«Бабушка Агафья» мне снится по ночам»

Эпатажный магнат Андрей Трубников, построивший косметическую империю, рассказал «Малому бизнесу» о том, как зарабатывает на образах немолодых женщин, как поступает с теми, кто перегорел на работе, и о том, как он относится к воровству идей

У Андрея Трубникова, основателя и владельца компании «Первое решение», покорившего души и кошельки россиянок сначала брендом «Бабушка Агафья», а потом премиальной маркой «Natura Sibеrica», есть хороший психологический прием – он отправляет собеседников в душевный нокдаун, появляясь везде с огромной кожаной жабой на груди. Визави впадает в ступор, разглядывая земноводное, и разговор первые полчаса вертится вокруг этого. Трубников, пошучивая и поглаживая кожаное чудовище, говорит, что это его амулет, чтобы «денежки водились».

На деле, одной из основных антилоп, несущих компании золотые монеты, является как раз человек, подаривший Трубникову это кожаное чудище. Технолог Александр Стукалин придумал несколько десятков формул и воплотил в жизнь множество идей Трубникова. Восемь лет назад он привез шефу этот необычный кошелек из поездки на Филиппины. Подарил со словами «чтобы денежки водились». И примерно тогда же начался бурный расцвет компании. Становясь публичной фигурой и все чаще выходя под свет софитов, Трубников везде носил на шее этот кошелек, приобретя репутацию и славу «мужика с жабой». Но к нам навстречу миллионер пришел без привычного «медийного бронежилета» — забыл впопыхах. И разговор отошел от привычного сценария.

Назвать Трубникова легким собеседником – сложно. Лишившись привычного «костыля», вокруг которого строится обычно беседа, он сперва отвечает односложно и довольно банально. Разговор в первые минуты получается тусклым, как будни основных потребительниц его детища, принесшего первые миллионы, – небогатых россиянок средних лет, полюбивших недорогую косметику марки «Бабушка Агафья».

Но в какой-то момент Трубников «зажигается», и беседа уже играет красками, как его сияющий мрамором и хрусталем бутик «Natura Siberica» в начале Тверской. В этот помпезный магазин запросто заходит жена премьер-министра Светлана Медведева, чей чек быстро перепрыгивает за четверть миллиона. Но здесь же комфортно можно чувствовать себя и с парой сотен в кармане – ассортимент есть на каждый кошелек. А продавцы натасканы так, чтобы видеть королеву в любой покупательнице. Оставленный состоятельными покупательницами бюджет с пятью нулями запросто может в тот же день перекочевать в кошелек обычной продавщицы. Обходя с инспекцией магазины, Трубников, если ему понравилась компетенция и манера поведения продавца, может на ходу выписать девушке премию в двести тысяч рублей. Вместо скриптов сотрудницы магазинов три месяца заучивают на курсах Академии органической косметики формулы и свойства полезных растений – чтобы без запинки рассказать покупательницам о составе любого средства.

Факт: У компании есть продукт, который вошел в Книгу Рекордов Гинесса, как обладатель максимального числа эко-сертификатов за натуральный состав. В компании рекорд зафиксировали «ради спортивного интереса», но хитом продаж шампунь в итоге не стал.

Волшебная формула

Бизнес Трубников, как большинство сегодняшних пятидесятилетних миллионеров, начинал в непростые девяностые. Это была синусоида от покупки четырехкомнатной квартиры на Ленинском и дорогой финской кожаной мебели до отчаянного вздоха жены на кухне съемной хрущевки, пытавшейся выдавить из опустошенного флакона «Фейри» последние капли. В тот момент, когда квартира на Ленинском была продана за долги, а смотреть внутрь холодильника было особенно грустно, Трубников по протекции знакомой пошел на собеседование в Procter & Gamble. Вопреки своим ожиданием, а он считал себя к тому времени уже опытным бизнесменом, Трубникову в империи предложили позицию разнорабочего. Он сильно обиделся.

«Я украду рецепт вашего «Фейри» и разбогатею, – пообещал разгневанный Трубников знакомой. — Ваш «Проктер» придет ко мне и попробует меня купить. А я пошлю его на фиг!»

Почти так и вышло. Первым продуктом, пролившим на него золотой дождь, стало моющее средство «Волшебница» — именно так с английского переводится Fairy. Над образом не задумывались – вырезали первую симпатичную даму из иностранного рекламного каталога.

О том, как складывались отношения с сирийцами, ставшими партнерами по выпуску «Волшебницы», как был придуман шампунь «Русское поле», как бизнесмены сами разливали вручную средство и шампунь из бочек и развозили по оптовым базам на ржавом «Москвиче», в полу которого были огромные дыры, можно подробно, на одном дыхании прочитать в книге «Бизнес против правил. Как Андрей Трубников создал Natura Siberica и захватил рынок органической косметики в России», написанной журналистом Алексеем Беляковым. Первый тираж был распродан за два месяца. «Я ее держал в руках, но не читал, – признается Трубников. — Все времени нет. Я и надиктовывал ее по воцапу в основном».

Книга рассказывает обо всех этапах роста компании. О том, в каких муках рождался визуальный образ «Бабушки Агафьи». О том, сколько было выпито на маленькой кухне дизайнера Стаса Вериченко, визуализировавшего представления Трубникова о «бабушке Агафье». Драка в ходе этих споров была обычным делом. На определенном этапе развития пути сирийцев и Трубникова разошлись. Бывшие партнеры продолжили выпускать «Волшебницу» и шампунь «Русское поле», а Трубников начал покорять мир брендом «Бабушка Агафья».

Кстати, уходя от сирийцев, Трубников оставил им основную инвестицию – реактор для варки шампуня. Стоил он 300 тысяч долларов. Квартиру в блочном доме на тот момент можно было купить за 20 тысяч. Оставив реактор, Трубников забрал с собой более ценный актив: команду – человек десять. И почти полтора года, накапливая потенциал и идеи, «рожая» концепцию «Бабушки Агафьи», платил им зарплату из доли, полученной при разделе бизнеса – лишь бы не уходили. Тот костяк и сейчас с ним. Но у каждого в трудовой минимум по три записи о приеме и увольнении – люди с проклятьями уходили и с радостью возвращались, не найдя счастья в других компаниях.

Всего же в корпорации сейчас трудится более пяти тысяч человек. У компании пять ферм, на которых выращивается органическое сырье для продукции, – от Сахалина до Эстонии. Трубников владеет брендами «Рецепты бабушки Агафьи», Planeta Organica, Organic Shop – и еще примерно двумя десятками более мелких. Бывшей жене бизнесмен уже после развода отдал четверть акций «Natura Siberica» и половину ООО «Первое решение», которому принадлежит большая часть брендов.

«До сих пор отношу себя к «детям», – говорит Трубников о масштабах своего бизнеса. —
На каком продукте я вырос из малого бизнеса в средний и большой – еще не осознал».

Грузинский друг для «Бабушки»

Бизнесмен намерен расширять линейку и масштабировать бизнес и далее.

Сейчас – за счет соседей, бывших союзных республик. В голове Трубникова уже давно нарисован темпераментный дружочек его «бабушки» — грузинский доктор Купрашвили. Родом «откуда-нибудь из Телави». Как и бабушка – стопроцентно вымышленный персонаж. Ведь есть у Барби Кен, а у Пугачевой – Галкин. Да, кстати, свою «бабушку Агафью» Трубников считает «аналогом Пугачевой – ее все знают, она хотя бы раз заглядывала к вам на кухню или в ванную». И как у Пугачевой хит на все времена – «Арлекино» и «Миллион алых роз», так и у Агафьи свой хит – черное мыло.

«Грузин у нас любят, и марка должна «выстрелить, — развивает Трубников идею вывода на рынок кавказского продукта. — Это может стать офигенной историей. И продукт должен быть очень простым, как у фабрики «Свобода». Например, есть крем ромашковый. А у нас будет «ткемалевый». На тархуне можно придумать лосьон. Или мыло с запахом тархуна. Но сделано должно быть обязательно в Грузии – без вранья, что мы набрали травы в Грузии и привезли в Подмосковье. Открывать грузинское производство в России – нонсенс. Травы нужно собирать где-то в районе Телави. И чтоб надпись – большими буквами на грузинском. А только потом перевод русскими. Думаю, эта идея пойдет. Что-то я давно про это говорю, а все никак не реализую. Зашлю-ка я туда в командировку своего Семена Гашникова. Это специально обученный человек, который подыскивает территории для наших ферм. Он эксперт в органическом земледелии. Прекрасно разбирается в травах, знает, где и как их выращивать. А я в этом деле ничего не понимаю».

Монетизация привидения

Если Грузия – пока в фантазиях, то производство в Прибалтике – уже реальность. И довольно специфичная. Дополнительные деньги там зарабатывают… на привидении.
Компания открыла на эстонском острове Сааремаа органическую ферму, планируют развивать спа-курорт.

«Этот остров – место силы. Не знаю, что меня толкнуло туда. Там растет самый старый в Эстонии дуб – он находится под охраной экологов, ему более пятисот лет. И нас постоянно контролируют — не вредим ли мы ему своим строительством. Еще там есть чудотворный камень, помогающий в родах. На нем отпечаток руки богатыря — как нашего Ильи Муромца, только местного. Женщины постоянно туда едут и кладут в этот отпечаток денежки. Я как-то рассматривал каталог «Сотбис» и увидел, что замок шестнадцатого века там выставлен на продажу. Тогда он стоил 500 тысяч евро. Когда-то замок принадлежал брату курфюрста саксонского, использовался как охотничий домик. У меня в сердце что-то щелкнуло, и я решил – надо купить, – рассказывает Трубников. – Мы накопили денежек и стали замок ремонтировать. В подвале сохранилось множество колб от первых владельцев. Курфюрст был алхимиком. Едва начали убирать колбы, как по подвалу стало ходить привидение. Вызвали экстрасенса. Он сказал, что наше привидение одноногое. А еще там же, в подвале, нашли нору барсука. Я пока велел их не трогать – ни барсука, ни привидение. Неспроста все это. Мы хотим на базе этого дома построить и органическую ферму, и спа, и отель. Если привидение к тому времени само не уйдет, будет у нас отель с привидением. Все-таки курфюрст не случайно этот остров выбрал. Я сейчас думаю, можно ли изображать курфюрста на этикетках продукции. А с одноногим привидением решили дружить. И даже денежки на нем зарабатывать — наш тамошний директор Светлана пытается его приручить. Сейчас за показ норы барсука берут 15 евро. Рассказывают и про барсука, и про привидение. Сошлись на том, что ночью привидение живет своей жизнью, а днем превращается в барсука. Я очень полюбил этот остров: в советские годы там была военно-морская база, он был закрытым. И природа сохранилась в первозданном виде. Много диких животных, целебные грязи, минеральные воды. Немного похоже на нашу ферму в Хакасии».

Часть акций эстонской фермы Трубников отдал своему технологу – тому самому, что привез ему филиппинскую жабу и разработал формулы «Natura Siberica». Технолог Анастасия Волкова, разрабатывавшая почти всю линейку «Бабушки Агафьи», тоже могла в свое время стать акционером – через сына-дошкольника. Мальчику Трубников в свое время предлагал три процента акций компании. По-свойски, под хорошее настроение. Фирма тогда стоила примерно ноль.

«Он отказался, – смеется Трубников. — Сейчас, когда он уже большой и окончил институт, наверное, жалеет – по нынешним временам его доля бы оценивалась примерно в пять миллионов долларов. Я тогда реально готов был отдать эти проценты».

Делая основную ставку на Стукалина, владелец компании не обидел и «маму» первых звездных коллекций «Бабушки». Волкова теперь технолог по спа-процедурам.

«Я к ней недавно заходил в лабораторию, чуть не убежал. Она муравьев сильно полюбила, – рассказывает Трубников. — В тот день у нее их в баночках сидело полторы тысячи, она придумывала какое-то обертывание на основе муравьиной кислоты. Очень энергичная, если бы я ее не послал в спа, она бы сейчас, с ее неожиданной и страстной любовью к муравьям убеждала бы меня вводить муравьиную кислоту в шампуни и прочие продукты».

Царские подарки от Мерзкого

В общем чате, на который подписаны все сотрудники, Трубников значится под ником «Мерзкий». Это он сам себя так короновал. В аванс всем будущим гадостям, чтобы в случае чего «чик-чик, я в домике, я мерзкий, я предупреждал». В коллективе его одновременно и любят, и ненавидят. Сравнивают с наркотиком – и «слезть с иглы» практически невозможно, и в то же время процесс работы дает удивительный «кайф».

Он эпатажен, непредсказуем, порой деспотичен. Но при этом удивительно харизматичен и наблюдателен. Одной девушке всегда привозит из поездок брошки. Просто так – потому что весь офис в курсе, что она «Мадам Брошкина» и обожает такую бижутерию.
Понимает, что от работы люди могут банально устать. Но это не повод говорить хорошему сотруднику «Давай, до свидания».

«Новичкам я кажусь страшным, ужасным и кровожадным, который может уволить за ночь, – рассказывает бизнесмен. — На деле команда, костяк, тех, кто настоящий и реально нужен фирме, формировался десятилетиями. За двадцать лет я таких «нарыл» совсем немного – человек пятнадцать. И да, они уходили и возвращались. Это как самородки, которые ты намываешь. И я не настолько богат, чтобы ими разбрасываться. Любой, даже самый лучший, может перегореть. Я таких не увольняю, просто отправляю в отпуск.

Сейчас одну девочку отпустил на восемь месяцев. Сказал, чтобы пошла, подумала, нужны ли мы друг другу. Она хороший сотрудник, но что-то в последнее время идет не так. Я отпустил ее с сохранением зарплаты. Вернется – посмотрим. Иногда у человека дома что-то копится-копится, ему надо время все это разгрести. Тоже отпускаю. Пусть он там решит дела и вернется. Я оставляю за человеком право на усталость. Я же их тут вечно гоняю. Пусть поспит, сколько ему надо. Хочет – в лес уйдет с палаткой. Да хоть в запой – некоторым и это тоже надо. У меня есть один сотрудник, я ему даю сверх обычного отпуска еще две недели «пьяного отпуска». Ему, чтобы выпустить пар, надо две недели в году пить водку. Я это знаю и отпускаю. Он ровно две недели пьет, потом у него начинается обычный отпуск. Правда, нынешним летом мы с этим покончили — он в запое упал с третьего этажа и вернулся к нам на костылях. И я решил «пьяный отпуск» отменить. Это не сложно, он и сам решил завязать. Посмотрим, что получится. Девчонкам в декрете к родам даю годовую зарплату. И честно предупреждаю, что быстро их не жду – в декрете женщины тупеют. И это не я такой грубиян, это даже термин такой есть baby-mind, тупость после рождения ребенка. Так перестраивается организм. Что-то такое происходит с мозгами в период пролактина – в голове какой-то временный отлив. Так что год после родов я их видеть не хочу. Потом из дома разрешаю работать. Но тут главное, чтобы меру знали. В пределах МКАДа – пожалуйста, работай, откуда хочешь. Но одна вот подумала, что прекрасно справится, живя в Италии. Я решил, что это слишком, и уволил. Все тут реагент будут месить, а она за ту же зарплату и за мой счет — на Средиземном море».

Увольняет Трубников, как правило, заочно. Утром неугодный сотрудник может найти на столе записку «Спасибо, с вами было хорошо, до свидания». И конверт с подъемными. Впрочем, это не значит, что пути назад нет. Замок на двери отдела кадров закрывается только для тех, кого Трубников решительно записывает в «глупые». Как правило, это те, кто пришел к нему из крупных корпораций типа злополучной Procter&Gamble и пытается проложить в его компании те же рельсы, что и на прежней работе. Эксперты назвали бы это психотравмой из-за отказа на собеседовании четверть века назад.

«Да, многих я принял на работу по третьему разу. Людям же надоедает на одном месте, – рассуждает Трубников. — У меня, например, нет своей квартиры. Я снимаю. Слушаю свое настроение. Недавно решил, что хочу жить в небоскребе. В Москва-Сити. Снял, пожил. Надоело. Потом решил пожить у Кремля. Потом за городом. Так и люди. Они не от меня уходят, они за опытом идут. Возвращаются, я их беру обратно. Я не считаю их предателями. Вот сирийцы, с которыми начинал, они считали людей своими рабами. И увольнение принимали как предательство: раз уходишь, то ты плохой. У меня такого нет. Если пишут, что хотят обратно, беру. Это несложно. Увольнять сложнее. Этого я не люблю. Но и глупых не люблю, с ними расстаюсь быстро. Хотя бывают и очень умные люди, но у нас они просто не на своем месте. И до нас тоже были не на своем месте. Им надо попробовать, походить по разным компаниям, прежде чем найти место в жизни.

Пришла ко мне девушка, сказала, что она суперкреативна. Смотрел я на нее – вроде неплохая. Искал-искал этот креатив, не нашел. Но что-то в ней все равно было, что именно – я так и не понял. И уволил. Сейчас она в Лондоне живет, свою группу создала, поет. Креатив у нее другого сорта оказался. А у меня бы со временем страдать начала. Потом она написала мне: «Спасибо, что вы меня тогда уволили. Я нашла свое призвание. А когда к вам приходила, считала, что мое призвание у вас в офисе работать. Если бы вы меня не уволили, я не решилась бы на карьеру певицы. А сейчас счастлива».

Когда понимаю, что не идет у человека, то таким людям пишут записки, что они уволены. Все по-разному реагируют. Одна сотрудница из офиса в ответ всем сказала, что «этот придурочный меня уволил, пусть теперь сам свои бумажки носит». Так что я теперь не только мерзкий, но и придурочный. Наверное, еще один аккаунт заведу и там буду под таким именем».

«Эко» не всегда нравится покупателю

В ассортименте империи Трубникова много схожих продуктов, выпускаемых под разными брендами. Только в более дешевой линейке число химических компонентов выше, чем в дорогой «Natura Siberica». Есть линейка продуктов, например, бальзамы для волос, которые при стопроцентном натуральном составе просто «не пойдут».

«Технолог три года разрабатывал состав полностью натурального бальзама, который был бы таким же эффективным, как и те, что с добавками, – рассказывает Андрей Вадимович. — И вот, кажется, три недели назад ему это удалось. Для изготовления потребуется шелкопряд. Но цена у такого бальзама будет порядка 1600 рублей за упаковку, посмотрим, найдутся ли у него фанаты».

По объему продаж и дешевая «Бабушка», и премиальная «Натура Сибирика» идут примерно одинаково.

Тренд на все натуральное самому Трубникову не очень по душе. Он уважает достижения химической промышленности. И даже иногда мечтает превратить своего любимого технолога Александра Стукалина в оппозиционера.

«Я хотел из него сделать такого медийного химика, такой же бренд, как наша бабушка, но из реальной жизни. Они вместе были бы, как Галкин и Пугачева, – рассказывает предприниматель. — Я придумал сценарий: якобы мы с ним ссоримся, он уходит из компании и провозглашает торжество химии, воспевая гилауроновые кислоты, пептиды и прочие. А растения критикует, рассказывая, что это сильный аллерген и они накапливают соли тяжелых металлов, радиацию и прочие ужасы».

Так Трубников рассчитывал оттяпать еще один кусочек от бюджета потребителей.
«Натуропатов и натурофилов не так много, как кажется на первый взгляд. Ряд трав очень сильные и не каждому подходят, – рассказывает он. — Я лично пустырнику предпочту таблетку. И таких людей достаточно много. Они были бы тоже нашими, просто их деньги заходили бы к нам через другую кассу. Но Саша на такое не повелся, он химик, технолог. А тут нужны были и актерские данные. В общем, оставил я эту идею».

Есть в планах у предпринимателя и еще один небанальный ход, рекламным катализатором в этом случае, как и с «Бабушкой», стала бы женщина пенсионного возраста. Этот парадокс, когда бренд не паразитирует на вечной молодости и юных лицах, уже давно изучают маркетологи. Лицом отдельного бренда Трубников планирует сделать балерину на пенсии, маму своей сотрудницы.

«Это очень красивая, элегантная женщина. Мой друг, как-то увидел их вместе и аж присвистнул: «Какие красавицы!», – описывает Андрей Вадимович. — Я ответил, что это мама и дочь. Друг растерялся, сказав, если бы у него была возможность выбирать, за кем приударить, то он еще бы подумал – за мамой или дочкой. Я спрашивал ее про секреты красоты. От грима у нее со временем стали забиваться поры. Она придумала рецептуру для собственных кремов и лосьонов, сама пользовалась, с другими балеринами делилась. Хочу запатентовать ее рецепты и сделать маму лицом этой линии. Эффективнее рекламы не придумать. Но мне, как всегда, не хватает времени. Но я маму эту ценю и люблю, она числится у нас в штате, получает зарплату, я боюсь ее упустить. Верю, что когда-нибудь мне хватит сил, и мы запустим ее именную линию».

Кстати, про рекламу – классическим рекламным агентствам ловить в бухгалтерии трубниковского офиса нечего. Компания не рекламируется через стандартные каналы – исключительно «сарафанным радио» и через блоги лидеров мнений — «ой, девочки, смотрите, что купила». Хорошо работают на продвижение и фото звезд с фирменными пакетами. Неожиданным бесплатным рекламным каналом стали блоги рублевских инстаграмщиц, снимающих селфи в своих мраморных санузлах. Там нет-нет, да и появится на заднем плане узнаваемая баночка. В фирменном магазине на Рублевке эти девушки скупали до его закрытия целые корзины со словами «это я для прислуги в подарок». Продавцы понимающе улыбались. В офисе этим фото радуются и стараются устроить хайп в комментариях, чтобы фото чаще выходило в выдаче.

Китайцы пьянеют от облепихи

Компания Трубникова активно осваивает иностранные рынки – старается войти во все магазины дьюти фри, повышая узнаваемость бренда – у него одного из отечественных производителей там есть корнеры. Плюс открывает магазины в разных странах. Сейчас плотно присматриваются к Азии – от Японии до Кореи. С китайцами вышло как-то неожиданно. Они визжат от восторга от облепиховых серий, но при этом просят заменить их на что-то более нейтральное. Оказывается, облепиха у них прочно ассоциируется с крепким алкоголем. Это все равно, что если бы кто-то из иностранцев пытался продвигать в России лосьон на основе виски или шампунь из бренди.

«Китайцев устраивает качество наших кремов, шампуней. Но там мы бьемся об менталитет сразу в двух позициях, – рассказывает бизнесмен. — Они не любят парфюм. У них принято, чтобы от женщины пахло не духами, а чистой кожей, чистыми волосами, допустим, запахом шампуня. Приходится думать, как убрать из многих средств отдушку. Еще там с одной стороны на ура пошли средства на облепихе, но хотят «такое же, но без запаха». Оказывается, у них много местного алкоголя именно с таким запахом. И они реально опасаются, что, вымыв голову облепиховым шампунем, попадут гаишникам под подозрение. Сам запах при этом обожают. Нюхают облепиху и смеются. Мне один нарколог рекомендовал тест проводить для сотрудников – неожиданно произносить при них слово «водка». Алкоголик при этом заржет. Видите, мой Виталик (пиар-директор компании — прим. ред. ) и ваш фотограф заржали? Полагаю, они не против выпить вместе. А китайцы ржут при упоминании облепихи. Мы там будем продвигаться через соцсети. Заключили договор с агентством о размещении постов про нас у 500 блогеров. На встречу со мной пришло 20 топовых блогеров. И все они, просто заливались и хихикали, нюхая наши продукты на облепихе, словно я не шампунь им принес, а водку и гашиш. Алкоголики, что ли они там все…»

Бабушку канонизировали

Трубников очень много сил положил на создание образа бабушки Агафьи.

«Она меня до сих пор не отпускает и является по ночам, – рассказывает предприниматель. — Недавно прочитал, что нашли прижизненный портрет святой Ксении Петербужской. Я глянул – это же наша Агафья. Один в один! Портрет этот нашли год назад. А бабушку наш дизайнер рисовал много-много раз еще в начале века, сводя несколько типичных женских русских образов в один. Сперва он ей крестик нарисовал на цепочке. Но какая бабушка с цепочкой? Только на кожаном ремешке. И портрет Ксении Петербуржской такой же – у нее крестик на веревочке. Я когда увидел этот портрет, побежал в церковную лавку, набрал икон, яиц с изображением этой святой. Кто его знает, может быть, это не мы придумали эту нашу бабушку, а она действительно когда-то существовала и потом переродилась в образ этой святой. Не зря же мы столько мучались, придумывая ее. Не верите? Посмотрите на портрет святой и сравните ее с нашей Агафьей!»

Как «вылупляются» идеи

Ситуацию на рынке производства косметики можно оценить пословицей – «Карл у Клары украл кораллы, а Клара у Карла украла кларнет». Воруют все и у всех.

И Трубников не видит в этом ничего страшного, говорит, это двигатель для дальнейшего развития. Потому что умный человек, своровав идею, разовьет ее дальше. А дураку и стопроцентная реплика не поможет. Например, на этапе развития на международных выставках его команда напоминала китайцев-клептоманов: в офис тащили все – баночки, бутылочки, тюбики. До хрипоты спорили, что с чем поженить — крышечкой от этого закроем баночку от этого и положим «вон в такую же коробочку». Трубников уверен, что продает в первую очередь упаковка. И она должна быть безупречной.

«Я считаю, что продает в первую очередь дизайн. И только потом содержимое, – отмечает предприниматель. — Даже водка и та продается по этикетке. Внутри водка она и есть водка. Вино на 80 процентов продается по этикетке. Экстраординарного великолепного вина у нас не так много. Угадали с этикеткой – продажи пойдут».

Идею первого орнамента для «Сиберики» он подсмотрел на стаканчиках «Старбакса». Но кто скажет, что рисунок одинаковый? Сейчас время воровства идей прошло – пошел обратный процесс. Копируют и подворовывают уже у Трубникова. Он не возражает. Например, есть «Тетушка Агата», ну и что? Многие в провинции копируют стиль оформления.

«А еще есть удивительные ребята в Перми – они торгуют нашей косметикой, но при этом изменили название самого магазина. Мне говорят: подавай в суд. А зачем? Они же моей продукцией торгуют. Знаю, что есть подобный магазин в Литве и во Вьетнаме. Пусть живут!»

Самым своим удачным заимствованием чужой идеи Трубников считает фасовку одной линии в баночки, скопированные с деликатесных мясных консервов. Продукт пошел!
Это вдохновило владельца посмотреть на полки английских супермаркетов. Взгляд зацепился за упаковки яиц, они в Лондоне довольно необычные. День был потрачен на закупку – в отеле оказалось 50 упаковок. Яйца в Лондоне продаются дюжинами.

«И тут до меня дошло, что это не консервы, их не покидаешь в чемодан. И мне куда-то надо деть 600 яиц, – смеется бизнесмен. – Часть выложил горкой в биде, часть в раковину и душевую кабину. Яйца не убывали. Тогда я свил из одеяла на кровати гнездо, сложил туда остатки вместе с чаевыми и ушел. Представляю, что потом про меня говорили горничные и как долго у них на завтрак была яичница».
А та, как бы лондонская упаковка скоро появится в магазинах империи Трубникова. Идеи порой «вылупляются» и так!

Самые яркие цитаты из книги «Бизнес против правил»

 О первом шампуне 

«У меня был знакомый, Димка Селезнев, директор крупнейшей в то время дистрибьюторской компании “Стефани”. Ему владельцы бренда на травах не дали скидку, он очень обиделся и сказал: “Андрюша, мы должны им отомстить, прошу, изобрети какой-нибудь шампунь, который бы их убил на рынке”. Я посмотрел их продукцию, думал-думал и решил сделать “Русское поле”, по цене я мог дешевле их встать».

Об образе бабушки Агафьи 

«Я вешал ее фотографию в ванной и ходил вокруг. У одной бабушки глаза были нехорошие. Ходишь, и она за тобой следит. Как будто злая бабка. Я говорю: надо глаза менять. Потом другая — слишком похожа на немку. Слишком умная, слишком интеллигентная, надо глупее. Тут морщина не та, тут брови не те. У нас же история была придумана, как она с бурятом познакомилась, бурят Василий такой был. Говорю: бурят такую не полюбил бы, надо что-то менять. В общем, вроде, в конце концов вроде стала нормальной и перестала меня бесить».

«Ближайший «аналог» Трубникова — Король из «Обыкновенного чуда». Которого полюбили благодаря Евгению Леонову. Помните нетленное: «Эй, вы там! Плаху, палача и рюмку водки! Водку мне, остальное ему! Живо!» — автор книги журналист Алексей Беляков

«Весь мой бизнес — делать женщин счастливыми. Это история не про бабло, а про счастье».

О целевой аудитории своих брендов: 

«Бабушка Агафья»: «Это училка средних классов, ей 40 лет, у нее двое детей-оболтусов, которые плохо учатся. А она сама в школе пашет, еще уроки дает, и своими детьми ей заниматься совсем некогда. Муж у нее алкоголик. Она приходит домой с тяжелыми сумками с продуктами, устала, муж опять пьяный, дети не слушаются и ничего не сделали. Она спрячется в ванной, захочет поплакать. Сядет, увидит наши флакончики, успокоится, улыбнется. И пойдет дальше в свою жизнь».

«Natura Siberica»: «Это агрессивная женщина с активной жизненной позицией, которая в случае чего и затрещину может дать. Местами даже феминистка, которая не будет смотреть в сторону тюфяков. При этом она очень патриотичная. Таких женщин было много на трибунах Чемпионата Мира».

Автор фото: Юрий Гушан

Только цифры

• 400 тысяч упаковок косметики разных брендов и наименований выпускается в день на двух заводах компании – в Эстонии и Подмосковье
• 9 миллиардов в год – оборот бизнеса Андрея Трубникова
• 200 000 долларов обошлось компании открытие первого магазина Organic Shop
• Более 30 стран официально экспортируют продукцию компании Андрея Трубникова

Досье МБ

Андрей Трубников, 58 лет. Основатель и владелец компании «Первое решение», владеющей брендами «Рецепты бабушки Агафьи», «Natura Siberika», Planeta Organica, Organic Shop и еще более 20 брендов. Родился в Ташкенте, после развода родителей переехал с мамой в Москву. Вырос в семье преподавателей МГИМО, мама преподавала хинди и тамильский языки, а отчим был деканом экономического факультета. Сам Трубников поступил в 1977 году в МГИМО на факультет экономики. Учился с перерывами, диплом получил в 1989 году. По распределению попал в Шереметьевскую таможню.

Вспоминает, что живя на съемной квартире, не мог обеспечить семью на зарплату таможенника, подрабатывал дворником, собирал бутылки. В середине девяностых начал торговать алкоголем. После первых успехов полностью разорился. В конце девяностых организовал с сирийскими компаньонами компанию «Фратти НВ». В 2002 году Трубников продал свою долю и основал компанию «Первое решение».