Как заработать на продаже чемоданов в условиях высокой конкуренции
Партнеры Владимир Жиганови и Александр Евдокимов в феврале 2017 года открыли компанию по продаже чемоданов «Мy X Bag», в 2018 году запустили собственное производство и в течение года продали 45 тысяч чемоданов.
Поиск своей ниши
Владимир родом из Тольятти, еще двое партнеров так же приехали в Москву из регионов, начинали свой бизнес с продажи мягких игрушек. На этом они заработали свои первые деньги и поняли специфику он-лайн продаж. Поработав год на рынке, ребята начали искать новую идею для развития.
Изучив рынок, поняли, что в интернете сегмент недорогих чемоданов до 3000 рублей представлен слабо. В крупных сетевых магазинах были дешевые чемоданы мрачных расцветок. Тогда и пришла идея продавать недорогие, но яркие, более привлекательные внешне чемоданы.
Начали с того, что нашли крупного оптового поставщика чемоданов из Китая, и запустив первые продажи через интернет, поняли, что недорогие чемоданы пользуются спросом.
Логика проста — какой смысл брать дорогой чемодан, если ты сдаешь его в багаж, где с ним обращаются довольно жестко. Проще купить дешевый, и через 5-10 поездок приобрести новый. Так сформировался психологически комфортный коридор в 2-2,5 тысяч рублей: покупатель не особо задумывается над такой ценой и просто платит. В этой нише и решили расти.
«Здесь и сейчас»
Поначалу пришлось снять небольшое помещение в финтес-центре под офис, так как покупатели в целях экономии в основном заказывали самовывоз. Через некоторое время выяснилось, что есть категория заказчиков, которым надо «прямо сейчас». Это люди, которые резко собрались в командировку или в отпуск, в последний момент выяснили, что под рукой нет чемодана. В такой ситуации не особо важны параметры – главное, чтобы цена была в пределах пары тысяч и чтоб «забрать сегодня». Появилась необходимость иметь остаток в 20-30 чемоданов. Продажи удвоились меньше, чем за месяц.
Первая база продаж и клиентов формировалась в блокноте. Не было ни IP-телефонии, ни call-центра, только сотовые с городскими номерами, но после установки CRM (электронное управление отношениями с клиентами) продажи колоссально выросли, резервный остаток достигал уже 100 чемоданов, приходилось хранить их даже дома.
Ценовая палитра
Анкетирование и обзвон клиентов выявили конкурентное преимущество — компанию выбирали за яркие, красивые цвета (желтые, зеленые, оранжевые), необычную палитру, которая практически не была представлена в оффлайне.
«Еще заметили интересную вещь – в коридоре 2500 рублей цена не особенно влияет на рост продаж. Мы играли с ценником – понижали на 200-300 рублей, повышали. Показатели были примерно одинаковыми: если человек захотел желтый чемодан, он его купит и за 2300, и за 2700 рублей. Даже цена в 3000 рублей не сказывалась на продажах. В этой ценовой линейке клиент не занудствует и не особо выбирает» — вспоминает Владимир Жиганов.
Таким образом ребята пришли к выводу, что «три кита» в этом сегменте — маркетинг, цветовая палитра и скорость доставки.
Доставку пробовали разную — курьеров, развозили сами, обращались в крупные службы доставок. Везде были нюансы. Курьеры предпочитают ежедневный расчет. Но если человек брал заказ на три чемодана в день, то часто он с этими деньгами не возвращался. В итоге решили оплачивать работу за три дня – так выходило больше, чем у курьера бывает наличных в один момент. Это отсеяло нечистоплотных. Через компании доставки расчеты вести было проще, но они требовали оплачивать гарантированный минимум доставок.
Работать стало проще, когда запустили онлайн-оплату. Это повысило степень доверия клиентов. Люди понимали, что фирма-однодневка вряд ли заведет счет и будет пользоваться эквайрингом.
Сейчас 90 процентов товаров доставляется курьерами.
В 2017 году зарегистрировали товарный знак «My X bag» и пытались запустить продажу сопутствующей продукции, но дело не пошло. В погоне за ростом отказались от покупной CRM, стали писать ее по своим метрикам. Сделали ставку на соцсети и сейчас у компании самый массовый «чемоданный Инстаграм» в России.
Собственное производство
В 2018 году решили запустить собственное производство, так как китайское качество, пусть и заводское, нестабильно. Провели аудит, поняли, что можно лить «скорлупки» из пластика и в России. И при этом более высокой прочности.
«Нашли поставщиков abs-пластика и поликарбоната. Из последнего получаются очень прочные чемоданы, – рассказывает Владимир. — Но в нужном нам качестве цена чемодана получалась ровно в два раза выше, чем у китайского. Ее можно было уменьшить, но в ущерб качеству.”
В итоге за выгодную нам цену из пластика нужного качества согласился лить пресс-формы крохотный цех под Тулой. После запуска производства пришлось арендовать склад площадью в 600 квадратных метров, в данный момент складской остаток на нем — 5-6 тысяч чемоданов.
Что дальше
В первом квартале 2020 года компания планирует провести рекламную акцию — владельцам чемоданов My X bag упаковка в аэропорту обойдется бесплатно.
Бренд My X bag придуман с расчетом на дальнейшее масштабирование. Это некий зеркальный вариант э-мэйла: где общая «шапка» — потом «собачка» — а потом уже персонализация. Сейчас это Bag, потом, возможно, появится My X umbrella, My X book, My X toy и так далее.
Стоимость одного чемодана от 2200 рублей. Средний чек сейчас 4700 рублей. Это в среднем две единицы разного размера, но часто покупают и по три.
В данный момент у компании открыто 15 оффлайновых магазинов в 11 регионах России.
«Однажды я ехал на «Аэроэкспрессе», — вспоминает Владимир. – В одном ряду сидело три разных пассажира, и у всех, включая меня, были наши чемоданы. Выглядело довольно забавно».
