Недетский бизнес
Как и чем живет рынок детских клубов Москвы
Люди имеют свойство не экономить на своих детях даже в не самые простые времена, ведь воспитание и обучение не просто способ занять свободное время ребенка, а инвестиция в его будущее. Форм внешкольного образования и досуга для детей множество, однако последнее время все большую популярность набирает формат детских клубов.
Как развивается рынок детских клубов в Москве и что необходимо знать для открытия своего центра, рассказали профессионалы и эксперты отрасли на встрече «Конкурент-клуба», организованной Департаментом города Москвы по конкурентной политике.
Что же такое «детский клуб»? Генеральный директор детского эко-клуба «Умничка» и руководитель одноименной бизнес-школы для руководителей детских клубов Софья Тимофеева сравнивает их с мини-дворцами творчества вроде тех, что были в Советском союзе — но есть нюансы.
«Детский центр подразумевает юридическое лицо или ИП, найм сотрудников и оказание услуг дополнительного образования детей», — очерчивает список характеристик основатель сети детских центров «Точка Роста» Наталья Пичугова.
Рынок детских услуг сейчас растет с огромной скоростью. Как отмечают участники «Конкурент-клуба», конкуренция очень высока.
«В 2005 году я с дочкой стояла в очереди в детский клуб и так туда и не попала. Сейчас ситуация, конечно, кардинально изменилась, каждый детский клуб бьется за своего клиента», — рассказывает Тимофеева.
«В Москве сейчас детские клубы — один из наиболее развитых секторов рынка. Достаточно посмотреть на первые этажи жилых домов», — отмечает основатель детской академии наук QAWRA Наталья Лапкина.
Конкуренция во благо и во вред
Впрочем, оценивают эту конкуренцию участники рынка по‑разному.
«Конкуренция действительно большая, но такая ситуация сохраняется уже около шести лет. Это связано с необразованностью людей, которые видят, что уже работающий в доме центр имеет много клиентов, и почему‑то думают, что, если они откроются в соседнем подъезде, у них будет так же. Это необдуманные шаги, когда люди открываются и потом за это платят.
Что касается конкуренции, а я бы сказала, что это не совсем она — дело в том, что от открытия клубов с не очень высоким уровнем услуг страдает весь рынок полностью, потому что снижается доверие родителей к детским центрам. Я такую конкуренцию рассматриваю как отрицательное явление для развития рынка», — говорит Наталья Пичугова.
По мнению руководителя детского развивающего центра «Цветик-Разноцветик» Ольги Дворянцевой, конкуренция «стимулирует придумывать что‑то новое и более качественное, поддерживать связь с родителями».
Основатель и руководитель сети Школ раннего развития «АЗ-БУ-КА» Татьяна Василькова согласна с положительным влиянием конкуренции — с одной оговоркой.
«Очень хочется, чтобы открывались достойные, яркие, профессиональные организации, с которыми бы хотелось конкурировать и за которыми хотелось бы тянуться. Тогда рынок бы рос, он бы развивался, и наши клиенты, познав ваше качество, заставляли бы нас расти. Для образования, экономики и для детей это было бы здорово», — говорит она, подчеркивая, что сейчас таких проектов выделить не может.
Кто же открывает эти многочисленные новые клубы? Как отмечает Софья Тимофеева, это женский бизнес: чаще всего начинают его не опытные предприниматели, а «мамы, которые решили уйти с работы и заняться чем‑то хорошим». Начинание прекрасное, но в дальнейшем от этого могут начаться неприятности.
«Есть большая проблема, которую надо решать: владельцы детских центров должны образовываться. Прежде чем открыться, они должны понять, что это бизнес, и не путать это с благотворительностью или самозанятостью, усвоить законы бизнеса. Эти идеи надо как‑то доносить до мам, которые собираются открывать собственное дело — что надо сначала поучиться. Так будет лучше для всех», — рассказывает Наталья Пичугова.
Детские тренды
Основатель и руководитель сети образовательных клубов «ЯСАМ» Юлия Алексеева отмечает, что ее задача не ждать, пока появятся конкуренты, и пытаться их опередить, а самостоятельно следить за трендами и определять их. Она выделила 8 трендов, которые являются определяющими сейчас:
1. Выбор в пользу бренда: люди склонны выбирать клуб, который гарантирует качество услуг. «В нашей сети бывают случаи, когда родители меняют город. И в новом городе они ищут именно наш центр», — рассказывает Юлия.
2. Власть потребителей. «Есть огромное информационное поле, и в нем образовались такие люди-боги — блогеры. Они являются олицетворением запросов общества. Без влияния в социальных сетях, в цифровом мире вас в принципе нет. Поэтому вы либо умеете это делать, либо обращаетесь к тем, кто умеет», — говорит она.
3. Межсетевые взаимодействия. Необходимо вступать в партнерства и добирать те компетенции, которых у вас нет.
4. IT-инструменты в образовании детей.
5. Шаговая доступность клубов.
6. Познавательно-развлекательный контент для родителей. Семинары и воркшопы, чтобы им тоже было чем заняться. Юлия отмечает, что сейчас этот тренд на пике.
7. Проект не должен быть изолирован. Вы не можете открыться и быть сами по себе. «Очень здорово, если вы проект чего‑то крупного: Сколково, Министерства образования — у вас должен быть кто‑то за спиной. Ваши партнеры отражают ту классную компетенцию, которая у вас есть. Потребители все равно будут это оценивать при выборе клуба», — подчеркивает Юлия.
8. Низкая цена.
По словам Юлии, для выхода на рынок в первую очередь важны три вещи: бренд, коммуникация с покупателем и правильная цена. Какую же цену можно считать правильной? Это зависит в первую очередь от местоположения клуба: расценки в детском центре, расположенном в спальном районе, и в том, что находится в центре, естественно, будут сильно отличаться. В среднем, отмечает заместитель руководителя студии творческого развития «Амальфи» Анастасия Хурса, «люди готовы платить около 4–5 тысяч рублей за абонемент. Эта сумма обычно не вызывает у людей вопросов».
Открытие собственного клуба: главные вопросы и первые проблемы
С какими же проблемами, вопросами и статьями расходов предстоит столкнуться человеку, который планирует открыть детский клуб? В первую очередь — вопрос поиска и ремонта помещения. Аренда является одной из крупнейших статей расходов в данном бизнесе — с этим спикеры согласились практически единогласно.
«Много проблем с документами, заоблачные цены, неподходящие площади», — описывает Софья Тимофеева проблемы, возникшие у нее при поиске нового помещения.
Впрочем, есть альтернатива — аренда от города. «Есть объекты с обязательством провести ремонтные работы, но по весьма гуманной ставке, которая держится долго. Таким образом, аренда перестает быть основной статьей расходов», — отмечает Наталья Лапкина. Впрочем, Ольга Дворянцева, которая открыла свой клуб в помещении, арендованном на городских торгах, считает главным преимуществом другое.
«Часто собственники на свободном рынке не хотят заключать договор аренды больше чем на 11 месяцев. После истечения срока они могут повысить ставку или выгнать арендатора, и тогда приходится начинать все заново. Город же предлагает долгосрочную аренду, и это большой плюс. Пусть цена помещения на торгах и не ниже рыночной», — рассказывает она.
Второй важный вопрос — сотрудники. «С кадрами очень сложно», — отмечает командор и основатель Косинского детского морского клуба Михаил Шадрин. При этом, говорит он, профессионала можно выучить; однако важно очертить критерии, которым должен соответствовать человек, чтобы из него получился этот профессионал.
Практически все участники «Конкурент-клуба» согласились с тем, что искать сотрудников надо тщательно, не с помощью бесконечных собеседований — гораздо лучше предложить им провести пробное занятие. Как отмечает Юлия Алексеева, поиск персонала нельзя прекращать вообще никогда. Есть и другой подход.
Например, в детском образовательном центре «Монсики» абсолютное большинство сотрудников проходит обучение по образовательным программам и может вести занятия самостоятельно в случае необходимости.
«Поэтому, когда приходит новый педагог, любой из нынешних сотрудников может оценить его соответствие требованиям», — отмечает руководитель отдела франчайзинга детского образовательного центра «Монсики» Елена Капура.
Итак, клуб открыт и сотрудники найдены, следующий шаг — сделать так, чтобы о вас узнали. Ольга Дворянцева и Анастасия Хурса уверены, что на первом этапе сарафанное радио — один из лучших способов продвижения.
«Приходят первые клиенты, им нравится, они рассказывают другим — это самый эффективный способ», — говорит Анастасия. Также неплохо работают другие традиционные методы продвижения — афиши и печатная продукция у подъездов и на остановках. Софья Тимофеева в свою очередь отмечает, что и детским клубам давно пора двигаться в диджитал.
«Грамотно работать с социальными сетями сейчас мало кто умеет. При этом новое поколение мамочек сидит в чатах и форумах и не обращает внимания на листовки и объявления на информационных щитах», — говорит она.
По мнению Елены Капуры, главное не рекламные методы, а навыки коммуникации. «Реклама не имеет смысла, если вы не умеете общаться с клиентами. Сейчас в тренде искренность», — отмечает Елена.
Ориентир на горизонт
Но даже если все эти проблемы будут решены, это еще не значит, что бизнес будет существовать долго и счастливо.
«Детский клуб не то дело, которое закрывается через год. Чаще всего женщины бьются до упора, однако со временем заканчиваются либо деньги, либо терпение мужа. Это связано с тем, что рынок очень сырой: сфера услуг часто кажется простой, а наша сфера именно бизнес услуг. Тем не менее, это бизнес, и в нем есть определенные законы. И то, что я вижу среди владельцев новых клубов, говорит о том, что они просто не хотят признавать эти законы», — говорит Софья Тимофеева.
Как же избежать закрытия через несколько лет работы? Наталья Пичугова советует: учитесь не только управлять детским клубом — развивайте бизнес-компетенции.
Еще один важный момент отмечает Наталья Лапкина: для того, чтобы оказывать качественные услуги, необходимо иметь цель, миссию.
«Очень бы хотелось, чтобы у каждого клуба была маленькая сверхзадача. Для чего вы открываете свой клуб? Зачем вы это делаете? Если вы будете смотреть на проект, как на своего ребенка, у вас появится цель и горизонт — и тогда количество детских клубов перерастет в качество», — подчеркивает она.