Франшиза: стоя на плечах гигантов

В кризисный период все больше людей обращают внимание на модель построения бизнеса по франшизе. Потому секция «Франчайзинг: инструкция по применению», организованная газетой «Малый бизнес» и ГБУ «Малый бизнес Москвы» в рамках форума «Бизнес-весна 2017», привлекла интерес деловой публики. Зрители активно участвовали в обсуждении и, судя по звучавшим вопросам, примеряли предложенные модели на себя.

Секция была разделена на три части в соответствии со сферами деятельности участников – франшизы розничной торговли, общественного питания и сферы. Открыл секцию директор по франчайзингу сети магазинов фиксированных цен «Заодно» Дмитрий Першиков, за ним выступали заместитель директора по развитию холдинга «Айкрафт» Ирина Давыдова и заместитель директора по развитию компьютерной компании НИКС Никита Аверьянов. За сферу общественного питания отвечали председатель Совета директоров ООО «МАРКОН» (сеть общественного питания «Стардог!s») Сергей Рак, генеральный директор ГК «МегаГрупп» («CINNABON», «AuntieAnne’s», «Hesburger») Олег Папазов и управляющая отделом франчайзинга и развития АО «БРПИ» («Баскин Робинс») Жанна Вартанова. Сферу услуг представляли руководитель отдела развития монобрендовой розницы макрорегиона «Москва» Tele2 Руслан Чеченин, директор по франчайзингу сети детских развивающих центров «Крошка Ру» Эльмира Янборисова, основатель проекта TopFranchise.ru Василь Газизулин и директор по развитию сети умных автосервисов «Вилгуд» Марсель Зиганшин. Участники поделились, связанными с ведением бизнеса по франшизе.

Кризис не помеха

После 2014 года рынок немного просел, и пока тенденция на снижение сохраняется, однако, как отметила Эльмира Янборисова, ее сфера деятельности от кризиса пострадала в наименьшей степени. На детях не экономят.

«В нашем случае ситуация не то чтобы радостная, но она стабильная, уверенная и растущая – год от года показатели улучшаются», — отмечает Дмитрий Першиков из «Заодно». — На то несколько причин: новый формат потребления, мода на экономию, рост популярности «быстрых покупок». За последние два года сеть открыла 20 магазинов по франшизе в разных городах.

Вот кому в кризис пришлось несладко, так это сектору общественного питания. Отрасль до сих пор чувствует себя не особо уверенно. Например, как рассказал Сергей Рак, сектор casual dining просел на 16%, а фаст-фуд в последнее время даже вышел на рост. По мнению модератора секции Михаила Файнберга, в кризисные годы сфера общественного питания выстояла только благодаря франчайзингу, ведь в этой сфере он наиболее развит.

И интерес к франшизам во время кризиса вырос. В первую очередь потому, что это просто-напросто выгоднее – ниже издержки, а ответственность на себя берут сразу две стороны. Олег Попазов отметил возродившийся энтузиазм. «Либо это временно, либо люди реально считают, что кризис закончился», — сказал он.

Поддержат и подбодрят

«Выбирая франшизу, вы выбираете семью», — отмечает Ирина Дывыдова из «АйКрафт».

Компании предлагают покупателю не только философию, но вполне осязаемую помощь и поддержку. Ей помогают найти подходящее помещение в подходящем месте, обучить сотрудников, составить бизнес-план и оформить рекламу. Некоторые представители рынка, такие как «АйКрафт» и «Баскин Роббинс», обеспечивают франчайзи продукцией – не надо искать поставщиков. Выстроенные процессы позволяют запустить собственный бизнес гораздо быстрее.

Конечно, у модели есть и свои минусы. В первую очередь — плата за, паушальный взнос, а потом каждый месяц отчислять роялти. Да и аренда подчас бывает немаленькая. И тут всегда побеждает тот, у кого больше вариантов. Множество форматов размещения – от стойки до полноценного салона/кафе – дает больший выбор для потенциальных франчайзи и возможность присутствовать везде. Хорошим примером использования таких моделей являются Баскин-Робинс и Тele2. Последние еще и компенсируют своим франчайзи часть арендной платы. «50% компенсируем, 50% возвращаем при хорошем выполнении определенных показателей. Партнеры зачастую не платят аренду», — рассказал Руслан Чеченин. Паушальный взнос у Tele2 тоже разнится в зависимости от формата нового распространителя и региона; партнеры, который открывают первый салон компании в небольшом городе, могут быть вообще освобождены от выплаты.

Что касается роялти, тут у компаний отношение разное. Как отметил Олег Попазов, иногда роялти может быть элементом лояльности. В «Заодно», например, роялти чисто символические – 0,1%. По словам Дмитрия Першикова, компании интересно не столько брать с франчайзи деньги, сколько увеличить с их помощью общую закупочную силу и продвинуть торговую марку.

Эльмира Янборисова отмечает еще один минус франчайзинга: в первую очередь вы развиваете чужой бренд, а ваши возможности и самостоятельность ограничена управляющей компанией. Также стоит отметить, что по окончанию договора, который обычно заключается на 5 лет, придется либо заключать новый, либо покинуть бизнес.

Выбрать свой бизнес

Если выбор между большей безопасностью и большей самостоятельностью сделан в пользу первого, можно начинать искать подходящую франшизу. Но как не ошибиться?

Эльмира Янборисова рекомендует ориентироваться на тенденции, а также на собственные знания, умения и предпочтения; Сергей Рак советует при выборе момента и потенциальной сферы следить за экономическими показателями – в частности, за индексом потребительской уверенности и пользоваться специализированными инструментами для бизнеса вроде бизнес-навигатора.

Но и это еще не все. Совет от Марселя Зиганшина – нужно понять, кто управляет компанией. Это основной вопрос. Наилучший расклад – если управляющим компании является ее руководитель: при прочих равных условиях он будет работать эффективнее, чем наемный менеджер. Также необходимо быть уверенным в том, что вы заинтересованы в данной нише. «Франшиза может быть замечательная, но если вы не хотите заниматься таким бизнесом, не стоит входить в эту область», — подчеркивает Марсель.

Узнайте, на чем зарабатывает управляющая компания. Существуют различные схемы от оплаты — постоянные роялти, роялти от прибыли, некоторые компании зарабатывают на поставке франчайзи оборудования и так далее. По мнению Марселя, лучшими франшизами являются те, где управляющая компания зарабатывает либо на доходе франчайзи, либо на проценте от прибыли. В таком случае компания заинтересована в том, чтобы франчайзи зарабатывали.

Также необходимо понять, контролирует ли управляющая компания своих франчайзи: многие потенциальные партнеры не хотят, чтобы в их дела лезли. На самом деле, контроль это хорошо, заверяет Зиганшин: если контролируют вас, значит, контролируют и всех остальных франчайзи. Следят за вашей работой не просто так: только с помощью контроля можно обеспечить высокий уровень сервиса во всей сети. Как узнать такие подробности? Всегда можно обратиться к уже работающим франчайзи.

Прежде чем сделать окончательный выбор, придется найти ответ на множество вопросов. Насколько массовым является предлагаемый продукт? «Чтобы зарабатывать хорошие деньги, работать надо на рынке массового продукта», — подчеркивает Зиганшин. Есть ли в сети автоматизация? На дворе 21 век, конкуренция постоянно растет – в данном случае, соответствуя духу времени, компания повышает не только эффективность управления внутри сети, но и прибыль. Как компания относится к франчайзи – как к клиенту или как к партнеру? Понятное дело, что последнее выгоднее для обоих, ведь это может привести к развитию бизнеса и общему процветанию. В качестве примера Марсель привел «Макдональдс» – многие ключевые позиции в нынешнем меню сети придумали именно франчайзи. Соблюдает ли компания принцип открытости? Как общаются управляющая компания и франчайзи? Важно иметь возможность дать обратную связь и знать, что вы будете услышаны. Развивает ли компания свою франшизу? Развитие продукта должно происходить постоянно.

Вопросы придется задавать не только другим, но и себе. Готовы ли вы работать? «Не питайте иллюзий: многие компании скажут вам, что делать ничего не надо, заплатите паушальный взнос, и все будет хорошо – это, конечно, неправда. Если вы хотите отличных результатов, придется работать», — подчеркнул Марсель.

Выбрать своего человека

Говоря о современных тенденциях на рынке, Сергей Рак сетует: «Раньше люди думали, что франшиза – это лохотрон, а теперь она перерекламирована».

Какой же он, если не идеальный, то хотя бы хороший франчайзи? Рак выделяет список качеств: лояльность, готовность соответствовать стандартам и уверенность в своих силах. Нужны люди, которые сами готовы решать проблемы – преодолевать административные барьеры и уметь общаться. Не те, которые приходят к вам с вопросом о том, где можно открыться, а те, кто приходит и сразу предлагает места, спрашивая, походят ли они под концепцию. Ирина Давыдова отмечает, что в первую очередь потенциальный партнер должен быть готов работать и, что не менее важно, учиться.

Жить долго и процветать

Однако франшиза – не панацея, напоминает Василь Газизулин. Франчайзи разорялись, разоряются и будут разоряться, а цель управляющей компании – в первую очередь получать прибыль, а не развивать своих франчайзи. Стоит ли игра свеч?

Газизулин считает, что стоит. «Создав франшизу, по-прежнему можно заработать много денег. Купив франшизу у сильной компании с динамикой развития, харизматичным лидером и сильной методологией – также можно заработать», — говорит он.

«Рынок франчайзинга в нашей стране растет и будет расти еще десять лет. И там есть деньги», — так Газизулин оценивает ситуацию на российском рынке. Насыщения в ближайшие 3-5 лет не предвидится, и если вы решили масштабировать свое дело – самое время. Главное – развивать и улучшать среду в соответствии с потребительским спросом.