Показать товар лицом

Эксперт рассказал, как российским предпринимателям выйти на азиатский рынок

В последние годы российские продукты питания и напитки начали покорение мировых рынков. Стремительный рост экспорта управляющий партнер ООО «Глобал Фуд Инжиниринг», руководитель представительства крупнейшего мирового бренда продуктовых выставок SIAL в России и странах СНГ Максим Маткин объясняет девальвацией рубля, высоким качеством отечественной продукции и государственной поддержкой участия в международных выставках.

«На рынке продовольствия конкуренция очень высока»

«Через нашу компанию проходит порядка 90–95 процентов российских экспортеров, демонстрирующих свою продукцию на крупнейших международных мероприятиях. Опыт, полученный на выставках SIAL на всех континентах, позволяет обозначить основные ошибки, которые допускают наши производители, и предложить ряд шагов, позволяющих их избежать и повысить эффективность от выставочной деятельности», – отмечает эксперт.

Прежде всего, компания должна определиться, готова ли она тратить время и деньги для выхода на мировой рынок, и досконально проработать стратегические и тактические шаги, которые позволят успешно достичь этой цели. Надо понимать, что на рынке продовольствия очень жесткая конкуренция, он поделен между локальными игроками и транснациональными корпорациями, и нас там не ждут с распростертыми объятиями.

В Китае быстро формируется средний класс, отдающий предпочтение иностранным продуктам, в том числе и российским, которые там неофициально носят приставку эко», — Максим Маткин

«Чтобы отвоевать место под солнцем, компания должна провести полный анализ потенциального рынка – от национальных особенностей и законодательства конкретной страны до вопросов логистики», – подчеркивает Максим Маткин. Например, в странах мусульманского мира нужна обязательная сертификация по стандарту «халяль», причем не только для мяса, которая делается очень долго.

Есть масса тонкостей на китайском рынке. Так, если товарный знак не будет защищен в этой стране и продукция станет популярной, есть опасность, что он будет зарегистрирован кем‑то другим. Уже сейчас некоторые отечественные компании львиную долю своей продукции поставляют в Китай.

Меняются вкусовые предпочтения и в Юго-Восточной Азии, например, в Индонезии с ее населением в четверть миллиарда человек. Следовательно, появляется окно возможностей для экспорта. Детальную аналитику под заказ проводят специализированные компании, кроме того, по этим вопросам также можно обратиться в торговые представительства России в той или иной стране.

«Участие в выставках – показатель статуса компании»

Выставки – это плацдарм, через который при соответствующей подготовке можно выйти на международный уровень, на рынок конкретной страны или региона и установить долгоиграющие контакты. В каждой отрасли есть обязательные выставочные события, постоянное участие в которых – показатель статуса и солидности компании. 90 процентов контактов на таких выставках – целевые, и их дальнейшая эффективность зависит в первую очередь от самой компании.

Так, необходимо привезти с собой некоторое количество товара, а не только выставочные образцы, советует Максим Маткин: «Потенциальный партнер может предложить заключить пробный договор и закупить небольшую партию, скажем, в 100 килограмм. Если такого количества нет, сделка скорее всего сорвется – аналогичный товар предлагает еще сотня участников выставки, у которых он есть в наличии. Поэтому надо заранее решить вопросы с сертификацией, логистикой и складами». Не менее важный подготовительный этап – организация встреч.

Сегодня активно развивается услуга установления контактов через сайт выставки. «Этот инструмент работает и дает больший эффект, чем неподготовленные встречи, – подчеркивает эксперт. – Однако российские компании им пока мало пользуются». По его словам, и у Российского, и у Московского экспортных центров есть услуга матчмейкинга – компания-оператор подбирает под конкретного участника выставки возможных партнеров и формат встреч. Однако даже многочисленные встречи и переговоры не принесут желаемого результата без отработки установленных на выставке контактов.

Лучше всего иметь либо доверенного партнера, либо собственного представителя в стране, которые на месте будут оставаться на связи с будущими контрагентами и добиваться от них ответной реакции, рекомендует Максим Маткин.

5,8 % – доля продуктов питания и сельскохозяйственного сырья в общем объеме российского экспорта в 2018 году

«К партнерам нужно относиться с уважением»

«На выставке в Абу-Даби однажды я наблюдал, как на одном из стендов наши соотечественники пытались общаться с посетителями на смеси русского и английского при помощи языка жестов, – делится наблюдениями Максим Маткин. – Эффект от такого участия в выставке будет нулевым. Но кроме пустой траты времени и денег подобный подход – это неуважение к возможным партнерам. Если нет людей «с языком», стоит воспользоваться услугами грамотных переводчиков, которых вам подберет выставка».

Стенд – лицо компании, который формирует отношение к ней, подчеркивает эксперт. Здесь нет мелочей, и чем больше доброжелательности и делового подхода, тем выше вероятность установить серьезные связи. Поэтому важно, чтобы перед каждой выставкой представители компании проходили четкий инструктаж – как общаться с посетителями и что делать, чтобы не потерять ни одного контакта.

Кроме того, рекламно-информационные материалы должны быть на языке страны проведения выставки: на китайском, на хинди, на арабском и так далее – не стоит полагать, что везде и всюду говорят исключительно по‑английски. Рекламу дешевле печатать на месте, а не везти из России. Также Максим Маткин рекомендует переводить часть контента корпоративного сайта на другие языки в зависимости от интересующего направления экспорта.

Что и куда идет на экспорт

Европа – алкоголь, в том числе крепкий, кондитерские изделия, дикоросы, мед, злаковые батончики, злаковые и масличные культуры, растительное масло.

Китай – кондитерские изделия, мед, мороженое, вода, прохладительные напитки, вино, пиво, злаковые батончики, крупы. В перспективе – мясо птицы.

Страны Персидского залива – своего продовольствия практически не производят из‑за засушливого климата. Интересует мясо, мясопродукты, яйцо, молочные продукты, вода, кондитерские изделия. Главное – цена и сертификация «халяль».

Северная Америка – крепкий алкоголь, плодоовощная консервация, особенно для русских магазинов.