуктов для всей семьи, основателю компании SPLAT Global Евгению Демину.

– История этой компании меня всегда восхищала – основатели SPLAT Global создают продукты, которые делают жизнь людей лучше, – говорит Зинаида. – Ранее я слышала, что SPLAT Global иногда выступает ментором у стартапов. И мы решили попытать счастья.

Менторство над проектом Jean Rene´ взял на себя финансовый директор SPLAT Global Александр Злобин. Помимо основной деятельности, он известен как автор стратегий работы международных холдингов, их долгосрочных финансовых моделей и оценщик их инвестиционной привлекательности. А также как со-преподаватель курса «Управление рисками» в рамках программы MBA экономического факультета МГУ.

– Целый год мы разрабатывали, корректировали, защищали и дорабатывали бизнес-проект под руководством Александра Злобина, прежде чем он дал заключение, что бизнес-план готов к старту, – рассказывает Зинаида. – И это для меня стало тем опытом, которым хоте лось бы поделиться: не бойтесь просить помощи и учиться усильных.

К слову сказать, Александр и сам поверил в проект Jean Rene´ так, что решил стать соучредителем совместного предприятия. Так поя вилось ООО «Франс Парфе» с тремя партнерами, частью которого стала «Фьюр» со всеми своими активами, производственной площадкой и коллективом. Продажи и логистику на себя взяли коллеги из SPLAT Global.

Ресторанное качество

– Примерно за год совместной работы мы сумели наладить промышленные объемы при сохранении ресторанного качества, – отмечает Зинаида. – Понятие «ресторанный» включает в себя и авторскую разработку, и абсолютно натуральные ингредиенты – в наших плитках и пас те нет ароматизаторов и красителей, минимум сахара. Зато добавлены витамины и микробленды – комплекс из натуральных добавок, нормализующих пищеварение, микрофлору и иммунитет. Для укрепления последнего, к примеру, использован иммуно-бустер – смесь из витамина С и экстрактов розмарина и куркумы. Все это затем проходило тестирование в собственной R&D-лаборатории, а далее уже в аккредитованных государственных лабораториях.

Она также добавляет, что при раз работке пасты ставилась задача создать идеальную текстуру и вкус, который понравится не только взрослым, но и детям. Без пальмового масла и других растительных жиров, а также без вредных добавок.

Партнерство с «Перекрестком»

После того, как были отработаны рецептуры и получена приемлемая себестоимость продукта, команда решила заняться реализацией продукта.

– Подход торговой сети «Перекресток» и ее целевая аудитория были близки нам, поэтому мы предложили ей эксклюзивное партнерство и участие в разработке продукта и дизайне упаковки, – рас сказывает Зинаида. – Были проведены сотни тестов и перепробованы сотни ингредиентов, прежде чем утвердить окончательный вариант и запустить его в продажу. Шоколад – это не просто еда, шоколад – это доступное удовольствие! Авторский шоколад Jean Rene´ можно найти на полках «Перекрестка» за 299 рублей, а пасту и соленую карамель – за 339. Обязательно будут акции и промо, когда продукция будет реализовываться со скидкой.

– Впереди еще много работы – сбор обратной связи и анализ продаж Jean Rene´, создание новых вкусов. Сейчас мы ежемесячно выпускаем 75 тыс. плиток, 23,75 тыс. банок пасты и 24,5 тыс. банок соленой карамели, – добавляет соосновательница компании. При этом, несмотря на влияние ряда негативных факторов, эксперты ожидают, что и 2022-м и 2023 году шоколадная категория будет расти. Поэтому Jean Rene´ планирует и дальше развивать линейку шоколада. Также в ассортименте компании появятся детские десерты и другие кондитерские продукты. – Мы хотим стать брендом, открытым потребителю, полезным и делающим жизнь людей слаще и счастливее, – делится философией бренда Зинаида Даниелс.