Не продаваться всем подряд
Как владельцы сетей и брендов выбирают франчайзи.
Среди начинающих предпринимателей существует миф, что стоит только купить франшизу известной сети, как дела сами собой пойдут в гору. Раскрученный бренд будет работать на франчайзи, даже если он не станет вникать во все бизнес-процессы.
«Здесь приходится многое объяснять. С франшизой как с машиной. Нельзя купить дорогую модель, нажать на газ, бросить руль и ехать», — говорит Сергей Рак, председатель совета директоров ООО «Маркон».
Все участники круглого стола газеты «Малый бизнес», представляющие различные сети, отметили, что к выбору будущих партнеров относятся очень осторожно.
ДАТЬ ПОПРОБОВАТЬ
(советы от участников круглого стола)
искать бизнес по душе, чтобы он был интересен франчайзи стать клиентом компании, чтобы оценить ее услуги и уровень сервиса пообщаться с другими франчайзи этой сети и выяснить, довольны ли они своим бизнесом.
Чтобы понять, готов ли человек работать в сложной сфере общепита, в сети кафе «АндерСон» иногда практикуют следующий подход. Потенциального франчайзи на один день погружают в работу одного из самых загруженных кафе в Москве. Этого человека просят прийти к 8:30 на открытие смены в удобной обуви, чтобы в случае необходимости он мог помочь с расстановкой мебели и уборкой со столов клиентов.
«Все мы любим ходить в кафе, где нас внимательно обслуживают, все выглядит красиво и спокойно. А мы погружаем потенциального франчайзи сразу за кулисы, где надо много работать. Это лучший способ увидеть, готов человек к этому или нет, понимает ли он, во что ввязывается», — рассказывает Светлана Князева, директор по франчайзингу сети «АндерСон».
ВЫСОКАЯ ЦЕНА
Перед тем, как начать продавать франшизу, основатели сети умных автосервисов «Вилгуд» изучили аналогичные предложения конкурентов. И назначили паушальный взнос (одноразовый платеж нового владельца торговой точки франчайзеру за вход на рынок под его торговой маркой) в 4 раза выше, чем у остальных.
Это был осознанный шаг. Во-первых, для того, чтобы отсечь случайных людей, которые хотят купить франшизу, не понимая всех ее последствий. Во-вторых, потому что считали свой продукт лучше предложений конкурентов.
«Существует много автосервисов, которые их владельцы или управляющие не могут на протяжении многих лет сделать прибыльными. С нами получается делать прибыль, за счет нашего продукта. Когда у нас набирается группа из людей, желающих купить франшизу, я провожу для них мастер-класс. В течение нескольких часов доношу им все плюсы и минусы бизнеса. К концу мастер-класса условно из 100 человек готовы работать дальше 20. До франшизы доходим примерно с 5 слушателями», — говорит Барно Турсунова, сооснователь сети «Вилгуд».
НЕ АФИШИРОВАТЬ ПРОДАЖИ
Сеть общественного питания «Стардог!s» не дает где‑либо рекламные объявления о продаже франшизы. Потенциальные покупатели приходят через имеющихся партнеров или оставляют заявки на сайте компании.
«Мы сразу предупреждаем, что будем тщательно следить за соблюдением наших стандартов. Нам важно, чтобы под нашей вывеской потребитель получал качественный продукт. Если стандарты не будут соблюдаться, то придется убирать наш бренд с вывески», — объясняет Сергей Рак.
Компания «Маркон» регулярно устраивает проверки франчайзинговых точек. Они оцениваются по 10‑балльной системе. Если точка получает низкие оценки на протяжении нескольких проверок, договор с франчайзи могут расторгнуть.
Оператор мобильной связи Tele2 при выборе партнеров в Москве и Подмосковье внимательно относится к опыту потенциальных франчайзи. Как правило, многие из них уже работали на рынке сотовой связи. Пристальное внимание уделяется качеству сервиса в точках потенциального покупателя. Если опыт признают успешным, начинается сотрудничество с Tele2.
Участники круглого стола
Барно Турсунова, сооснователь сети умных автосервисов «Вилгуд». В сети работает 68 сервисов, из них лишь 5 принадлежат основателям. Остальные открыты по франшизе.
Василь Газизулин, основатель и руководитель проекта TopFranchise.ru (сервис по подбору франшизы, на который ежедневно заходит порядка 5 тысяч предпринимателей).
Дмитрий Першиков, директор по франчайзингу сети магазинов фиксированных цен «Заодно». Сеть насчитывает 110 магазинов, из них 19 — франчайзинговые.
Геннадий Кочетков, президент «Сабвэй Россия Девелопмент». Продано 1000 франшиз, из которых сегодня работают 650 точек.
Светлана Князева, директор по франчайзингу сети семейных кафе и кондитерских «АндерСон». У сети 31 точка, из них франчайзинговых — 8.
Игорь Жарких, генеральный директор сети медицинских центров «ЛЕЧУ.РУ». В сети 78 центров, открытых по франшизе.
Михаил Файнберг, директор департамента внешних коммуникаций Российской Ассоциации Франчайзинга (РАФ).
Руслан Чеченин, руководитель отдела развития департамента продаж макрорегиона «Москва» Tele2. В Московском регионе более 600 монобрендовых точек продаж, все работают по франшизе.
Сергей Рак, председатель Совета директоров ООО «Маркон» (сеть общественного питания «Стардог!s»). У сети 250 точек, открытых по франшизе, и более 600 АЗС, на которых есть присутствие в виде бренда.
Жанна Вартанова, управляющая отделом франчайзинга и развития АО «БРПИ» (сеть кафе «Баскин Роббинс»). Первая в России франшизная сеть насчитывает сегодня более 300 действующих кафе на территории России и СНГ.
Андрей Варнавский, франчайзи сети «Вилгуд», владелец 5 автосервисов.
Модераторы
Алексей Синельников, главный редактор газет «Малый бизнес» и «Мой район»
Дмитрий Соколов-Митрич, журналист, писатель, предприниматель, генеральный продюсер Лаборатории «Однажды»