Как выйти на рынок Китая с помощью выставки
Наши производители осваивают богатый Юг соседней страны
SIAL — это крупнейший мировой бренд продуктовых выставок. В мае пройдет выставка в Шанхае, крупнейшая не только в Китае, но и в Азии. 3200 экспонентов, сто тысяч посетителей. Рассказывает Максим Маткин, эксклюзивный партнер SIAL в России.
— Пять лет назад, когда SIAl стал работать с Россией, в его выставках участвовали от силы пять компаний. По итогам прошлого года наших участников было уже около двухсот. Из-за девальвации рубля наш товар стремительно стал конкурентоспособным.
Номер один для нас — китайцы. Так сложилось, что для них любой российский продукт проходит под знаком «эко». Китай сейчас напоминает Россию девяностых. Как только человек достигает существенного достатка, он переходит на западную модель потребления. Потому сейчас там очень развиваются магазины Import goods (импортных товаров — Прим. ред.).
Идет глобализация не только финансовая, но и потребительская. Раньше там почти не употребляли колбасу и молочные продукты. Теперь молоко можно найти в любом супермаркете. Кстати, о мороженом, реклама которому была сделана на уровне первых лиц государств. Есть проблема.
Например, в Южном Китае запрещена продажа мороженого с содержанием жира более 10 процентов. В каких‑то других регионах можно до 15 процентов. Но и в этих условиях можно продвигаться интересно. Например, компания «Эскимос» из Томска вместе с китайскими партнерами сейчас открывает сеть корнеров в местных торговых центрах.
Китай очень неоднороден. На севере больше русских продуктов, тамошние китайцы ближе к нам по менталитету. Россиянам интереснее сейчас сотрудничать с богатым Югом, от Пекина и ниже, где сосредоточены промышленные и финансовые центры и основное платежеспособное население страны.
SIAL называют Эпплом в мире продуктовых выставок.
Париж, Дели, Джакарта, Абу-Даби, Торонто, Шанхай — весь мир собирается на них,
— Максим МАТКИН, управляющий партнер Global Food Engineering
СЕКТОРЫ. Наиболее крупная по отгрузкам отрасль — кондитерка. «Объединенные кондитеры», «КДВ», «Невский кондитер», «Уральские кондитеры» — география поставщиков нереально широка.
Кстати, конфеты «Крокант» от «КДВ» стали буквально локомотивом кондитерской отрасли и самым продающимся брендом в Китае. Его сотрудники очень здорово поработали над упаковкой, классно адаптировали вкус к местному рынку. Адаптация вообще самая важная часть работы. Речь не об этикетках, которые каким‑то образом подогнали под Восток.
Мы наоборот рекомендуем не ставить никаких иероглифов. Продукт должен выглядеть именно как импортный. Для китайца это очень важно — понимать, что товар заграничный.
Серьезное место занимают производители масла и бакалеи. Растительное масло пользуется спросом из-за особенностей локальной кухни. Есть гигантские конкуренты из ЮВА с соевым маслом, но тем не менее подсолнечное пользуется устойчивым спросом. Нужно отметить, что нам сложно соперничать с Украиной. Она тоже очень активно выходит на китайский рынок, имея серьезные преференции со стороны своего правительства.
На юге Китая жарко, тут востребованы сырные снеки, чипсы, батончики мюсли и любая дегидрированная продукция. Бывали случаи, когда местные подходили к производителю всемирно известных паштетов: «А вы можете нам точно такое же сделать — только сухое?».
В стране огромный сегмент подарков. Вся местная традиция основана на подарках, подношениях. И речь не о коррупции. Тут огромное количество праздников, когда положено что‑то дарить друг другу. И в супермаркетах заметные отделы Gift Pack, подарочной упаковки. Есть упаковка под любой объем еды, выступающей в качестве презента: например, под три бутылки вина или порцию итальянской пасты. В России ничего похожего пока нет.
КАК РАБОТАТЬ. Бизнес там импульсивный. Понравился продукт — могут сразу заказать три-пять контейнеров. Без подсчетов и обоснований. И здесь возникает огромная проблема, характерная для компаний постсоветского пространства.
Фирма, купив место на стенде, часто едет без определенной концепции участия. Без ролика и стратегии общения. Без каталога на местном языке. Без сертификации, которая, к слову, занимает 2‑3 месяца. Опыт подсказывает, что готовиться к выставке надо примерно за полгода до нее. Получить сертификат на каждый продукт, растаможить, определить на склад.
Небольшие компании гораздо гибче и динамичнее работают на внешних рынках. У них нет бюрократичной структуры, они легче подстраиваются под ситуацию, меняют правила игры. Мелкие компании понимают, что надо быстро собраться и сделать фокус-группу по вкусу или по упаковке. У них нет длинного листа согласований. Проектное мышление. Небольшие фирмы могут поставлять за границу гораздо больше, чем гиганты.
Теперь на каждой выставке мы строим павильон России. И помощь, которую экспонентам оказывает Российский экспортный центр, гигантская. Возьмем участников SIAL CHINA.
Государство компенсирует от 50 до 80 процентов затрат, связанных с участием производителей. Половина затрат компенсируется тем компаниям, которые не состоят в реестре малого и среднего бизнеса. И 80 процентов — малому бизнесу. Экспонент не платит за стенд, за услуги по его организации, в том числе и за переводчика. Даже логистика грузов оплачивается государством.
Полный пакет стоит 992 тысячи рублей. И таким образом малый бизнесмен платит менее 200 тысяч, а крупный — менее полумиллиона. При этом, если предприятие строит отдельный стенд, он тоже софинансируется государством.
НА ЗАМЕТКУ:
Некоторые российские товары запрещены к продаже в Китае, например, мясо и птица.
Морем товар в Китай идет 55 дней. Поезд быстрее и дешевле, но иногда вагоны пропадают и никто не может сказать, где они.
Китай не англоговорящий. Подростки лет 15‑17 могут вполне выручить, когда что‑то надо узнать. Но таксисты и персонал отеля могут вас и не понять.
Китай никак не препятствует участию в выставках компаний из Крыма.
Россия входит в топ-5 стран участниц выставки в Шанхае.