Другие правила

Эдуард Долгин – о нюансах ведения бизнеса в Азии

Население Азии разнообразно, как и ее рельеф. Материк охватывает более полусотни стран. И это, безусловно, парад характеров и обычаев. Порой диаметрально противоположных русским. Но самый пристальный деловой интерес россиян направлен на Китай. Об опыте работы с этим регионом рассказывает руководитель спецпроектов «Винодельня Кубань Вино» Эдуард Долгин.

– Мы работаем с китайскими парт­нерами с 2015 года, – говорит Эдуард. – Туда мы поставляем четверть миллиона бутылок в год. Конечно, азиаты отличаются от нас. Мне казалось, что к третьему году я стал для них «своим». Но когда начал изучать китайский язык, то понял, как был далек от понимания их настоящей сути. Кстати, когда китайцы узнали, что я учу их язык, это сильно повысило мой авторитет. Теперь меня по‑настоящему зауважали.

Священный ужас перед цифрой 4. – Не назначайте встречи на четвертое число, не включайте в договоры четыре позиции. Если счет будет содержать «четверки», его попросят переписать, – отмечает Эдуард. – Они панически боятся «проклятья четверки». Когда я начал изучать язык, то понял, почему. Цифра четыре звучит, примерно, как «смерть». В лифте вместо четверки на кнопке вы можете увидеть букву F.

Игнорирование правил деловой переписки. – Если это не международная корпорация, работающая по западным стандартам, то в письме может не быть ни приветствия, ни темы, ни подписи в конце, – говорит Эдуард. – Просто коротко суть. У них так принято.

Деловые обеды и сделки без шампанского. – Большинство переговоров в Китае проходит в ресторане, – рассказывает Эдуард. – Китайцы очень радушные. Платит по умолчанию тот, кто пригласил. Он же приходит раньше, делает заказ. А собеседник приходит к накрытому столу. В Китае мало где есть классические винные карты, только в европейских ресторанах. Поэтому вино и пиво гостю можно приносить с собой. Китайцы пьют красное, предпочитают сухое полусладкому. А вот игристые вина в стране не приняты. Отмечать сделку шампанским – такой традиции точно нет.

Двойная пунктуальность. В отличие от японцев, китайцы не столь пунктуальны. Допускаются и небольшие опоздания на встречи, и срывы сроков контрактов.
– Но они почти всегда пунктуальны, если от этого зависят сроки получения их выгоды.

Например, могут на несколько дней задержать оплату, если уже получили товар, – отмечает Эдуард. – Но точно сдержат все договоренности, если от их выполнения зависит скорость поступления товара или денег с вашей стороны.

Внимание к вау-эффектам. В Китае распространена практика деловых подарков. Чаще всего дарят что‑то из специалитетов – например, местный чай. Акцент делается на богатство и пышность упаковки.
– Упаковка может стоить намного дороже, чем сам подарок, – подтверждает Эдуард. – Выбрасывать упаковку на глазах подарившего в Китае не принято, этим можно оскорбить дарителя.

Сложности перевода. Вежливых форм отказов в формате «мы вам перезвоним» в Китае нет. Если сделка не состоится, вам скажут прямо. Но в части провинций в случае несостоятельности сделки после переговоров собеседник может «уйти в подполье», не дав четкого ответа. Очень важно вслушиваться в то, что говорят между собой партнеры.

– У нас обязательно переводчик русский, – отмечает Эдуард. – Китайские переводчики не всегда доносят то, что китайская сторона обсуждает между собой. Не потому, что в их разговорах «двойное дно», а потому, что считают обсуждаемое очевидным. Иногда в силу разности менталитета даже при готовности к сотрудничеству бывает, что тебе переводчик все дословно перевел, и китайской стороне изложил твою точку зрения. А стороны сидят с выражением недоумения на лице. И лишь когда китайцы что‑то начинают обсуждать между собой, а тебе переводят их разговор, становится понятно, в чем возникли «трудности перевода.