Боб в помощь!

Как канадский богослов стал поставщиком шоколада для Московского Кремля

Дэйв Манжер – российский шоколатье франко-канадского происхождения «младше» знаменитого Вилли Вонки и его шоколадной фабрики на дюжину лет. Случись все наоборот, история Роальда Даля могла бы выйти, пожалуй, гораздо увлекательнее. Хотя и не менее сказочной. Судите сами: выросший в северной глуши дипломированный богослов вдруг страстно увлекся русской культурой Серебряного века, самостоятельно выучил язык и приехал в Россию в разгар дефолта 1998 года. Спустя пару лет он уже топ-менеджер на фабрике Коркунова, затем – обладатель первого приза на всемирном состязании кондитеров в Париже, а сегодня – хозяин собственного премиального производства в Калининграде и поставщик Московского Кремля.

Достоевский, дефолт и слишком дорогие начинки

Дейв Манжер приехал в Россию, когда иностранцы из нее бежали: в стране падали рубль и уверенность в завтрашнем дне. Но в ситуации он сориентировался быстро: надо быстро менять валюту и как можно быстрее тратить. Впрочем, цель была не в этом – он поступил вольным слушателем Академии при Сергиево-Посадской лавре. Канадский богослов, начитавшийся Достоевского и Бердяева, пытался найти ответы на возникшие при этом вопросы в православии. В монастыре он провел год, после чего вернулся домой и занялся… лесопосадками – надо было погашать кредиты за обучение. Параллельно стал предлагать канадским компаниям налаживать контакты с Россией и наоборот – часто приезжал в нашу страну, заводил связи, посещая отраслевые выставки. На одной из них увидел девушку своей мечты. Девушка, однако, о Канаде совсем не мечтала и Дейву пришлось искать постоянную работу в Москве. Одно время пытался с партнером организовать сеть шоколадных бутиков – не выгорело.

Все изменила встреча с Андреем Коркуновым: канадец пытался и с ним поделиться своей концепцией. Бизнесмен его принял, но сразу понял, что Манжер в шоколадном деле полный профан. «Это нормально: чем меньше ты знаешь, тем больше уверен, что постиг все», – смеется, вспоминая, Дейв. Тем не менее Коркунов дал ему задачу: найти французские начинки для российских конфет. Сладкоежка с рождения, Дейв выбирал самые лучшие, но и, соответственно, самые дорогие. Российскому кондитеру это никак не подходило. Но горящие глаза нового директора по развитию навели его на другую мысль – за свой счет выучить Манжера на шоколатье. С одним условием – последующие три года он будет «сочинять» начинки для его фабрики. Дейв отработал пять, после чего ушел в «Вимм-Билль-Данн», затем работал в КДВ над брендом «Яшкино»…

В Россию без обмана

– В этих компаниях я также был на высоких должностях и получал непомерно большие оклады, но гордиться было нечем – не мог же я предъявить ни отцу, известному в Канаде шеф-повару, ни своему учителю, прославленному французскому шоколатье Жан-Доминик Желле какие то вафли, – рассказывает Дейв о своем решении открыть собственное производство. – Поэтому все заработанное в России за 12 лет вложил в подмосковное предприятие, которое открыл в Павловско-Посадском районе.

Правда, довольно скоро простой подсчет заставил его переехать на более выгодных условиях в особую экономическую зону Калининграда. В итоге сегодня в Подмосковье у него сохраняется небольшое производство, больше используемое как склад, на котором штампуют лого для корпоративных заказчиков.

А в Калининграде – две тысячи «квадратов»: производство Манжера разместилось на месте бывшего водочного производства, выпускавшего экспортные партии «Столичной», «Московской», «Флагмана». Здесь также хорошие логистика, рядом порт и прямой выход в Европу, налоги и цены – НДС взымается только при вывозе готовой продукции.

На фабрике Дейва четыре линии, обеспечивающие полный цикл – от обжарки какао-бобов и зерен кофе до производства цукатов. Хотя это далеко не самое главное: его основная продукция – трюфель и ганаш – находится на стыке кондитерского и молочного производства, и последнему приходится уделять не меньше внимания.

Правда, с оснащением такого производства вышла своя, не менее занятная история.

– Благодаря предыдущим местам работы я знаю всех европейских производителей оборудования. И поначалу пытался приобрести линию в рассрочку у датской компании. Но они поостереглись везти оборудование на таких условиях в Россию и предложили поставить ее в Словении, тем более к моей продукции уже проявила интерес Австрия, – рассказывает Дейв. – И здесь я столкнулся с обманом, причем трижды – все, что не прописано в контракте, не соблюдается или нарушается. В России такое невозможно: тут могут не подписывать бумаг, но верят на слово. Человек, конечно, может обмануть, но работать после этого – вряд ли…

Но он собрал таки в Калининграде необходимое, причем практически даром – ему отдали пусть бэушное, но лучшее от немецких и швейцарских производителей. «Это до сих пор «мерседесы» в мире кондитерки», – поясняет шоколатье.

У премиума век недолог

Хотя и такое оборудование – еще не залог успеха: в премиальной кондитерке важно отличаться от других, постоянно нужно выпускать что то свое.

– Сегодня до 40 процентов продукции необходимо обновлять ежегодно, и, думаю, эта доля с годами будет только расти – жизненный цикл новинок все короче и короче, – рассказывает Дейв. – Если 20 лет назад премиальный продукт мог держаться на рынке 6–7 лет, то сейчас – год-два, а порой благодаря таким соцсетям, как «Инстаграм» и «ТикТок», этот срок сокращается и до полугода, после чего идет новая волна.

Поэтому на таких предприятиях большую долю занимают не маркетологи, а инженеры, которые разрабатывают оригинальные технологии. Базовые машины есть у всех производителей, но делают их продукцию уникальной специально разработанные узлы: – За время работы в этой сфере я освоил ряд компьютерных программ и треть станков отрисовал сам – нам их сделали на различных предприятиях, – поясняет шоколатье. – У меня семь технологических патентов.

Компания Дейва названа латинским словом «Теоброма», корни которого в греческом «пища богов» – наименовании группы деревьев с какао-бобами. На вопрос, имеет ли эта игра слов отношение к его первому образованию, говорит: «Никакой связи, богословие – это для себя. У человека доход не должен зависеть от веры». Но «Теобромой» должна была называться и марка Дейва, а так как название оказалось уже занято, пришлось давать конфетам собственное имя – Chocolatier D. Munger.

Визитная карточка бренда – ганаш. Это эмульсия свежих сливок и шоколада, придуманная более двухсот лет назад. Такие тонкостенные, до 0,3мм, конфеты с начинкой сразу тают во рту, а храниться могут не больше недели. Некогда утерянную рецептуру восстановил парижский шоколатье Роберт Линкс, у которого ее перенял Жан-Доминик Желле, учитель Дейва. А уже Дейв довел технологию своего мастера до совершенства: «Такого вы не найдете даже во Франции!» – готов он биться о заклад. Сегодня благодаря своим патентам по упаковке и технологии формовки Манжер существенно увеличил срок годности продукта.

– Дополнительные вкусовые качества продукту дают натуральные ингредиенты и необходимое количество влаги, а не то, что кто то слепил его своими руками, – добавляет канадско-калининградский шоколатье.

Между фабрикой и кухней

Правда, со своими возможностями, в первую очередь финансовыми, он пока не может конкурировать с крупными предприятиями страны.

– Но я хотел быть на этом рынке и не заводом, и не кустарем. Наше производство совмещает передовые технологии, которые только осваивают крупные компании, и одновременно – большую долю ручного труда, которого большие предприятия как раз избегают.

В качестве примера он приводит свои цукаты: большой завод берет уже отжатый для сока апельсин, режет его автоматом, из за чего лопаются клетки, содержащие эфирные масла, и на выходе получается сухой продукт с минимум ароматических и эфирных веществ. А ремесленник нарезает вручную, засахаривает до 70% – получает очень сочный цукат, буквально плавающий в сиропе. У Дейва большая линия только для таких цукатов: их делают также, как ремесленники, но поточно. При этом по вполне приемлемой себестоимости – на той грани, которая не позволяет ремесленнику выйти на такие объемы, а крупному производителю – опуститься до такой ручной технологии.

– Все уверены, что мы вложились в презентабельную упаковку, а у нас 70 процентов стоимости – это сырье. А всю упаковку делаем сами, выделив под эти процессы участок на производстве – это же дает нам больше гибкости в работе с дизайном.

К слову, апельсины для своих цукатов Дейв ищет в Италии – необходим особый сорт с чувствительной кожурой. Какао-бобы получает из Венесуэлы, причем сорта, которые всемеро дороже тех, что беру остальные шоколатье, а имбирь покупает в Китае.

– Я пытаюсь минимизировать этапы обработки, в том числе обжарки бобов, чтобы максимально сохранить природные ноты каждой культуры, – делится секретами Дейв. – И по многим вкусовым позициям мы первые. Я с детства, благодаря отцу, любил все дегустировать и со всем экспериментировать: в лесу пробовал каждую травинку. И сегодня для меня создавать рецептуру не сложно – я понимаю ее интуитивно, заранее знаю, что может выйти хорошо, а большинство рецептур даже пишу на ходу.

Последнее, к слову, довелось видеть лично: Дейв, рассказывая о своей продукции на заседании клуба «Вино и люди» в гастробаре Russian Wine, решил сделать ганаш из подручных средств – какао, молока и шотландского виски. Для этого он минут 15 поколдовал с экселевскими таблицами в своем ноутбуке. Результат потряс посетителей: как можно сделать шоколад со вкусом дымка?!

От Лувра до Кремля

С 2019 года Манжер выступает как официальный поставщик Московского Кремля. У него часто спрашивают, как он им стал: «У меня нет денег, что бы купить такой статус», – разводит он руками. Хотя и его «рецепт» недешев: он стал лучшим в Лувре среди 170 лучших кондитеров мира – в 2005 году фабрика Коркунова участвовала и в такой парижской выставке.

– Мы были заявлены в самой сложной номинации «Лучшая шоколадная конфета», – вспоминает Дейв. – И хотя Андрей Николаевич не ставил задачи победить, я воспринял эту номинацию слишком всерьез. До этого как раз побывал на выставке в Китае, где познакомился с одним малоизвестным сортом белого чая с жасмином – взял его за основу своей конфеты, составил рецептуру и первую партию, специально для выставки, изготовил в одной французской лаборатории. Эти конфеты заняли в Лувре первое место. Там же были представители Гильдии поставщиков Кремля, после победы мы с ними познакомились. И после того, как я открыл свою фабрику, они стали ко мне обращаться напрямую – сначала просто: нужны конфеты туда, нужны сюда. Затем я начал регулярно поставлять продукцию на международный военно-музыкальный фестиваль «Спасская башня» – однажды восхищенные конфетами японские оркестранты даже устроили в нашем павильоне импровизированный концерт. А в 2019 году стал уже официальным поставщиком Кремля.

Особенности метаболизма и менталитета

Кстати о Японии. Манжер вспоминает, как долго в «Коркунове» не могли понять, почему их конфеты не интересны японцам – он даже летал туда специально разбираться. И выяснил: у них ниже уровень инсулина в крови, поэтому они не так любят сладкое. У европейцев сходные изменения в организме происходят после сорока, и тогда люди, как правило, начинают отдавать предпочтения горькому шоколаду. Ну а Дейв и работает в основном с горькими сортами.

При этом сам его «кремлевский» статус – палка о двух концах: он хорошо помогает продвигать продукцию в дальневосточных странах и сильно тормозит в Европе и Америке. Если первые подходят к этому очень прагматично: для первого человека в стране, каким бы он ни был, будут выбирать лучшее, а значит, это подходит и нам, то для вторых репутация на первом месте – негатив вокруг государства автоматически переносится на продукцию. В России это обычно не играет большой роли: лояльная власти аудитория – не покупатели премиального сегмента. Хотя, бывает, иной заказчик просит прикрыть указание на Кремль специальной наклейкой.

На все руки профи

Штат фабрики небольшой – 12 человек на постоянной основе и еще полста вербуют в высокий сезон, к 8 Марта или новогодним праздникам.

– Лишних не держим: для того, чтобы взять одного человека на оклад 60 тыс. руб. в месяц, мне необходимо продавать продукции на 3,5 млн руб., – поясняет Дейв.

Поэтому основные его сотрудники – он сам и его супруга. «Мы вдвоем выполняем тот круг обязанностей, для которых на других предприятиях нанимают 15 специалистов», – смеется он. Хотя и признает, что набрать в сезон полсотни даже неквалифицированных рабочих – серьезная проблема. Именно эта, из года в год повторяющаяся история и заставляет его все больше автоматизировать производство – он не стремится за счет машин сделать коробку на два рубля дешевле: «Это мне как раз по барабану», – русскими идиомами, к слову, Дейв пользуется легко, наравне с носителями языка.

– Вся моя профессиональная деятельность связана с Россией – я провел в стране больше времени, чем прожила современная молодежь, здесь родившаяся. И если бы мне пришлось открываться сейчас в Канаде – я бы уже растерялся, – признается шоколатье. – В России мне комфортно, к тому же в регионах статус иностранца открывает мне двери к тем чиновникам, к которым я как просто Иван Иванов не попал бы.

Стартап и его стратегия

О своих производстве и продукции Дейв может рассказывать часами. Единственный вопрос, который его ставит в тупик… объемы выпускаемой продукции.

– Я правда не знаю! Судите сами: у меня упаковки по 16 грамм, 35, 50 и 57 грамм, так что тоннаж – не самая адекватная оценка моего бизнеса. Наверное, проще сказать, что в прошлом году мы продали шоколада на 60 млн руб. Это немного – надеюсь, в этом году за счет экспорта существенно подрастем: наши конфеты уже берут Япония, Китай и Казахстан. Надеемся уже в этом году выйти на Англию, Францию, Германию, США и Эмираты. На рынке мы до сих пор стартап, который ищет пути и способы достучаться до большого круга потребителей.

Для этого он постоянно изобретает новые вкусы, сотрудничая со многими известными брендами крепкого алкоголя – Courvoisier, Macallan и др. Обеим сторонам это помогает поднять авторитет марки, а Дейву еще и продавать продукт дороже. «Для нашей продукции это еще и натуральный консервант, и источник натуральной аромы», – поясняет он.

Среди необычных коллабораций – разработка с сигарной маркой Cohiba нового вкуса трюфеля. Продукт вышел явно не для масс-маркета, но идеальный для презентаций – конфета-две дают не только представление о шоколаде и сигарах, но и убойную дозу никотина.

– У меня всегда два покупателя – закупщик сетей и конечный покупатель. Моя задача сделать максимально вкусным продукт для второго, который решает, покупать ли его еще раз. Но сначала мне надо, чтобы он понравился первому. И зачастую это две противоположные задачи, – говорит Дейв. – Но сейчас рынок как раз в той стадии, когда каждый, даже небольшой канал сбыта хочется отличаться друг от друга. И мы позволяем и сетям, и магазинам демонстрировать свою уникальность, причем мы работаем на такой марже, как производственники – у нас 30, а не 300 процентов, хотя даем такие же приличные объемы – может сделать и 300кг, и 30000. Сегодня помимо продвижения Дейв пытается решить и вопросы капвложений: – Сегодня мне есть, что предложить инвестору, но у меня к нему больше вопросов: мне нужен человек, который понимает рынок и не ожидает больших дивидендов ежегодно – особенность этого рынка в том, что все заработанное нужно вкладывать в производство для быстрого роста. Иначе доля твоего бизнеса на рынке будет поглощаться другими. При этом больших иллюзий он не строит: шоколад – это не обязательный продукт, никто не берет его ежедневно. – Но если уж покупать, то самое лучшее, и раз в месяц-два можно себе позволить небольшую коробочку в 50 грамм, – уверен он.

P. S. Если в Калининграде Дейв делает шоколад, то продает его в основном в Москве: сюда он прилетает для переговоров с заказчиками. И пока мы беседовали, одна встреча отменилась, вторая перенеслась на другой конец города. «В Москве всегда надо быть в состоянии «акуна-матата»… – вздыхает Дейв, потом, словно спохватившись, уточняет. – Это, кстати, не имеет никакого отношения к богословию!»